今年的電摩賽道，開始卷出了一股去東南亞出海的風(fēng)。

(相關(guān)資料圖)

繼去年8月，泰國批準(zhǔn)29.23億泰銖（約5.85億人民幣）的預(yù)算，對電摩、電動車進(jìn)行補貼后，今年3月起，印尼每輛電摩又獲得約3165元人民幣補貼。政策催化，尤其是單車3千多元的補貼加持，讓原本目標(biāo)就直指出海、全球化打法的一眾電摩玩家對東南亞躍躍欲試。

“現(xiàn)在肯定不是關(guān)注東南亞的階段了，而是要實際動作，否則就晚了?！?/p>

已布局泰國合作方與生產(chǎn)基地，擬于今年5月投入生產(chǎn)的電斐科技創(chuàng)始人兼CEO張靜毅坦言，自去年年底參加泰國車展時，就明顯感覺到了這股東南亞電動化的勢頭強勁。

一方面，在泰國鼓勵新能源的政策引導(dǎo)下，中國的上汽MG、長城、BYD、哪吒等品牌憑借新能源一度成為車展最大的亮點，倍受矚目。而另一方面，當(dāng)?shù)貙π履茉吹耐瞥绾鸵幌盗袃?yōu)惠政策的出臺，尤其是在2022年至2025年泰國針對時速達(dá)到80km以上的高性能電摩，推出零售價不超過15萬泰銖的電動摩托車每輛18000泰銖的補貼，給張靜毅這個對泰國有超25年研究的電摩創(chuàng)業(yè)者帶來的直觀感受就是“整個東南亞現(xiàn)在不是電摩企業(yè)決定去不去，而是必須去，無非就是去了做什么的差別?！?/p>

東南亞電摩之熱，一邊讓國產(chǎn)電摩積極進(jìn)入，另一邊也讓東南亞企業(yè)出來找供應(yīng)鏈資源。這一點，摩獸出行科技CEO陳官平在國內(nèi)也深有同感。

“去年，大家對東南亞電動替換的趨勢沒什么太強烈的感知。今年，突然好多印尼、馬來西亞、越南還有泰國人來中國來找電摩合作，我們正量產(chǎn)的兩款高速電摩，就吸引了一些東南亞市場的客戶，甚至很多對電摩慕名而來的投資人都開始陸續(xù)問起東南亞電動替換的動作。”

對于這股創(chuàng)業(yè)者端能夠明顯感知到的行業(yè)動向，在2021年入場投資電摩的辰韜資本合伙人肖建平也認(rèn)同。

他表示，東南亞是電摩必爭之地，作為投資人肯定會關(guān)心東南亞進(jìn)度，譬如企業(yè)的市場策略、海外渠道建設(shè)等。隨著當(dāng)?shù)貙﹄妱踊J(rèn)知的成熟度進(jìn)一步提升，眼下肯定要有謀劃出海東南亞的實際動作，而非嘴上說說。

一級市場的暗潮涌動，似乎在預(yù)示著“東南亞摩托車電動化的故事，開始呈現(xiàn)出了確定性?！?/p>

這次摩企沖東南亞，講本土化了

中國摩企出海東南亞的故事開篇，還得追溯到上世紀(jì)90年代。

彼時，中國摩企一路攻城略地，短時間內(nèi)占領(lǐng)大量日本摩托車的份額，在越南，中國摩托車新車銷售一度占比超過80%。

但市場爭奪之下，隨著各國產(chǎn)品牌打起價格戰(zhàn)，一輛摩托車的價格從550美金逐步下降到300美金以下，成本的大幅縮減導(dǎo)致品質(zhì)下降、故障頻出，使得國產(chǎn)摩托的口碑日趨下滑。

據(jù)公開資料顯示，現(xiàn)有摩托車數(shù)量為7000萬輛的東盟第一大摩托車市場印尼，這個僅次于中國和印度的世界第三大摩托車市場，本田和雅馬哈，市場占比達(dá)97%。而越南，本田份額約 69%、雅馬哈份額約 25%、鈴木只有 1%，三者加起來占到95%。

一邊是東南亞摩托車市場的巨大消費力，另一邊則是日企在當(dāng)?shù)馗呔硬幌碌氖袌稣急?，都讓中國摩企對東南亞處于“貿(mào)易賣力”的淺嘗輒止階段。

但故事到了今天，卻開啟了新的篇章。

隨著東南亞各國普遍采取2025年之前鼓勵消費、鼓勵企業(yè)落地，2025年后完全扶持產(chǎn)業(yè)的節(jié)奏來推進(jìn)，再到2035年全面電動化的目標(biāo)，當(dāng)?shù)貙δν熊嚟h(huán)保法規(guī)的日益完善以及不間斷的補貼政策，使得電摩替換在東南亞充滿了想象力。

在泰國居住多年，電斐科技創(chuàng)始人兼CEO張靜毅表示，這一次，東南亞在電氣、能源上的較勁不容小覷。

“我們做電摩一般會把全球市場分為兩種：貿(mào)易區(qū)和產(chǎn)業(yè)區(qū)。歐洲屬于前者，在國內(nèi)生產(chǎn)后出海即可，無非就針對歐洲進(jìn)行了一些品牌建設(shè)，開發(fā)了一些針對歐洲人喜歡的車；東南亞明顯屬于后者，他是一個線性化生產(chǎn)的區(qū)域，一定要本土化?！?/p>

本土化即意味著，東南亞并不會滿足于歐洲電摩進(jìn)口的方式，而是想成為新能源全球供應(yīng)產(chǎn)業(yè)鏈中的一環(huán)，將其成為本地未來三四十年的一個支柱產(chǎn)業(yè)。而稅收優(yōu)待和電動補貼則是吸引電摩玩家本土化的有利工具。

以泰國為例，作為東南亞的典型市場，泰國把乘用車皮卡和電動摩托車放在一個等級位置，對泰國人來說，摩托車是主要交通工具，所以在政策上下調(diào)了整車進(jìn)口關(guān)稅，使得跟進(jìn)口散件組裝減免差別拉大。

此舉對于張靜毅來說，成本差距下的誘惑實在太大了。

“國內(nèi)摩托車出口東南亞的關(guān)稅綜合稅率要在30~40%左右，減免與否，差距可想而知。此外，進(jìn)口車減征關(guān)稅的條件寫得很清楚，一是必須在泰國設(shè)有工廠的制造商，二是必須在2024年生產(chǎn)與等量的進(jìn)口電動摩托車補償，或者在2025年以1.5倍的等量補償，這個等量就是國產(chǎn)化40%的要求，零部件由當(dāng)?shù)夭少彽母拍??！?/p>

張靜毅表示，泰國的零關(guān)稅就是想讓企業(yè)在2025年前實現(xiàn)本土化，將整車廠和零部件帶過來，彌補本土除了輪胎塑料件以外，基本找不到其他零部件配套的供應(yīng)鏈短板。同時對于企業(yè)來說，一旦在泰國取得了原產(chǎn)地標(biāo)志，也就打開了整個東盟零關(guān)稅的通道。

而在東南亞市場設(shè)廠的關(guān)稅優(yōu)勢，并不僅限于出口東盟。

“除了供應(yīng)東南亞本土市場以外，還有更重要的一個市場就是歐洲。因為歐洲和東南亞有一個自貿(mào)協(xié)定，可以免征進(jìn)口關(guān)稅，只征收進(jìn)口增值稅，通過東南亞出口到歐洲的，關(guān)稅會降低超過一半。”

風(fēng)吹得太快，國產(chǎn)電摩拿什么彎道超車

東南亞的風(fēng)吹得這么快，一方面是受政策撬動，但在張靜毅看來，最根本的原因在于“電摩的機(jī)會太大”。

在他看來，機(jī)會之大，主要體現(xiàn)在三點。

一是中國新能源產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展紅利外溢到電動摩托車，導(dǎo)致了電摩在供應(yīng)鏈上、制造環(huán)節(jié)里，處于新能源的頂端，使得電摩有機(jī)會去輻射到東南亞。

二是得益于東南亞的摩托車核心廠家，例如占據(jù)了東南亞幾乎全部銷量的本田還未推出電摩，就給了新玩家電動替換的空間。

三是在國內(nèi)高性能電摩市場發(fā)展不及預(yù)期，外加在歐洲市場已發(fā)展到一定階段，使得玩家們積極尋找可突破的新市場，而鋰電池的成本下降，導(dǎo)致電摩從價格上可被東南亞接受的機(jī)會變大了。

“如果你去到那個地方看見全是電摩，電摩的價值就沒有了。電車去到東南亞最大的一個問題，在于性價比比油車要低，售價更高。但是電動每公里的成本下降，以及產(chǎn)品體驗設(shè)計上的性能提升，在今年鋰電價格大幅下降以及政策補貼之下，使售價開始被東南亞人接受了?！?/p>

張靜毅所能看到的電摩潛力，自然也被一眾玩家所感受到。

國內(nèi)電單傳統(tǒng)勢力，如雅迪越南工廠在2022年投產(chǎn)，并同步開拓印度尼西亞、泰國等市場。

本田更是在去年9月宣布將在2040年左右徹底停產(chǎn)汽油摩托車，新車全部將換成純電動（EV）摩托車。尤其是在印度和中國兩大市場，和本土廠商配合展開純電動摩托車業(yè)務(wù)，計劃在2025年前將推出10款以上純電動摩托車。

而印尼本土的出行巨頭Gojek也計劃和中國臺灣電池站制造商Gogoro合作，在雅加達(dá)推行純電動摩托車的試點。今年獲得融資的東南亞電動摩托生態(tài)品牌SWAP、新加坡的兩輪車制造商ION Mobility更是作為本地玩家進(jìn)入市場，去年起東南亞電摩品牌數(shù)量就呈現(xiàn)出增加明顯的態(tài)勢。

那么，群雄逐鹿東南亞電動替代之下，中國電摩拿什么彎道超車？

對此，張靜毅的打法是：以供應(yīng)鏈優(yōu)勢，搶中高端市場。

“我認(rèn)為跟東南亞品牌競爭，一定要避開低端。從人力成本上來說，國內(nèi)電摩企業(yè)平均每個工人就7000多元支出，而東南亞人力成本在1萬多泰銖，即2000多元，人力上毫無優(yōu)勢。但是國內(nèi)產(chǎn)品去到東南亞，作為進(jìn)口品牌，尤其是電動產(chǎn)品，是被當(dāng)?shù)厝苏J(rèn)可的。同時，東南亞的電摩品牌會來找臺州等地的供應(yīng)鏈，雖然能夠組裝出跑五六十公里的電車，但如果想做更高端的產(chǎn)品，從供應(yīng)鏈協(xié)同研發(fā)來說，落后于國內(nèi)電摩?！?/p>

在張靜毅看來，無論是出海東南亞的國內(nèi)電摩亦或是本地電摩玩家，其實都在搶奪本田摩托車的消費者。而想獲得這類消費者的認(rèn)可，當(dāng)務(wù)之急并非打價格戰(zhàn)，而是要樹立品牌和科技的優(yōu)勢，在東南亞消費升級的趨勢下，抓住這一波電動升級和革命的未來購買力。

而這樣高舉高打的品牌策略可從張靜毅創(chuàng)辦的電斐的發(fā)展軌跡上嗅出端倪。

電斐科技背靠一支擁有十余年摩托車賽事經(jīng)驗的國內(nèi)外團(tuán)隊，成立第二年便攜手MotoGP里的老牌勁旅Gresini Racing組成FELO電斐吉斯尼車隊，參加世界電動摩托車錦標(biāo)賽，當(dāng)年便獲得年度總季軍。在電摩領(lǐng)域，團(tuán)隊把在MOTOE賽事中積累的數(shù)據(jù)、經(jīng)驗和文化運用于企業(yè)研發(fā)，一舉推出FW-06、M壹、FW-03等電摩新產(chǎn)品，其中，電斐已完成了06系列的平臺量產(chǎn)，M壹和03也量產(chǎn)在即，作為下一個高性能的09也已經(jīng)完成90%技術(shù)研發(fā)，進(jìn)入量產(chǎn)準(zhǔn)備階段。據(jù)張靜毅透露，F(xiàn)W06不僅適合泰國的補貼政策，且超8年8萬公里的質(zhì)保也非常適合東南亞的金融分期消費模式。

他相信，中國新能源的引領(lǐng)地位，以及供應(yīng)鏈的優(yōu)勢，其實從手機(jī)跟新能源汽車的發(fā)展上可見一斑，除了蘋果和特斯拉外，基本是國產(chǎn)品牌占據(jù)主導(dǎo)位置。所以電摩行業(yè)亦是如此，不管拼技術(shù)還是供應(yīng)鏈的整合能力，都能在東南亞打下一片天。

這一點，肖建平也贊同。他表示，國產(chǎn)電摩去打東南亞市場，從供應(yīng)鏈的角度看，電機(jī)電控等元器件在國內(nèi)都很成熟，存在非常大的機(jī)會點，更有利于企業(yè)通過零部件的組合去打造出契合市場需求、有競爭力而非低價的產(chǎn)品。

但同時，他也指出，由于國內(nèi)電摩玩家目前大多是抓細(xì)分市場，偏玩樂屬性為主來立品牌和跑量，而本田摩托車在東南亞主要是大眾市場的產(chǎn)品，也就更考驗國內(nèi)玩家在本土走大眾市場的競爭策略和打法，如何穿透資源、精準(zhǔn)了解當(dāng)?shù)厥袌?，來滿足東南亞市場偏好的需求，這些對國產(chǎn)電摩能否在東南亞大眾市場取得成功至關(guān)重要。

電摩，在等一個爆點

然而，東南亞電動替換的故事雖好，但實屬初期。

在電摩賽道里，各家打法也各有差異。既有張靜毅這樣大力投入東南亞的玩家，也有開拓國內(nèi)、穩(wěn)定歐美電摩市場的玩家，譬如主打潮玩跨騎的摩獸出行科技，自去年9月以來，陸續(xù)在國內(nèi)發(fā)布潮玩跨騎電單Pesgo one、Pesgo plus，以電摩降維打電單，將摩托車的騎乘體驗賦予新國標(biāo)電動自行車。

陳官平表示，“雖然電摩替換在東南亞是可成立的，但是更多企業(yè)還是依然想從合作反饋和消費者洞察來了解產(chǎn)品和商業(yè)模式后，再去大力投入東南亞市場?？紤]到那邊的價格敏感度以及產(chǎn)品力欠佳的現(xiàn)況，在東南亞講電動替換，還得用新產(chǎn)品，新的商業(yè)模式去做?！?/p>

一邊是國內(nèi)電摩玩家，在東南亞處于積極謀進(jìn)、但未有成績和結(jié)論產(chǎn)出的現(xiàn)況，另一邊則是科技消費類VC在看到電摩銷售數(shù)據(jù)之后，密切關(guān)注、調(diào)研但遲遲不下場的出手徘徊。

繼去年電摩賽道沖上風(fēng)口之后，眼下這一波東南亞熱潮之下，也鮮有VC加注電摩的融資消息爆出。企查查數(shù)據(jù)顯示，今年僅摩獸出行科技、派電科技兩家完成融資。

陳官平坦言，其實行業(yè)的投資熱度未減，只不過VC還在觀望誰家的銷售數(shù)據(jù)率先跑出來?！按蠹疫€在看模型驗證、產(chǎn)品受不受消費者喜歡等?！?/p>

對于VC側(cè)目前觀望不出手的表現(xiàn)，肖建平則是直接點出：未到達(dá)爆點時刻。

“這個爆點可以參考新能源汽車。從2015年至2020年上半年，整個賽道的玩家都有點苦哈哈的，大多數(shù)人還在想電動汽車到底行不行，到了現(xiàn)在，就沒有人認(rèn)為不行。2021年電動汽車迎來爆點，是因為當(dāng)時市場上優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品多了，每一家滲透一點，到一定規(guī)模之后，量變引發(fā)質(zhì)變，所以歸根結(jié)底是有好的產(chǎn)品，賽道才能迎來爆點。”

放眼到高速電摩，肖建平認(rèn)為賽道正處于逐步走向爆點的階段。

“各家將產(chǎn)品推向市場，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品越多，才能推動市場慢慢被大家所關(guān)注。一家企業(yè)是掀不起浪花的，產(chǎn)品力不錯的企業(yè)越多，每一家都有相應(yīng)的受眾群體，就有形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)和化學(xué)反應(yīng)，最后讓電摩成為大家普遍關(guān)注的一個現(xiàn)象?！?/p>

與此同時，隨著電摩賽道的玩家逐漸從早期走向中期，產(chǎn)業(yè)資本跟地方政府主導(dǎo)基金對電摩的機(jī)關(guān)注度有所提升，譬如魔獸出行新一輪戰(zhàn)略融資方就出現(xiàn)了余杭國投集團(tuán)，另外據(jù)張靜毅透露，在電斐正在完成的新一輪融資中，政府主導(dǎo)基金會作為資方出現(xiàn)。

在張靜毅看來，雖然投資人都有關(guān)注到東南亞的一個電動化路線，但是科技消費VC也有自己的局限，但地方政府對落地、出口、新能源的屬性，以及未來在當(dāng)?shù)氐恼麄€稅收更關(guān)注，也就更容易理解。

“大多數(shù)投資人都對電摩很感興趣，但出于對專業(yè)市場還有知識理解的斷差存在，很多VC很難理解電摩是一個全球的C端市場，僅次于新能源汽車，一旦認(rèn)知無法達(dá)成共識，就很難出手。所以VC從看到投，還需要一點時間?！?/p>

同時，隨著東南亞政策的明朗化以及全球電動化的趨勢下，加上新能源汽車的估值過高，張靜毅也認(rèn)為基于去年對賽道的學(xué)習(xí)觀望以及業(yè)務(wù)的投資經(jīng)驗變多，今年出手的機(jī)構(gòu)接下來會比去年更上一個數(shù)量級。

“電摩是一個需要培養(yǎng)、持續(xù)研發(fā)投入，甚至短期內(nèi)還沒有產(chǎn)出的行業(yè)，它就跟5年前的新能源汽車一樣。我認(rèn)為它會在今年迎來爆發(fā)，但真正的爆點可能在明年。”