二度回復上證所問詢，健耕醫(yī)藥半數主要推廣服務商參保人數為0

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8月14日，上海健耕醫(yī)藥科技股份有限公司(下稱“健耕醫(yī)藥”)在上證所更新上市申請審核動態(tài)，該公司已回復第二輪審核問詢函。

回復材料顯示，健耕醫(yī)藥在第一大客戶海正藥業(yè)的商業(yè)推廣方面，三年來收取的推廣服務費用，均在3000萬元以上，占海正藥業(yè)相關產品收入比例均在五成以上。

此外，第一財經記者梳理發(fā)現，健耕醫(yī)藥近三年在境內前五大推廣服務商共計12家，6家公司在服務當年或近三年來的社保參保人數連續(xù)為0，其中一家公司成立一年后就注銷，4家公司與數十甚至上百家企業(yè)擁有相同的電話號碼，部分公司突擊增加推廣服務范圍后與健耕醫(yī)藥按照新增營業(yè)范圍進行合作。

回應獨家推廣合理性

2022年11月24日，健耕醫(yī)藥科創(chuàng)板IPO獲上證所受理。

招股書顯示，健耕醫(yī)藥是器官移植領域的醫(yī)療器械產品及服務提供商。健耕醫(yī)藥成立于2003年，2003年到2010年，健耕醫(yī)藥主要經營器官移植領域醫(yī)療器械及免疫抑制劑的代理銷售業(yè)務。2010年，公司成立研發(fā)部門，開始研發(fā)移植領域體外診斷試劑。2016年，健耕醫(yī)藥收購美國器官移植領域知名公司LSI。

根據招股書，從2019年至2022年，海正藥業(yè)均為健耕醫(yī)藥的第一大客戶。招股書稱，公司自 2008 年開始成為其免疫抑制劑產品的全國總代理，受“兩票制”影響，公司的代理業(yè)務逐漸轉變?yōu)橥茝V服務與代理相結合，針對已實行“兩票制”地區(qū)的終端客戶，公司根據合同約定，通過市場調研、市場活動策劃和實施等方式推廣上述產品，因此對浙江海正藥業(yè)股份有限公司的免疫抑制劑推廣服務收入較高。

健耕醫(yī)藥的推廣服務費引起了監(jiān)管部門的關注。上證所表示，“發(fā)行人將自行推廣以及委托推廣服務商產生的費用計入銷售費用，發(fā)行人無法明確區(qū)分為自有產品和代理產品推廣支出的費用。”“及商業(yè)合理性，結合具體合同約定說明發(fā)行人為海正藥業(yè)提供各類推廣服務交付的具體服務成果、結算方式、定價依據及公允性”，并“結合具體合同約定說明發(fā)行人為海正藥業(yè)提供各類推廣服務交付的具體服務成果、結算方式、定價依據及公允性”。

健耕醫(yī)藥回復稱，移植領域專業(yè)性強，藥企自行推廣單類產品回報不足，且公司與海正藥業(yè)具有在醫(yī)藥產品銷售方面深化合作的意愿，因此多年來，海正藥業(yè)并未自行搭建免疫抑制劑領域的專業(yè)銷售隊伍。“相比于直接尋求若干推廣服務商在不同區(qū)域進行產品推廣，將相應業(yè)務交由發(fā)行人獨家負責有助于減少海正藥業(yè)的供應商管控成本及精力，提升運營效率。”

獨家推廣是否真的幫助海正藥業(yè)實現降本增效？可以從下列的數字對比來看。

根據健耕醫(yī)藥的回復，“相關免疫抑制劑產品在整個商業(yè)推廣階段內均由發(fā)行人進行主導，系一項整體授權，其銷售達成情況高度依賴于發(fā)行人的工作成果。因此，相關產品經過發(fā)行人的推廣活動后所達成的銷售量，為衡量發(fā)行人推廣服務效果的重要量化指標?！?/p>

數據顯示，2020年~2022年，健耕醫(yī)藥收取的推廣服務費用分別為3192萬元、3493萬元和3399萬元，占海正藥業(yè)相關產品收入比例均在五成以上，具體分別為56.34%、59.37%和54.43%。健耕醫(yī)藥稱，“推廣服務的業(yè)務模式符合行業(yè)慣例。發(fā)行人推廣服務收入與實際推廣成果匹配，業(yè)務模式符合同行業(yè)慣例，定價公允?！?/p>

對比海正藥業(yè)本身的財報數據來看，海正藥業(yè)近三年的銷售費用率均在20%左右。2022年，海正藥業(yè)年銷售費用為24.06億元，銷售費用率19.99%。其中，市場推廣業(yè)務費占銷售費用總額比例為61.11%。

健耕醫(yī)藥的市場推廣活動亦成為監(jiān)管部門的關注重點。問詢函中，監(jiān)管部門提出，“發(fā)行人及服務商舉辦的各類市場推廣活動的開展頻次、具體內容、對應單據、場次、平均參與人次、平均花費等，與同行業(yè)可比公司數據是否存在較大差異”。

對此，健耕醫(yī)藥列出了2020年~2022這三年的會議情況，三年均召開了超過百場場均人次在50人左右的會議，平均每次花費為區(qū)域會5.27萬元，交流會6.47萬元。其中，2020年為175場，2021年為135場。2022年，由于疫情防控的需要，全國多地在跨區(qū)域流動方面均不同程度采取了一定的限制，但健耕醫(yī)藥也召開了102場場均56人規(guī)模的會議，其中包括全國會、省級會級在內的區(qū)域會有57場。

多家推廣服務商參保人數為0

回復函顯示，報告期內，發(fā)行人健耕醫(yī)藥基于市場情況進行綜合判斷，通過商務管理、終端推廣及信息推廣等服務為海正藥業(yè)提供產品推廣、銷售支持。

第一財經記者梳理了健耕醫(yī)藥近三年在境內前五大推廣服務商共計12家，發(fā)現這些公司具有如下特征：股東均為1~2人的自然人，不少于5家公司近三年來的社保參保人數連續(xù)為0，一家公司成立一年后就注銷，4家公司與幾十上百家企業(yè)擁有相同的注冊電話，2家公司曾因通過登記的住所(經營場所)無法聯系被列入經營異常名錄，公司突擊增加推廣服務范圍后，與健耕醫(yī)藥按照新增營業(yè)范圍進行合作。

其中，東莞市壹康醫(yī)療科技有限公司是12家推廣服務商中排名第二的，僅次于連續(xù)三年合作的合肥瑞海健康管理科技有限公司，后者近三年的參保人數均為個位數。

東莞市壹康醫(yī)療科技2020年5月8日變更服務范圍，增加了“市場推廣服務”，并于當年和健耕醫(yī)藥開始合作， 2022年和2021年兩年的推廣服務費分別為135.21萬元和97.68萬元，兩年分別位前五大推廣服務商的第二和第三，天眼查信息顯示，該公司成立4年來社保參保人數均為0，并與349家公司擁有同樣的注冊電話。

2020年的第二大服務商湖北雙翎會展服務有限公司，成立于2020年，并于當年為健耕醫(yī)藥提供會議會展服務，服務金額98.28萬元。天眼查數據顯示，該公司2020~2022年連續(xù)三年參保人數均為0。

2020年第四大服務商天津辰盛行企業(yè)營銷策劃有限公司，當年提供了56.25萬元的技術推廣及會議展覽等服務。天眼查數據顯示，2020年因為“通過登記的住所或者經營場所無法聯系”被列入異常名錄。該公司成立四年來參保人數均為0，有50家同電話企業(yè)。

2021年第四大推廣服務商南昌杰遠管理咨詢有限公司，成立于2020年，并于當年開始和健耕醫(yī)藥合作，提供了86.42萬元的推廣服務。天眼查數據顯示，該公司成立三年來參保人數均為0，有257家同電話企業(yè)。

2020年的第三大推廣服務商深圳市可依美生物科技有限公司，2019年增加“市場調查市場推廣”經營范圍，2020年開始為健耕醫(yī)藥提供市場調查、市場推廣等服務，服務金額58.17萬元。天眼查數據顯示，該公司服務當年參保人數為0。

2020年第五大服務商南京水明商務服務有限公司，2020年成立，當年為健耕醫(yī)藥提供38.82萬元的推廣服務。天眼查顯示，該公司2020年參保人數為0，并于2021年注銷。

2021年第五大推廣服務商上海始華管理咨詢有限公司，2019年成立并于當年和健耕醫(yī)藥開始合作，2020年增加會議及展覽服務，服務金額63.12萬元。天眼查數據顯示，該公司2019年參保人數為0，2020~2022年參保人數為2，有150家同電話企業(yè)。

2022年排名第三推廣服務商廣州東銘醫(yī)藥科技有限公司，天眼查信息顯示，該公司在2019年增加了“市場調研服務、市場營銷策劃服務、會議及展覽服務”。2022年為健耕醫(yī)藥提供了88.96萬元的推廣服務。在2019年3月和2022年6月，該公司兩次因為“通過登記的住所或者經營場所無法聯系”被列入經營異常名錄。

2022年第四大推廣服務商廣州皚玥商務會議服務有限公司，原先的主營業(yè)務也是餐飲管理等相關業(yè)務，該公司在2022年9月變更服務范圍，增加了“市場營銷策劃、市場調查(不含涉外調查)”，為健耕醫(yī)藥提供了58.22萬元的會議及展覽服務。

2022年的第五大推廣服務商中山市維暢營養(yǎng)健康科技有限公司，在2020年11月增加了“市場營銷策劃、市場調查(不含涉外調查)和會議及展覽服務”并于當年開始和健耕醫(yī)藥開始合作，在2022年提供了56.25萬元的技術推廣及會議展覽等服務。2020年中山市市場監(jiān)督管理局進行的全市餐飲服務單位雙隨機檢查中，發(fā)現該公司通過登記的住所(經營場所)無法聯系。