一場突發(fā)的維權(quán)，將家居龍頭歐派家居（603833）推上輿論的風(fēng)口浪尖。

7月8日下午三點時分時許，一名身穿白色上衣的男子，突然在廣州建博會歐派展臺前，持刀抵住自己的脖子，情緒激動的為自己維權(quán)。旁邊數(shù)名男子在勸其下臺未果后，持傘上臺并將其制服。

(資料圖片)

據(jù)現(xiàn)場網(wǎng)友發(fā)布的視頻顯示，該男子在被制服后，已警察帶走。

藍鯨財經(jīng)記者了解到，在大鬧展廳之前，該男子曾在抖音發(fā)布視頻稱，2020年10月被歐派不合理取消代理權(quán)，虧損600余萬元，后維權(quán)未果。

目前，此事已在互聯(lián)網(wǎng)與家居行業(yè)引發(fā)一系列連鎖反應(yīng)。

一方面，歐派遭到了不少網(wǎng)友的口誅筆伐；另一方面，不斷有經(jīng)銷商利用該事件的熱度，加入到控訴品牌廠家的行列，控訴對象也從歐派逐漸向其他家居品牌蔓延。

對此，歐派向藍鯨財經(jīng)回應(yīng)稱，“公安機關(guān)正在調(diào)查處理中，不便發(fā)表其他言論?！?/p>

藍鯨財經(jīng)另獲悉，這并不是該男子第一次現(xiàn)場維權(quán)。之前，他還大鬧過歐派在某地舉辦的經(jīng)銷商大會。

據(jù)知情人士透露，涉事男子韓某某于2016年成為歐派櫥柜經(jīng)銷商，2020年10月歐派與其終止合作。終止合作的原因是韓某某經(jīng)營不善，主動提出終止合作。

合作終止后，歐派發(fā)現(xiàn)韓某某在經(jīng)營期間存在收受消費者定制款項，但未向總部下單。最終，為了不影響對消費者的產(chǎn)品交付，歐派曾主動替該經(jīng)銷商墊款近兩百萬元解決消費者善后事宜，上述款項至今未追回。

該知情人士稱，在7月8日展會事件發(fā)生前，歐派曾多次與該男子溝通?！鞍l(fā)生該事件之后，核心管理層非常重視，一直在組織內(nèi)部各事業(yè)部和集團各部門開會，協(xié)調(diào)善后處理事宜?！?/p>

雙方也曾因此事“對簿”公堂。

在廣州互聯(lián)網(wǎng)法院出具的名為《原告歐派家居集團股份有限公司訴被告韓某某網(wǎng)絡(luò)侵權(quán)責(zé)任糾紛一案》的公告中，韓某某因網(wǎng)絡(luò)侵權(quán)，被判定在抖音平臺以賬號置頂發(fā)表公開道歉聲明，保留時間不少于30日，并判決韓某某向原告歐派家居集團股份有限公司賠償經(jīng)濟損失一萬元。

據(jù)了解，韓某某在敗訴之后，維權(quán)之路進一步陷入了困境。

加盟即造富“神話”破滅 ，家居經(jīng)銷商終端淘汰率超6%

作為曾經(jīng)的歐派經(jīng)銷商，韓某某為什么會最終和歐派走向決裂？

同樣作為歐派經(jīng)銷商的陳兵（應(yīng)被采訪經(jīng)銷商要求，使用化名）向藍鯨財經(jīng)道出了部分內(nèi)情。

成立于1994年的歐派家居，在過去的20多年里，快速成長為定制家居行業(yè)的第一龍頭。與此同時，也造就了一大批財富“神話”，也吸引了不少懷揣造福造富夢的創(chuàng)業(yè)者，加入歐派的經(jīng)銷商隊伍。

2016年成為歐派櫥柜經(jīng)銷商的韓某某，并沒有趕上家居經(jīng)銷商開店掙錢的好時候。

作為新商，韓某某并不像早期歐派經(jīng)銷商擁有足夠的經(jīng)驗積累，以及足夠的風(fēng)險緩沖帶。

2017-2018年，定制家居行業(yè)開啟了上下半場的轉(zhuǎn)換，經(jīng)銷商開店就掙錢的時代一去不復(fù)返。此后，家居經(jīng)銷商的經(jīng)營壓力更是進一步加大。

無論市場晴雨，對于2017年掛牌上市的歐派家居而言，增長是硬指標。

為了打造狼性的終端渠道生態(tài)，近年來，歐派在加強總部的營銷賦能的同時，更建立了嚴格的經(jīng)銷商淘汰制度。

據(jù)陳兵透露，家居行業(yè)終端經(jīng)銷商的淘汰率約為6%-8%。被淘汰經(jīng)銷商，有的選擇主動放棄代理權(quán)，有的則是因為種種原因被品牌取消了代理權(quán)。

以歐派2022年超5000經(jīng)銷商的總量計算，去年有不低于300家經(jīng)銷商被淘汰。

陳兵稱，“這些經(jīng)銷商群體，除非前期賺取了足額利潤，否則或多或少都會有虧損?！?/p>

“同時，歐派也不是唯一一個執(zhí)行經(jīng)銷商末位淘汰制的家居企業(yè)。從整個家居行業(yè)來看，韓某某或許因為承受不了總部壓力最終選擇退出。但是，韓某某不是第一個因為虧錢或失去代理權(quán)向品牌發(fā)難的經(jīng)銷商，同時也不會是最后一個?！痹跇I(yè)內(nèi)分析人士看來，對于經(jīng)銷商模式主導(dǎo)的歐派而言，設(shè)立末位淘汰制度本身，是自身的狼性文化使然，也是符合資本屬性和商業(yè)規(guī)律。但是，與此同時，歐派也應(yīng)該深思，未來如何與更多的經(jīng)銷商更好地共贏。

反思與警示

定制下半場，韓某某事件如何才能不重演？

行業(yè)競爭加劇，疊加三年疫情周期，陷入經(jīng)營困境的家居經(jīng)銷商或許并不在少數(shù)。

2021-2022年，河南鄭州和江西福州先后有兩個品牌經(jīng)銷商，出于和韓某某類似原因，選擇自殺。在廣州，某頭部定制品牌樓下，更是有長期舉牌維權(quán)的女經(jīng)銷商。

與此同時，在抖音平臺，搜索家居經(jīng)銷商平臺跑路、欠債、控訴總部等各類視頻，達到數(shù)百條之多。

個中原因，除了與行業(yè)大環(huán)境有關(guān)，同時也與部分家居企業(yè)盲目追求業(yè)績增長有關(guān)。

上述行業(yè)分析人士指出，三年疫情，最受傷的不是家居廠商，而是終端經(jīng)銷商。在需求乏力，銷售通路受阻的情況下，一些品牌廠商可以通過壓貨、強制上樣、將業(yè)績與供貨價和現(xiàn)金補貼掛鉤等方式取得非正常的業(yè)績增長，終端的家居經(jīng)銷商卻只能硬抗。但是，這種“帶血”的增長，最終會讓品牌廠商和經(jīng)銷商從本該有的雙贏走向雙輸。

在陳兵來，“品牌廠商在尋求渠道拓張和營收上漲的同時，如何最大限度地幫助經(jīng)銷商降低經(jīng)營風(fēng)險和提高經(jīng)營收益，不止關(guān)乎品牌口碑，同時也關(guān)乎萬千經(jīng)銷商群體的切身利益?！?/p>

對于品牌廠商而言，從企業(yè)發(fā)展的角度，需要不斷拓展新的經(jīng)銷商，同時也需要不斷優(yōu)化舊的經(jīng)銷商。這一做法本身無可厚非，但是在招募新的經(jīng)銷商之前，不能只展示品牌的光環(huán)和政策的利好，同時也應(yīng)該提示經(jīng)營的風(fēng)險和政策的殘酷。此外，也要摒棄“割韭菜”思維，建立科學(xué)的機制去發(fā)掘和培育優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，尋求渠道的可持續(xù)發(fā)展。

作為從業(yè)者，陳兵也通過藍鯨財經(jīng)告誡有意成為家居經(jīng)銷商的創(chuàng)業(yè)者，在市場景氣指數(shù)不甚理想的當(dāng)下，必須謹慎再謹慎。

“除了要考慮代理品牌的綜合實力，還必須要考慮代理政策，以及自身的核心競爭力?！标惐J為，進入定制下半場，不是所有的家居經(jīng)銷商都能掙錢，同時每個品牌都有能掙錢的經(jīng)銷商。創(chuàng)業(yè)者要綜合權(quán)衡利弊之后，再決定是否要進入家居行業(yè)。

從推動整個家居行業(yè)健康發(fā)展的角度而言，想要贏戰(zhàn)行業(yè)下半場，不僅要以消費者的需求為核心，同時必須敬畏市場規(guī)律，重視經(jīng)銷商伙伴的利益。

“帶血的增長，刺痛的不止是經(jīng)銷商的心，還有消費者對品牌的信任和喜愛?！痹跇I(yè)內(nèi)人士看來，避免韓某某事件重演，不止是歐派即將面臨的挑戰(zhàn)，同時也是整個家居行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)