二季度交付量的波動，讓蔚來連續(xù)四個季度營收破百億的記錄被打斷。

8月29日，蔚來（NYSE:NIO; HKEX:9866; SGX:NIO）公布2023年二季度財報。期內其累計交付量同比下跌6.1%至23520臺；營收約為87.72億元，同比下降14.8%，環(huán)比下降17.8%；凈虧約60.56億元，同比及環(huán)比分別增長119.6%及27.8%。截至6月30日，蔚來項下現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物、受限制現(xiàn)金、短期投資及長期定期存款合計約為315億元。

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上半年，管理層多次在公開場合表示對蔚來下半年交付量的提升充滿信心；同時基于7月突破2萬的交付量，制定了歷史最高交付和營收指引：三季度交付量預計為5.5萬-5.7萬臺，同比增長74.0%-80.3%；營收預計為188.98億-195.20億元，同比增長45.3%-50.1%。

然而在市場端，從6月12日開啟的“全系車型起售價減少3萬元并解綁免費換電權益”，到整合銷售網(wǎng)絡以提升銷售能力，種種行為都在向外傳遞蔚來對提振銷量的迫切需求。

調價疊加全新ES6、ET5旅行版的問世，蔚來的交付量在經(jīng)歷了4-5月的低谷后，在6月重回萬臺水平，環(huán)比增長74.0%至10707臺。上半年，蔚來累計交付新車54561臺，按照24.5萬輛的年交付目標計算，前6個月其完成了22.3%的目標，至7月末目標完成率提升至30.6%。

銷售渠道升級、換電站建設、降本增效、第二品牌阿爾卑斯及手機業(yè)務推進，在實現(xiàn)交付量大幅提升之前，蔚來還有許多事情要做。

產銷量爬坡：預計三季度毛利率重回兩位數(shù)

2023年二季度，蔚來的整體毛利率約為1.0%，較去年二季度的13.0%、今年一季度的1.5%均有所降低。其中，汽車業(yè)務毛利率約為6.2%，而去年二季度約為16.7%，今年一季度約為5.1%。

今年二季度蔚來主要財務數(shù)據(jù)（圖片來源：企業(yè)公告截圖）

蔚來在財報中透露，今年二季度整體毛利率同比下滑，主要由于期內產品組合變動引發(fā)的汽車業(yè)務毛利率下滑；而整體毛利率環(huán)比下滑主要由于毛利較低的二手車銷售的增加。

隨著一代平臺866（ES8、ES6、EC6）車型及2022款ET7的銷售期進入尾聲，4月，蔚來的主銷車型僅余ET5和ES7兩款。當月上海車展期間，蔚來發(fā)布熱門車型2023款ES6及ET7，前者計劃于5月下旬正式上市并開啟交付，后者將于5月中旬開始交付。上述車型共同構成了二季度蔚來主要在售車型圖鑒。

然而自年初席卷行業(yè)的“價格戰(zhàn)”及產品切換期共同引發(fā)的低消費預期及高觀望情緒，使蔚來對產品換代投入的研發(fā)、銷售成本沒有得到及時的收入回報。

二季度，蔚來的研發(fā)費用及銷售、一般及行政費用分別為33.45億元及28.57億元，同比分別增長55.6%及25.2%；蔚來也成為“蔚小理”中研發(fā)投入最高的品牌。

“二季度我們的銷量、產量均處于較低水平，導致制造成本和其他成本分配較高。我們對用戶的推廣以及產品過渡期間的營銷也占用了一部分成本?！痹?月29日晚間的業(yè)績電話會上，蔚來財務副總裁曲玉對毛利率變動作出進一步說明。他表示，隨著售價較高的第二代技術平臺新車型的交付量提升，以及產銷量規(guī)模的爬升，蔚來的平均毛利率將有所提升，預計三季度回到兩位數(shù)，四季度會向著15%努力。

蔚來創(chuàng)始人、董事長兼CEO李斌隨后補充道，全新升級的中型轎跑SUV車型EC6計劃于9月發(fā)布和交付，蔚來也將完成基于第二代技術平臺的全部產品切換。8款二代車型全面完成上市后，能夠覆蓋高端市場80%的用戶需求。

包含全新EC6在內，蔚來旗下將有ES6、EC6、ET5、ET5 Touring（5566）以及EC7、ES7、ET7、ES8（7778）8款車型在售。相對于定位“中大型或旗艦款車型”的7778而言，5566款車型售價更低，承擔起蔚來沖銷量的重任。李斌稱，蔚來的目標還是將每個月的交付量穩(wěn)定在兩萬臺以上，四季度也是朝著這個目標努力?！拔覀冋J為5566的總銷量會在1.5萬-2萬臺之間，7778的銷售增加也是我們的目標?？偟膩碚f我們還是很有信心的?！?/p>

拓建銷售網(wǎng)：蔚來栽樹，阿爾卑斯乘涼

為保證用戶權益和維護品牌形象，蔚來曾一度表示不會參與到“價格戰(zhàn)”競爭中。然而就在6月12日，蔚來突然宣布全系車型起售價減少3萬元并調整首任車主用車權益，免費換電將不再作為基礎用車權益。

與此前終端市場“價格戰(zhàn)”不同的是，蔚來此次降價是通過車輛價格與換電權益解綁，從而帶來更低的整車購買價格，豐富用戶的選擇。在本輪價格下調后，蔚來車型也首次邁入“30萬元”門檻。

一方面，調價可以為在售車型帶來更高的銷量；另一方面，將換電作為獨立的業(yè)務板塊，也可以為蔚來帶去更多收益。

調價的效果顯而易見。在6、7月交付量逐步回暖后，蔚來對三季度制定了5.5萬-5.7萬臺的交付指引。然而有投資者發(fā)現(xiàn)，扣除7月約2.05萬臺的交付量后，8、9月兩個月蔚來的累計交付預期約為3.45萬-3.65萬臺。按照這一數(shù)據(jù)計算，三季度月交付量無法達到月均2萬臺。

針對此，李斌在業(yè)績電話會表示，七月底蔚來有一次“換電權益調整”，即從8月1日起，新訂單不再享受每個月4次或6次的換電權益。對于有換電剛需的用戶而言，此次調整將他們的需求進行了提前釋放，促使7月蔚來交付量大幅提升。

為進一步提振銷量、更好地開展二代平臺8款車型的銷售，蔚來還加速了銷售網(wǎng)絡的布局與建設。

據(jù)李斌透露，7月起，蔚來已經(jīng)開始全面提升銷售能力，目標達到每月鎖單3萬輛的銷售能力。9月底，蔚來將完成銷售能力的建設，建設成果從10月開始逐步顯現(xiàn)。在部分三四線下沉市場，蔚來希望更多有經(jīng)驗的銷售人員加入。

值得注意的是，在完成二代平臺8款車型發(fā)布后，明年蔚來品牌將不會發(fā)布新車型，而是通過改款的形式對已有車型進行更新。同時，蔚來會把更多的精力放在第二品牌“阿爾卑斯”的開發(fā)工作上，該品牌旗下第一款產品將于2024年下半年推出。

早在一季度業(yè)績會上，李斌就曾提到，阿爾卑斯推向市場時，銷售與服務網(wǎng)絡方面會有一些固定資產投資，但換電站支持蔚來和阿爾卑斯兩個品牌共用。

雖然蔚來方面并未透露阿爾卑斯品牌銷售網(wǎng)絡的規(guī)劃，但不可否認的是，前期的快速布局對勢必會對兩個品牌的銷售工作有推動作用。而快速打開市場對于面向大眾市場的阿爾卑斯品牌而言，比站位高端化的蔚來品牌更為重要。

“阿爾卑斯開發(fā)的理念和蔚來會有一些不一樣，因為阿爾卑斯面向的是大眾市場，所以我們會追求每一款車的銷量?！崩畋蟊硎?，“阿爾卑斯的第一款車我們相信是非常有市場競爭力的。目前進展都一切順利。”