繼停辦現(xiàn)金收付業(yè)務(wù)后，中關(guān)村(000931)銀行正在著力推廣其手機銀行App。2月16日，記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，為了拓展客戶黏性，獲客、留客，中關(guān)村銀行加大了對新客戶的活動力度，推出了下載App、開戶、存款可獲得相應(yīng)米粒兌換微信立減券等權(quán)益。長期以來，民營銀行受制于“一行一店”模式的掣肘，在異地展業(yè)、第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺被叫停的狀況之下，作為19家民營銀行之一的中關(guān)村銀行如何加強自身渠道建設(shè)，開拓業(yè)績尋找新增長點，值得關(guān)注。

積分換權(quán)益大力推廣手機銀行

中關(guān)村銀行正在著力拓展線上客群。2月16日，記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，近日中關(guān)村銀行針對新注冊手機銀行App的客戶推出了積分權(quán)益活動，下載App、開戶、存款可獲得相應(yīng)米粒用于兌換微信立減券等權(quán)益。

據(jù)中關(guān)村銀行客服人員介紹，該行向新注冊客戶免費贈送200米粒，若開戶成功將再贈送200米粒，此外，閑置資金做首筆1000元以上的非活期存款，存滿7天，還將再贈送2000米粒，合計2400米?？梢詢稉Q24元微信立減券。

記者進一步調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，該行針對新客戶推出的活動中，100米粒相當于1元，可兌換等值的微信立減券、加油卡、京東e卡。除新注冊客戶外，該行還推出了邀請好友參與贏積分活動。根據(jù)活動規(guī)則，邀請人分享邀請碼，給未注冊過該行手機銀行App的好友，成功注冊后邀請人、好友均可獲得相應(yīng)米粒進行產(chǎn)品兌換。

對于推出上述權(quán)益積分活動的原因，中關(guān)村銀行相關(guān)負責人2月17日在接受記者采訪時表示，推出該活動主要是為拓展手機銀行App自有渠道的客戶群，目前中關(guān)村銀行手機銀行App客戶比較有限，加大手機銀行App的宣傳、增強App的用戶體驗、在合規(guī)情況下簡化開戶流程等是未來自營渠道建設(shè)的重點。

在融360數(shù)字科技研究院分析師劉銀平看來，中關(guān)村銀行推出上述權(quán)益活動的主要目的在于獲取新客戶，在活動初期可能會帶來一批新客戶，但能否留存客戶主要看銀行的后續(xù)產(chǎn)品及服務(wù)。

民營銀行通過線上積分權(quán)益攬儲、拓客較為常見。記者注意到，江西裕民銀行也曾上線過積分專區(qū)，用戶存款就送海量積分，積分可以兌換京東e卡、天貓享淘卡、加油卡等商超卡。此種通過積分權(quán)益攬客的方式是否有效?中南財經(jīng)政法大學數(shù)字經(jīng)濟研究院執(zhí)行院長盤和林認為，“短期這種優(yōu)惠是有效的，很多用戶會因為立減券被吸引到民營銀行的平臺上，但長期看，民營銀行如果只是提供同質(zhì)化的銀行服務(wù)，這些用戶則未必具備黏性”。

停辦現(xiàn)金業(yè)務(wù)加碼線上轉(zhuǎn)型

不久前，中關(guān)村銀行曾因停辦現(xiàn)金收付業(yè)務(wù)受到關(guān)注。1月28日，中關(guān)村銀行發(fā)布公告稱，該行將于4月1日起停辦現(xiàn)金收付業(yè)務(wù)，停辦渠道包括營業(yè)網(wǎng)點柜面和ATM機自助渠道。4月1日起，客戶可通過該行手機APP、營業(yè)網(wǎng)點辦理除現(xiàn)金收付以外的其他各類業(yè)務(wù);確需現(xiàn)金服務(wù)的，可通過該行轉(zhuǎn)賬至他行辦理，該行免收轉(zhuǎn)賬手續(xù)費。

對于停辦現(xiàn)金收付業(yè)務(wù)原因，上述中關(guān)村銀行相關(guān)負責人表示，“一是聚焦數(shù)字化轉(zhuǎn)型，發(fā)展投貸聯(lián)動、服務(wù)科創(chuàng)等主營業(yè)務(wù);二是從客戶需求來看，目前我行服務(wù)客群現(xiàn)金業(yè)務(wù)需求較少”。

“中關(guān)村銀行停收現(xiàn)金關(guān)鍵是成本考量”，盤和林進一步分析指出，現(xiàn)金需要管理成本，比如壓送現(xiàn)金、保管現(xiàn)金的成本，現(xiàn)金網(wǎng)點的成本，中關(guān)村銀行網(wǎng)點不多，所以大多數(shù)用戶還是需要跨行提取現(xiàn)金，通過停辦現(xiàn)金業(yè)務(wù)，可以節(jié)約相關(guān)成本。

公開資料顯示，中關(guān)村銀行成立于2017年6月，由用絡(luò)科技股份有限公司、北京碧水源(300070)科技股份有限公司等11家注冊地位于北京中關(guān)村園區(qū)內(nèi)的民營A股上市企業(yè)共同發(fā)起設(shè)立。在中關(guān)村銀行發(fā)布停辦現(xiàn)金收付業(yè)務(wù)公告后，曾有市場觀點分析認為，中關(guān)村銀行此舉釋放了線上化、數(shù)字化轉(zhuǎn)型的信號，意在申請互聯(lián)網(wǎng)銀行的資質(zhì)。對此，上述中關(guān)村銀行相關(guān)負責人回應(yīng)稱，“沒有申請互聯(lián)網(wǎng)銀行資質(zhì)的打算。互聯(lián)網(wǎng)銀行主營業(yè)務(wù)是線上消費類貸款，與中關(guān)村銀行的定位不符，我行主要是通過投貸聯(lián)動或創(chuàng)新業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)模式服務(wù)科創(chuàng)企業(yè)，服務(wù)客群所涉及的消費類貸款較少”。

停辦現(xiàn)金業(yè)務(wù)、加大手機銀行App的推廣，目前中關(guān)村銀行自營渠道建設(shè)情況如何?記者登錄中關(guān)村銀行手機銀行App發(fā)現(xiàn)，該行手機銀行App中僅有幾款定期存款產(chǎn)品，暫無相關(guān)代銷理財產(chǎn)品推出。

對此，劉銀平分析認為，目前民營銀行的業(yè)務(wù)種類普遍偏少，大多都是存貸業(yè)務(wù)，沒有資質(zhì)開展自營理財業(yè)務(wù)，只有一家營業(yè)網(wǎng)點，便民服務(wù)也很難開展，其他業(yè)務(wù)是否開展也要評估投入產(chǎn)出比。代銷理財子公司的產(chǎn)品可以在一定程度上增加銀行的中間業(yè)務(wù)收入，但相對于其他銀行或理財子公司來說，民營銀行客戶基礎(chǔ)較為薄弱，代銷理財業(yè)務(wù)帶來的收入及利潤有限，也很難改變獲客難題。

“民營銀行目前不具備理財資質(zhì)，代銷理財目前我們已經(jīng)開始做了，但不是主流業(yè)務(wù)。” 上述中關(guān)村銀行相關(guān)負責人表示，“代銷理財大行更具有優(yōu)勢，其客戶比較多，目前中關(guān)村銀行客群有限，發(fā)展代銷意義不太大，不過代銷理財對于引流有一定的作用，也是一種能力的體現(xiàn)，需要數(shù)字接口、后期的管理維護等等，所以從長遠來看是有益的，我行也在積極推進。”

自營渠道轉(zhuǎn)型之路該如何走

長期以來，民營銀行受制于“一行一店”規(guī)定，開展業(yè)務(wù)受到限制，在異地展業(yè)、第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺被叫停的狀況下，民營銀行如何加強自身渠道建設(shè)，開拓業(yè)績尋找新增長點成為一大難題。聯(lián)合資信在中關(guān)村銀行2021年主體長期信用評級報告中指出，中關(guān)村銀行個人存款較大一部分源于非自營互聯(lián)網(wǎng)平臺渠道，2020年末出臺的監(jiān)管政策對上述業(yè)務(wù)模式進行了限制。中關(guān)村銀行已開始向自營模式轉(zhuǎn)型并取得了一定效果，但未來零售業(yè)務(wù)運營模式轉(zhuǎn)變、自營渠道搭建以及存量客戶轉(zhuǎn)化等情況仍有待進一步觀察。

談及未來將如何加強自營渠道建設(shè)，上述中關(guān)村銀行負責人表示，“自營渠道建設(shè)方面，手機銀行App是中關(guān)村銀行最重要的主渠道，未來銀行的存貸業(yè)務(wù)、相關(guān)信貸產(chǎn)品都需要通過該渠道面向客戶，目前我行正在謀劃手機銀行App的改版，在合規(guī)前提下簡化一些操作流程手續(xù)，引入專業(yè)的金融科技公司共同建設(shè)手機App，例如，在手機銀行App中加入金融科技公司開發(fā)的反欺詐應(yīng)用等。此外，中關(guān)村銀行還在搭建微信生態(tài)圈，包括優(yōu)化微信公眾號的資訊信息、加緊開發(fā)各類產(chǎn)品的專項微信小程序以更好地觸達客戶”。

“小銀行相對于大銀行具備一定的靈活性，要充分利用業(yè)務(wù)的靈活性。”對于中關(guān)村銀行自營渠道的建設(shè)，盤和林建議，中關(guān)村銀行可以選擇和互聯(lián)網(wǎng)巨頭合作，也可以探索新的業(yè)務(wù)，比如電商和自媒體的方式來組建自己的流量入口。在存量客戶轉(zhuǎn)化方面，需要強調(diào)中關(guān)村銀行的特色，比如較低的金融服務(wù)收費、較高的金融服務(wù)品質(zhì)等。

“民營銀行需豐富自身產(chǎn)品體系，包括存款、貸款、代銷理財、結(jié)算、便民服務(wù)等，同時要完善App的頁面布局，提升操作便捷性和流暢度。一方面，民營銀行仍然要重視攬儲，加大平臺宣傳力度、提升業(yè)內(nèi)影響力和服務(wù)質(zhì)量;另一方面，也要積極拓展其他中間業(yè)務(wù)收入。” 劉銀平說道。