江蘇銀行蘇州吳江支行（下同） 記者 黃坤 攝

今年以來(lái)，因中小企業(yè)逐漸恢復(fù)活力、尋求機(jī)會(huì)，多位銀行行長(zhǎng)在信貸“小月”依然忙于信貸營(yíng)銷。下半年，各銀行將持續(xù)加大制造業(yè)金融供給，同時(shí)將普惠小微和科創(chuàng)領(lǐng)域作為投放重點(diǎn)，促使資金向?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)薄弱環(huán)節(jié)傾斜。

每年的7月和8月是傳統(tǒng)的信貸“小月”。奔走在市場(chǎng)一線的銀行行長(zhǎng)們，感受各不相同。

(相關(guān)資料圖)

“信貸上半年多下半年少，是銀行長(zhǎng)期以來(lái)的規(guī)律。資金一般都會(huì)集中在一季度或者上半年投放，實(shí)際上許多企業(yè)的資金需求也集中在上半年?！睂幉ㄣy行嘉興分行一位副行長(zhǎng)說(shuō)。

“銀行實(shí)際上很難做到按月控制信貸。不過(guò)，我們已經(jīng)從以往的沖刺‘開門紅’轉(zhuǎn)向全年進(jìn)行項(xiàng)目?jī)?chǔ)備和投放，以客戶需要為先?！蹦暇┿y行上?？亟行虚L(zhǎng)車曉嫣說(shuō)。

“保持信貸合理增長(zhǎng)、節(jié)奏平穩(wěn)”是央行貨幣政策委員會(huì)二季度例會(huì)提出的明確要求。6月份，新增信貸達(dá)3萬(wàn)億元。那么，7月和8月“小月”的信貸節(jié)奏會(huì)是怎樣的？上海證券報(bào)記者近日在江蘇、浙江、上海等地多家銀行分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人那里獲得了一些答案。

“小月”不小

銀行行長(zhǎng)信貸營(yíng)銷忙

“昨天是我報(bào)到的第二天，走訪了3家實(shí)體企業(yè)?！蓖跹嘟邮苡浾卟稍L時(shí)，剛剛輪崗至江蘇銀行蘇州吳江支行任行長(zhǎng)。她告訴記者，中小企業(yè)資金需求正在逐步提振，接下來(lái)一段時(shí)間打算加快工作節(jié)奏，多與企業(yè)進(jìn)行面對(duì)面交流。

觀察歷史數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，銀行7月和8月的新增貸款多處于當(dāng)年較低水平，即信貸“小月”。但今年情況或有所不同，“我們明顯感受到中小企業(yè)在恢復(fù)活力，各尋機(jī)會(huì)，各有需求，今年‘小月’不會(huì)太小。”寧波銀行嘉興分行副行長(zhǎng)說(shuō)。

市場(chǎng)機(jī)構(gòu)預(yù)計(jì)，7月新增信貸有望持續(xù)同比多增，環(huán)比或呈現(xiàn)季節(jié)性回落。央行數(shù)據(jù)顯示，今年6月新增信貸30500億元，去年7月則為新增6790億元。國(guó)泰君安證券研究所研報(bào)預(yù)計(jì)，7月信貸新增約為1萬(wàn)億元，同比多增約3210億元。

多家銀行行長(zhǎng)表示， “上半年投放多，下半年投放少”是常態(tài)，但不會(huì)差距特別大，還是會(huì)平穩(wěn)地根據(jù)客戶需求提供?！?月、8月也在均勻投放，只是6月份的沖高后導(dǎo)致產(chǎn)生了季節(jié)性回落?！鄙虾Ｒ患毅y行行長(zhǎng)說(shuō)，大多數(shù)投放集中在上半年，全年利息收入會(huì)得到很好體現(xiàn)；下半年整體投放量肯定不如上半年，但差距不大。

“小月”不小背后，反映出銀行根據(jù)市場(chǎng)需求安排信貸投放。車曉嫣表示，她的工作計(jì)劃是將大企業(yè)的貸款投放主要放在上半年，三季度要發(fā)力中小企業(yè)，四季度主要做一些儲(chǔ)備?！巴?月、8月總會(huì)呈現(xiàn)一個(gè)谷底，傳統(tǒng)節(jié)奏是‘一季度開門紅，二季度指標(biāo)修補(bǔ)，三季度休息，四季度儲(chǔ)備明年’。如今工作節(jié)奏發(fā)生變化，‘小月’并不明顯?！避嚂枣陶f(shuō)，總行在考核上對(duì)于實(shí)體經(jīng)濟(jì)有明顯的傾向，行長(zhǎng)每個(gè)月要帶隊(duì)拜訪排摸客戶資金需求，平滑全年的信貸投放曲線。

30多家銀行激烈競(jìng)爭(zhēng)

價(jià)值比價(jià)格更重要

“吳江地區(qū)有30多家銀行在競(jìng)爭(zhēng)，其程度可謂激烈?！眳墙患毅y行行長(zhǎng)稱，在市場(chǎng)充分競(jìng)爭(zhēng)下，產(chǎn)品、服務(wù)在一定程度上是透明的，這“倒逼”各家銀行爭(zhēng)奪企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)重心，從前期價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)。

“憑借‘超低價(jià)格’進(jìn)場(chǎng)，已經(jīng)不適合現(xiàn)在的銀行競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)?！鄙鲜鰠墙患毅y行行長(zhǎng)直言，在價(jià)格都較低情況下，3%和3.2%差異并不大，客戶會(huì)選擇最適合的銀行合作；銀行各憑本事，關(guān)鍵是多次面對(duì)面交流，找到客戶的真實(shí)需求點(diǎn)。

記者調(diào)研獲悉，除了基本貸款服務(wù)，綜合服務(wù)能力成銀行比拼“重頭戲”：一是要從內(nèi)部挖掘入手，創(chuàng)新特色金融產(chǎn)品和服務(wù)：二是要從整體進(jìn)行考核，平衡好盈利和讓利的關(guān)系。

“企業(yè)對(duì)銀行的需求是多元的，項(xiàng)目建設(shè)時(shí)候需要有貸款支撐，進(jìn)貨時(shí)候需要流動(dòng)資金，回款只能拿到票據(jù)時(shí)需要貼現(xiàn)，貿(mào)易出口時(shí)，存在國(guó)際貿(mào)易融資需求?！睂幉ㄣy行嘉興分行一位副行長(zhǎng)表示，專業(yè)的銀行在服務(wù)客戶的時(shí)候，一般不會(huì)僅僅以價(jià)格作為唯一的競(jìng)爭(zhēng)手段，更多的是靠金融科技、系統(tǒng)、產(chǎn)品等綜合且靈活的服務(wù)。

多家銀行利用科技手段，打造各自特色產(chǎn)品和服務(wù)，助企節(jié)省成本。寧波銀行推出“波波知了”線上服務(wù)平臺(tái)，為企業(yè)提供涵蓋法律、稅務(wù)、券商、會(huì)計(jì)、找園區(qū)、找訂單、找員工等范圍的綜合化服務(wù)；江蘇銀行的“金管家”系列產(chǎn)品，集成人力、資金、辦公、ERP等諸多功能，在結(jié)算、降本增效、工資管理等企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)全流程中助企高效經(jīng)營(yíng)。

做好讓利和服務(wù)的同時(shí)，銀行最終還是要達(dá)到整體盈利的目標(biāo)。“少去算‘小賬’，學(xué)會(huì)算‘大賬’，我們會(huì)邀請(qǐng)中臺(tái)一起去拜訪重要的客戶，各部門商量一個(gè)綜合化服務(wù)方案，一起去攻克客戶?！鄙虾Ｒ晃汇y行行長(zhǎng)說(shuō)，今年的價(jià)格洼地環(huán)境，使得他們的貸款客戶項(xiàng)目中有四分之一無(wú)法讓銀行盈利。不過(guò)，他們可以在代發(fā)工資、財(cái)富管理等其他業(yè)務(wù)上獲得彌補(bǔ)。

“銀行不是做短期生意的主體，真正用心的銀行非?？粗睾每蛻?、黏性客戶的積累，客戶越來(lái)越好，業(yè)務(wù)才會(huì)越做越多?！闭憬患毅y行行長(zhǎng)表示，合理讓利，可以讓企業(yè)和客戶發(fā)展得更好，銀行的盈利才能可持續(xù)，金融服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)宗旨才能得到真正體現(xiàn)。

下半年“壓力大”

向?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)薄弱環(huán)節(jié)傾斜

“要按照監(jiān)管引領(lǐng)和實(shí)體需求來(lái)統(tǒng)籌信貸投放，下半年總行要求我們制造業(yè)、普惠小微、綠色貸款的增長(zhǎng)都要努力趕上各項(xiàng)貸款增速?！睂幉ㄣy行嘉興分行一位副行長(zhǎng)說(shuō)，每天都要上門服務(wù)客戶、努力發(fā)現(xiàn)客戶痛點(diǎn)、梳理并解決堵點(diǎn)。

“我們將開展授信政策宣導(dǎo)培訓(xùn)，加深業(yè)務(wù)人員對(duì)制造業(yè)客群所處行業(yè)的整體認(rèn)識(shí)，為客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷提供方向。同時(shí)推動(dòng)資源向中長(zhǎng)期貸款傾斜，更好適配制造業(yè)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)?！痹摳毙虚L(zhǎng)說(shuō)。

國(guó)家金融監(jiān)督管理總局有關(guān)部門負(fù)責(zé)人日前表示，下半年將引導(dǎo)各家銀行持續(xù)加大先進(jìn)制造業(yè)、戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)、傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)等重點(diǎn)領(lǐng)域的金融供給。記者調(diào)研獲悉，多家銀行采取“兼顧大小”措施：除了加大制造業(yè)金融供給，同時(shí)將普惠小微和科創(chuàng)領(lǐng)域作為投放重點(diǎn)。

“支行制定的下半年信貸投放計(jì)劃主要為兼顧‘大’和‘小’，既要支持當(dāng)?shù)馗餍袠I(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，又要扶持?jǐn)?shù)量眾多的普惠小微企業(yè)，7月份支行計(jì)劃大公司貸款投放2.8億元，小微貸款投放1.1億元。”王燕說(shuō)。

上海一家銀行行長(zhǎng)稱，下半年壓力很大。最近要抓緊先走訪10家科創(chuàng)企業(yè)，“金額小、耗時(shí)長(zhǎng)、耗力大、風(fēng)險(xiǎn)高，做普惠需要不斷挖掘新客戶，很多客戶經(jīng)理不愿做?？苿?chuàng)企業(yè)也難做，‘專精特新’搶不到，我們只能培育一些早期潛力企業(yè)，共同成長(zhǎng)”。

“普惠和科創(chuàng)雖然難做，但完不成任務(wù)，真要扣獎(jiǎng)金了?！倍嗉毅y行行長(zhǎng)透露，下半年將針對(duì)新增貸款落實(shí)內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移價(jià)格下調(diào)優(yōu)惠，加大普惠科創(chuàng)考核比重。此外，還將強(qiáng)化貸后管理，要求客戶經(jīng)理每個(gè)月聯(lián)系一次客戶，全面排查和盡調(diào)，以期通過(guò)正向激勵(lì)、評(píng)估考核、貸后管理多管齊下，促使資金向?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)薄弱環(huán)節(jié)傾斜。

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