2023年空調(diào)業(yè)新一輪競爭拉開帷幕，格力渠道變革也到了關(guān)鍵時刻。去年河北原代理商徐自發(fā)“反水”是冰山一角，格力在全國的盛世欣興銷售體系已出現(xiàn)萎縮。格力在安徽試點工廠直對經(jīng)銷商的新零售模式。隨著銷售公司和代理商的利潤變薄，格力電器（000651.SZ）董事長兼總裁董明珠正在推進的新零售變革也到了“深水區(qū)”，利益博弈不可避免。

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空調(diào)代理商“吐苦水”稱利潤變薄

一位格力空調(diào)代理商向第一財經(jīng)記者表示，從2022年12月到2023年春節(jié)“過年”這段時間，零售方面與去年同期相比有差距。據(jù)其分析，一方面是疫情帶來的影響，另一方面是消費者對價格更加敏感。

記者從市場上了解到，格力價格相對其他品牌的差距較大，中高端空調(diào)平均每臺貴300元以上，而中央空調(diào)方面的價格差距就更大了，一臺相差約1000-2000元。有代理商表示，這在幾年前沒什么感覺，但是受疫情的影響，消費者對價格敏感度更高了。在這種情況下，格力會容易丟失一些訂單。

整體經(jīng)營的利潤率也下降了不少?！皟r格太透明了，利潤空間大幅度降低。”這位代理商舉例說，以前一年賣500萬元的利潤，比現(xiàn)在賣700萬元的利潤還高。等于投入了更多的人力、物力資源，但是收獲的利潤卻下降了不少。

在疫情三年中，也有不少專賣店倒閉了。能堅持下來的，都是對格力比較有信心的經(jīng)銷商，但是依靠零售支撐經(jīng)營很艱難，只有通過工程項目和老客戶帶新客戶，來帶動銷售。但整體來說，現(xiàn)在消費者“錢袋子”變小了，加上格力空調(diào)出廠價高了，多方面的影響之下，利潤降低很多，銷售的難度也隨之加大。

“利潤少了很多?！比A東地區(qū)的一位格力空調(diào)代理商告訴第一財經(jīng)記者，以前利潤率可以做到4%，2022冷凍年算下來只有1.2%。幾年前，代理商墊資進貨空調(diào)，每臺有返利（如，一臺空調(diào)開票價4500元，返利200元）。現(xiàn)在，常規(guī)機有返利、但占比較小，70%的產(chǎn)品是“一票機”（如，一臺空調(diào)以2800元賣給代理商，沒有返利，后續(xù)事宜工廠不管）和特價機。空調(diào)零售價格現(xiàn)在越來越透明，代理商加價銷售，依靠品牌溢價來支撐變得比以往難。與此同時，代理商的安裝業(yè)務(wù)被“上收”，今年由格力公司進行統(tǒng)一配送、統(tǒng)一安裝。

山東地區(qū)的一位格力空調(diào)代理商也向第一財經(jīng)記者表示，利潤空間比以前小了，現(xiàn)在還要捆綁生活電器的銷售任務(wù)。

據(jù)調(diào)研機構(gòu)產(chǎn)業(yè)在線向第一財經(jīng)提供的監(jiān)測數(shù)據(jù)，2022年12月中國家用空調(diào)產(chǎn)量1159.7萬臺，同比下降7.5%；銷量1142.1萬臺，同比下降0.9%，其中內(nèi)銷出貨556.2萬臺，同比下降3.1%，出口585.9萬臺，同比增長1.3%。庫存1864.2萬臺，同比下降8.2%。

從2022全年看，中國家用空調(diào)產(chǎn)量14836.9萬臺，同比下降4.3%；銷量15003.7萬臺，同比下降1.7%。其中，內(nèi)銷8429萬臺，同比下降0.5%；出口6574.7萬臺，同比下降3.2%。對比疫情前，總產(chǎn)量比2019年下降2.9%，總銷量比2019年下降0.4%。其中，內(nèi)銷比2019年下降8.5%，出口比2019年增長12.5%。除出口外，生產(chǎn)和內(nèi)銷量較疫情前均有所下滑。

另一調(diào)研機構(gòu)奧維云網(wǎng)（AVC）的推總數(shù)據(jù)顯示，2022年中國家用空調(diào)市場全渠道銷量5714萬臺，同比下降3.3%；銷售額1969億元，同比增長0.3%。其中，線上渠道銷量3047萬臺，同比增長1%，銷售額926億元，同比增長4.4%；線下渠道銷量2666萬臺，同比下降7.7%，銷售額1043億元，同比減少2.8%。家用空調(diào)內(nèi)銷市場、線下銷量都在下滑。

格力專賣店與傳統(tǒng)渠道收縮

面對線下家用空調(diào)市場的收縮，格力削減代理商。一位華南地區(qū)格力空調(diào)專賣店的老板告訴第一財經(jīng)記者，在格力的銷售體系中，代理商的數(shù)量在減少。即使代理商的層級逐漸減少，目前專賣店仍然比以前難做，主要受到來自電商平臺的挑戰(zhàn)。比如，某低端機型，專賣店賣2499元，電商平臺類似產(chǎn)品可能賣2399元。當然，專賣店以做中高端機型為主。

一些格力專賣店在轉(zhuǎn)型。在華南地區(qū)，有的格力專賣店轉(zhuǎn)做京東家電專賣店的加盟店，擴大經(jīng)營的品牌與品類；有的格力專賣店轉(zhuǎn)去做美的空調(diào)代理；有些區(qū)域格力專賣店的數(shù)量從最高峰時的20多家，減少到現(xiàn)在的10多家。

“我們還在堅持，關(guān)鍵總廠對價格管控住，線上線下渠道才能和平共處?！鄙鲜鰧Ｙu店老板說，格力質(zhì)量穩(wěn)定，只要入對貨，九成以上產(chǎn)品可在冷凍年度結(jié)束（7月31日）前賣完。

受到電商的挑戰(zhàn)，格力在全國各地的盛世欣興銷售公司體系也有所收縮。

2011年前后，格力在全國各地成立了一系列的盛世欣興公司，作為各地的銷售公司，接管原來由代理商掌握的區(qū)域銷售權(quán)，增強渠道控制力，并通過盛世欣興銷售體系管理全國約3萬家格力空調(diào)專賣店。12年過去后，盛世欣興銷售體系在經(jīng)歷高峰之后，現(xiàn)在有所萎縮。

其中，河北地區(qū)的變動最有代表性。原格力河北代理商徐自發(fā)另立門戶投資飛利浦空調(diào)，由格力與京東合資的珠海恒格數(shù)字科技有限公司2022年8月開始接替河北盛世欣興格力貿(mào)易有限公司，負責格力在河北省的市場銷售、經(jīng)營管理和消費者服務(wù)事宜?！靶矢吡?，市場業(yè)務(wù)人員不如之前多”，一位河北零售商如此評價新的格力河北總代理。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士向第一財經(jīng)記者透露，格力在華南、華東等地的銷售公司業(yè)績尚可維持，一些地區(qū)的銷售公司業(yè)績下滑明顯。格力正在安徽做試點，探索格力直接對經(jīng)銷商，不用經(jīng)過銷售公司，銷售公司從銷售功能將轉(zhuǎn)向服務(wù)功能。

格力新零售改革仍處陣痛期

主導(dǎo)格力安徽渠道變革試點的，是2022年加盟格力的前媒體人王自如。一位接近格力的人士告訴第一財經(jīng)記者，王自如負責格力數(shù)字化渠道管理部，把產(chǎn)品從物流到銷售價格，通過網(wǎng)絡(luò)平臺管理起來。以前，一些代理商為了吃返利政策會備庫存，現(xiàn)在做不了，因為進銷存、進出價格都一目了然。代理商、經(jīng)銷商的運作空間小了，銷售渠道的利潤往工廠轉(zhuǎn)移。

2022年上半年，格力電器實現(xiàn)營收952.2億元，同比增長4.58%；歸母凈利潤114.7億元，同比增長21.25%。2022年12月28日，格力電器臨時股東大會審議通過了2022年度中期每10股分紅10元現(xiàn)金（含稅）的議案，格力2022年度中期分紅達55.37億元。

“目前渠道碎片化，越來越細分?！鼻笆龃砩陶f，格力線下的專賣店渠道仍貢獻了過半的收入，因為主推中高端機型，還有做中央空調(diào)業(yè)務(wù)，但是銷售公司的規(guī)模在萎縮。線上，京東、天貓等電商平臺在加快涉足線下。預(yù)計2023年，線上（含下沉）渠道占比會增多。格力之前曾力推格力董明珠店及其線下體驗店，但銷售占比不大。無論是格力總廠，還是銷售公司，都要應(yīng)對挑戰(zhàn)。

格力電器在2022年半年報中表示，格力電商加強生活電器銷售、社交化電商應(yīng)用、直播帶貨、下沉渠道開發(fā)，并在訂單管理、物流、客服等方面推進數(shù)字化運營。格力新零售改革已在局部地區(qū)試點成功，從下單到送貨整個流程均已打通，系統(tǒng)具有商品智能尋源、倉庫就近發(fā)貨、政策自動結(jié)算、全流程可視化等功能，具備推廣條件。

2022年12月，格力電器注冊成立全資子公司珠海格力數(shù)字科技有限公司，想依托空調(diào)，帶動小家電，布局農(nóng)產(chǎn)品，打造生態(tài)級的直播電商平臺。奧維云網(wǎng)（AVC）2022年空市場總結(jié)的研報認為，在線上平臺流量遇到瓶頸和線下傳統(tǒng)渠道衰退的情況下，新渠道有機會。

相比于空調(diào)領(lǐng)域主要的競爭對手美的，格力在線下龐大的經(jīng)銷商和專賣店體系，曾經(jīng)是其保持優(yōu)勢的重要依靠。但是在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，線下渠道較“輕”的美的，在營銷變革、供應(yīng)鏈效率提升方面轉(zhuǎn)型更快。格力在擁抱電商之時，如何讓線下渠道揚長避短仍頗費思量，利益各方還在博弈之中。

上述接近格力的人士說，目前格力銷售部門與董總（格力電器董事長兼總裁董明珠），就銷售政策的制訂有不同看法，包括提成、定價、返點等。銷售政策變動，銷售部門暫時難以適應(yīng)，積極性打折扣。問題在于銷售體系向服務(wù)功能轉(zhuǎn)變后，各方利益如何實現(xiàn)新的平衡。

“格力在線上渠道的起步比競品晚，如果不進一步理清線上發(fā)展的思路，恐怕會丟失市場?！币晃毁Y深從業(yè)人員表示，格力電器重視上市公司盈利、股東分紅，銷售渠道怎樣在線上和線下之間平衡發(fā)展、怎樣穩(wěn)定渠道商的信心，是格力在改革中不可忽視的問題。