近年來(lái),世界經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng),我國(guó)外貿(mào)增長(zhǎng)的傳統(tǒng)動(dòng)能也隨之受到影響,如何在不確定的國(guó)際環(huán)境當(dāng)中找到確定性,是外貿(mào)行業(yè)從業(yè)者面臨的巨大挑戰(zhàn)。

11月16日下午,2022聊城外貿(mào)商家峰會(huì)的第二場(chǎng)活動(dòng)以線(xiàn)上線(xiàn)下相結(jié)合的方式,在聊城阿爾卡迪亞國(guó)際溫泉酒店鳳凰廳、甲子光年視頻號(hào)及其他主流直播媒體平臺(tái)上順利進(jìn)行,全網(wǎng)播放量283W。

本次會(huì)議由山東橙濟(jì)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司主辦,由山東壹街區(qū)產(chǎn)業(yè)發(fā)展集團(tuán)有限公司、阿里云計(jì)算有限公司、北京甲子光年科技服務(wù)有限公司協(xié)辦,并獲得未來(lái)人才研究院的大力支持。

峰會(huì)邀請(qǐng)到了五位不同領(lǐng)域的專(zhuān)家,即商務(wù)部特聘經(jīng)濟(jì)專(zhuān)家,前德國(guó)黑森州政府歐洲及國(guó)際事務(wù)司司長(zhǎng)Borchmann、阿里總部行業(yè)整合營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人趙可、臨沂響河國(guó)際貿(mào)易有限公司總經(jīng)理李金濤、PingPong北方渠道負(fù)責(zé)人張立勇、未來(lái)人才研究院秘書(shū)長(zhǎng)藺蕊,與參會(huì)的外貿(mào)行業(yè)人士共同探討如何在急劇變化的國(guó)際環(huán)境當(dāng)中創(chuàng)變發(fā)展,篤定前行。

臨沂響河國(guó)際貿(mào)易有限公司總經(jīng)理李金濤在本次峰會(huì)上,結(jié)合自身從事外貿(mào)行業(yè)十多年的經(jīng)歷,分享了大量的行業(yè)內(nèi)情與行業(yè)判斷。對(duì)于當(dāng)下的時(shí)局變動(dòng)與跨境電商的飛速發(fā)展,李金濤表示外貿(mào)賣(mài)的是整合方案,危機(jī)對(duì)于中小商家而言反而是超車(chē)的機(jī)會(huì)。面對(duì)迅速縮短的交易鏈條和瞬息萬(wàn)變的行業(yè),需要從業(yè)者具備獨(dú)到的眼光和全面深入的市場(chǎng)把握能力。

以下是臨沂響河國(guó)際貿(mào)易有限公司總經(jīng)理李金濤在2022聊城外貿(mào)商家峰會(huì)上的分享:

我是從 07 年開(kāi)始入行,然后前期經(jīng)歷的一段時(shí)間,就是剛開(kāi)始是兩個(gè)公司,我在兩個(gè)貿(mào)易公司工作過(guò)。

第一個(gè)貿(mào)易公司,我剛開(kāi)始做外貿(mào),我自己本身出身是學(xué)物理的,英語(yǔ)也不好。然后剛開(kāi)始進(jìn)貿(mào)易公司,第三個(gè)月做經(jīng)理,然后滿(mǎn)一年跳槽到下一個(gè)公司,然后又滿(mǎn)一年自己出來(lái),自己?jiǎn)胃伞?/p>

我前幾個(gè)老板對(duì)我很好,好到什么程度?我在那學(xué)了好多東西,老板什么都不會(huì),高中畢業(yè)讓我自己全權(quán)做主,但是對(duì)我也不好。

不好的原因是什么?跟他們,我這兩年幾乎沒(méi)有拿到提成。

因?yàn)槲覀冏鐾獍?做業(yè)務(wù)是拿提成對(duì)不對(duì)?然后沒(méi)有拿到提成,后來(lái)痛定思痛,既然跟別人干不能行的話(huà),自己搞是不是?

我今天還在強(qiáng)調(diào),做外貿(mào)還是現(xiàn)在年輕人實(shí)現(xiàn)人生翻盤(pán)的最好的職業(yè)之一。

為什么這個(gè)捷徑是很好的?真的是你可以白手起家,可以做到從無(wú)到有的這種收入。

我 07 年入行正兒八經(jīng)的公司,12年我們?nèi)齻€(gè)人成交過(guò)億。12年那個(gè)時(shí)候,去深圳尋夢(mèng),然后做團(tuán)隊(duì)以后,再后來(lái)的話(huà)就開(kāi)始地推了。

地推模式的確比線(xiàn)上是不一樣的。我們 14 年之前的話(huà) 100% 是線(xiàn)上的,到 14 年之后地推的話(huà),這種就可以實(shí)現(xiàn)兩條腿走路了,一邊去線(xiàn)上獲客,一邊線(xiàn)下地推也做展會(huì)。

展會(huì)最離譜的時(shí)候是在 19 年,我們這一年的話(huà)我們一年參加了大約 12 個(gè)展會(huì)。我 19 年在國(guó)外待了五個(gè)多月,就基本上上半月在國(guó)外,下半月在國(guó)內(nèi),就這樣子,每天就是不停地準(zhǔn)備出國(guó)或者準(zhǔn)備回國(guó),就不停地這樣一直不停地,出國(guó)回來(lái),這樣走開(kāi)市場(chǎng)。

19年的話(huà)成交 3 個(gè)億,20年的時(shí)候 4 個(gè)億,21年 6 個(gè)億這樣子的。

但 20 年 21 年我沒(méi)有出去,到現(xiàn)在一直沒(méi)有出去。

然后阿里巴巴又站出來(lái)了,他把我拉去尋夢(mèng)。

這個(gè)尋夢(mèng)其實(shí)很有意思,我不知道大家有沒(méi)有聽(tīng)過(guò)那個(gè)蔡永林是蔡依林,就是我背地在我公司開(kāi)會(huì),我自己一直給他起個(gè)外號(hào)叫蔡禿子,因?yàn)槲液芗刀仕?所以說(shuō)給他起的名不大好聽(tīng)。

但是老蔡這個(gè)人很厲害,因?yàn)槿思?20 年賣(mài)了兩個(gè)來(lái)億,不多兩個(gè)億多一點(diǎn),然后說(shuō)利潤(rùn)在一個(gè)億左右。我21年賣(mài)四個(gè)億,我賺的錢(qián)是人家零頭,恨不得人家一天就賺我一個(gè)一一年的錢(qián)。概念是不是就不同了?到后來(lái)我就開(kāi)始考慮我們自己該思考一下,轉(zhuǎn)變一下。

因?yàn)槲覀冊(cè)谧魑缓枚喔沅撹F的,出口都是用 億 來(lái)算的,是不是?就像我剛剛說(shuō)了好多個(gè) 億對(duì)不對(duì)?一個(gè)億兩個(gè)億三個(gè)億四個(gè)億五個(gè)億四個(gè)億六個(gè)億有用嗎?我們是做生意,是干啥的?賺錢(qián)是不是?你做鋼鐵的話(huà)一噸賺 50 塊。

所以說(shuō)我有時(shí)候好多情況下就是鋼鐵不賺錢(qián),就撈個(gè)流水,但是鐵絲賺錢(qián),還有一些小產(chǎn)品賺錢(qián),但鋼鐵是一定不賺錢(qián)的。

那你說(shuō)是不是有量沒(méi)用啊?三四千塊錢(qián)一噸賺 50 塊錢(qián),百分之一、百分之二的利潤(rùn)有什么用對(duì)吧?

所以說(shuō)我們后來(lái)思考一下,就是我們自己家有個(gè)情況,就是我有很多客戶(hù),我的大客戶(hù)的話(huà)有一個(gè)很典型的,比如我泰國(guó)一個(gè)客戶(hù)一年找我能買(mǎi) 400 個(gè)集裝箱左右,這是我一個(gè)比較典型的客戶(hù)。

我在泰國(guó)的話(huà)每年能賣(mài)到 1500 個(gè)。去年我賣(mài)了 2000 個(gè)集裝箱,泰國(guó)單一個(gè)國(guó)家。這一個(gè)客戶(hù)去年找我訂了 400 多將近 500 個(gè)集裝箱。

但是我總是后來(lái)自己看了,在 400 個(gè)集裝箱里面,接近 500 個(gè)集裝箱,有接近 400 個(gè),一個(gè)集裝箱賺 1000 塊錢(qián),不到 400 個(gè)結(jié)算賺 40 萬(wàn)塊錢(qián)多嗎 dua 多嗎毛利潤(rùn)去掉 FOB 費(fèi)用以后剩下的錢(qián)還不算我的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用,不算我操作費(fèi)用,不算我的質(zhì)檢費(fèi)用,不算我任何的辦公費(fèi)用的情況,一千塊錢(qián)。

我去年的話(huà)我賣(mài)了 6000 個(gè)集裝箱,但是我的整個(gè)公司的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用 1000 多萬(wàn)一個(gè)集裝箱 1500 塊錢(qián)的這個(gè)基礎(chǔ)費(fèi)用聽(tīng)大家就說(shuō)好,我虧錢(qián)。

在座的各位好多人沒(méi)有算過(guò)這個(gè)賬是吧,你賣(mài)鋼材的話(huà)我告訴你你自己有時(shí)候如果說(shuō)你只是一個(gè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的話(huà),最后你發(fā)現(xiàn)你自己賺的錢(qián)還不如供人拿的錢(qián),你知道嗎?

所以說(shuō)我自己的好朋友在臨沂這邊做膠合板,跟我聊說(shuō),金濤,我們開(kāi)公司在做公益,你知道嗎?在給員工賺錢(qián)。我們干到一年我運(yùn)營(yíng)資本 3000 萬(wàn),,干一年到最后說(shuō)利息都不夠這樣做,甚至還往里添,對(duì)不對(duì)?

再反過(guò)來(lái)看,我們出現(xiàn)就是我自己在菲律賓市場(chǎng),我們叫好版,在菲律賓市場(chǎng)特別卷到什么程度真的我泰國(guó)還能賣(mài) 1000 塊錢(qián)賺 1000 塊錢(qián)。我菲律賓偶數(shù)偶爾能賺500,你知道嗎?但是我菲林有一個(gè)客戶(hù),每個(gè)月找我定 5 個(gè)集裝箱,不多 5 個(gè)集裝箱,但是偶爾利潤(rùn)兩萬(wàn)一個(gè)貴,偶爾利潤(rùn)一萬(wàn)一個(gè)貴,最低不低于 1 萬(wàn)。最近還最近不是人民幣貶值,這個(gè)升值了嗎?是不是好了,我利潤(rùn)變成8000。最近五個(gè)規(guī)則剛結(jié)算完,今天來(lái)的是剛結(jié)完到 7:07 了,我開(kāi)心地結(jié)了,這一算賺 8000 了還行。那這種客戶(hù)好不好?五個(gè)規(guī)則的話(huà),如果一個(gè)規(guī)則 2 萬(wàn)塊錢(qián)的話(huà),一個(gè)客戶(hù)一個(gè)月給我貢獻(xiàn) 10 萬(wàn)塊錢(qián)利潤(rùn)。相當(dāng)于大客戶(hù) 100 個(gè)柜子對(duì)不對(duì)?

所以說(shuō)我們發(fā)現(xiàn)小客戶(hù)給我貢獻(xiàn)利潤(rùn)并不少,而且還省事對(duì)不對(duì)?

再有就是我們現(xiàn)之前的那個(gè)展會(huì),這個(gè)展會(huì)的話(huà)是在卡塔爾,當(dāng)年我在卡塔爾的話(huà)其實(shí)算是撿漏,撿漏的話(huà)情況是有一個(gè)小姐姐是河北的,我記得好像是她們這個(gè)公司只有兩個(gè)人,一個(gè)老板,一個(gè)就是外貿(mào)部只有兩個(gè)人,外貿(mào)部只有兩個(gè)人,一個(gè)小姐姐一是還有她老板本來(lái)是這個(gè)小姐姐要來(lái)參展的,老板要跟著一起來(lái)的,結(jié)果小姐姐懷孕了,那你想想是不是在我看的話(huà),如果我太懷孕的話(huà),不讓坐飛機(jī)是不是俯視,高工俯視不能行,然后不來(lái)了,結(jié)果咱倆公司找到我說(shuō)濤哥那個(gè)有一個(gè)空位,你要不要去臨展之前的三天告訴我的說(shuō)他不去了,找到我說(shuō)濤哥你要不要來(lái)?我說(shuō)可以多少錢(qián)?他說(shuō),我說(shuō)兩萬(wàn)太貴了,因?yàn)樯?我說(shuō)太貴了。我剛從國(guó)外回來(lái)累死了,太貴了。他說(shuō)濤哥那你說(shuō)的我說(shuō)一萬(wàn)他不行,他濤哥你知道嗎?光展位費(fèi) 5 萬(wàn),我們那邊正兒八經(jīng)的這一個(gè)人的跟團(tuán)費(fèi)用就 15,000 塊錢(qián),我說(shuō)你 1 萬(wàn)塊錢(qián)真的是。

到后來(lái)實(shí)在沒(méi)辦法了,他第二天沒(méi)賣(mài)出去,又找我說(shuō)濤哥要不然你抓幾天買(mǎi)機(jī)票到北京,我給你改機(jī)票你飛,然后第二天我就飛到北京,然后接著去了一個(gè)人去了以后,我去展會(huì)發(fā)現(xiàn)整個(gè)展會(huì)中國(guó)企業(yè)參展的有 200 多家,膠合板有三家,一家是個(gè)老牌的壽光的。這家公司的話(huà)之前做得比我們還大,然后他們?nèi)チ?。然后另外一家是我們臨沂的一個(gè)新手,剛注冊(cè)一年的公司,老板不會(huì)說(shuō)英語(yǔ),帶了一個(gè)不懂外貌的新業(yè)務(wù)員。然后這邊我自己去的,我一看那個(gè)老牌的干啥,有一半展位擺了家具,另外一個(gè)一半展位擺的是板材,但是這是建材展,不是家居展,是不是你擺什么擺櫥柜?肯定不好。

我這邊全部輕易使建筑用板卡叉,誠(chéng)信物業(yè)這個(gè)誠(chéng)信物業(yè)這邊也有朋友應(yīng)該也來(lái)這邊卡塔爾市場(chǎng),其實(shí)當(dāng)年市場(chǎng)還是很好的,那一年的話(huà)我在那邊的話(huà)當(dāng)時(shí)的客戶(hù)就這樣,就是坐著等,這些椅子是我隔壁的展位的,他沒(méi)人隔壁站,濤哥這個(gè)椅子借給你好不好?讓你坐了,然后你排隊(duì)等,然后到第二年就壞了,第二年我又去了。然后膠合板去了 18 家,有 15 家是臨沂的。

到后來(lái)我才知道這個(gè)招展會(huì)干什么,拿大喇叭喊你了,快來(lái)。你看去年小何是這樣的,你看?排隊(duì)你要不要來(lái)?今年小何又來(lái)了,你知道嗎?去年你知道他成交多少個(gè)客戶(hù)都排隊(duì)你知道我去年我成那去年我去了成交 5 個(gè)客戶(hù),你知道嗎?成交 5 個(gè)客戶(hù)。

這一下咔去 18 家,這五個(gè)客戶(hù)分怎么分?把人劈好幾半對(duì)不對(duì)?我一看展會(huì)完了,這個(gè)展會(huì)我去柬埔寨到什么程度啊?這個(gè)這次展會(huì)的話(huà),全展會(huì)真正對(duì)口的買(mǎi)家只買(mǎi)了一只,來(lái)了一個(gè),還讓我抓住了。這個(gè)展會(huì)的話(huà)臨沂的膠合板去了是九家是七家,我們一桌人正好一桌人吃飯,一桌人都在一起,幾個(gè)老板正好湊一桌。

那你說(shuō)一個(gè)小展會(huì),一個(gè)小小的展會(huì),我們單單臨沂一個(gè)展會(huì)的話(huà)一個(gè)就是一個(gè)地方的話(huà),去膠合板,那去七家八家怎么爭(zhēng)。所以說(shuō)展會(huì)費(fèi)用越來(lái)越高,我們自己就看這個(gè)展會(huì)費(fèi)用。因?yàn)檫@個(gè)展會(huì)我花了 5 萬(wàn)塊錢(qián),展會(huì)上成交一個(gè)客戶(hù),我回本了,其他人那幾家全虧,一個(gè)都沒(méi)有成交。

這個(gè)的話(huà)到后來(lái)第二個(gè)展會(huì)也是基本上全虧,但第一個(gè)的話(huà)那 1 萬(wàn)塊錢(qián)賺了,所以第二年虧業(yè)也還是可以的。但是我們仔細(xì)看的話(huà),這種參展的費(fèi)用是越來(lái)越高的。

為啥我經(jīng)常不在辦公室,我們沒(méi)公司,你知道每天不停地就是業(yè)務(wù)就自己往外走,自己往外跑,自己不管你知道嗎什么就亂了。

你看就是亂堆著樣品堆著。你看我好不容易來(lái)來(lái)去收收樣品。收好,上工廠去看看,拍拍訂單,然后再收收樣品,拉走了去。

下一個(gè)展會(huì)哪有人管?是不是所以說(shuō)很亂?當(dāng)時(shí)的管理特別無(wú)序,就是人來(lái)了走了來(lái)。

有一個(gè)很搞笑笑話(huà)就是什么在臨沂這邊有一個(gè)這個(gè)初中的英語(yǔ)教研室,初中的英語(yǔ)教研室有兩個(gè)人都是我們公司出去的,他進(jìn)了一個(gè)臨沂市這個(gè)初中英語(yǔ)教研室,這個(gè)教研室里面一起坐,教研室坐在旁邊。

你錢(qián)在哪?公司做外貿(mào)是不是?你跟誰(shuí)干?我跟李金濤,他說(shuō),我也給你一套,你那這個(gè)怎樣?就是兩個(gè)人小姐姐從我們這邊干了一年兩年畢業(yè)了,人家回去當(dāng)老師去了。就是我們當(dāng)時(shí)用了那么多人,一個(gè)沒(méi)有留住管理,現(xiàn)在是無(wú)序化的那種,在座各位肯定有這種狀態(tài),好多人留不住,來(lái)了就走,來(lái)了就走。

你要考慮為什么?是不是現(xiàn)在我們家基本上就不會(huì)這種情況,我們現(xiàn)在就接近 30 個(gè)業(yè)務(wù)員,上個(gè)月還是 30 個(gè),砍掉兩個(gè)、砍掉三個(gè)下周又 28 個(gè)了。正好有一個(gè)本來(lái)是昨天要入職的,沒(méi)入職疫情又隔離到家來(lái)了。

現(xiàn)在銷(xiāo)售渠道被打穿了,好多終端商就我自己手里我自己做板材。現(xiàn)在我這個(gè)目標(biāo)客戶(hù)是什么?

我來(lái)到阿里以后,我跟朋友自己講,我說(shuō)我的目標(biāo)客戶(hù)不是大客戶(hù),因?yàn)槲沂掷镉泻枚辔业哪繕?biāo)課是什么?

第一,家具廠,家具廠用板多不多?

第二,建筑商他要蓋樓,他要建筑模板是不是啊?

第三,還有什么包裝廠,各種其他的用材廠。

就說(shuō)我要偏向終端小 B 這個(gè)方向,而且我們仔細(xì)在看賺錢(qián)的是誰(shuí),小 B 是不是越小的客戶(hù)越接賺錢(qián)?以前我做阿 G 量做得非常大,后來(lái)我砍掉了。

目前今年我也有可能今年我們搶了一部分歐美的客戶(hù)的話(huà),真的搶的單子是俄羅斯的客戶(hù),真的是達(dá)到一個(gè)規(guī)則到 8 萬(wàn)的利潤(rùn)膠合版一個(gè)月 8 萬(wàn)。誠(chéng)信沐悅在不在看不到等下要頒獎(jiǎng)的。我點(diǎn)名給你頒獎(jiǎng),一柜子 8 萬(wàn)塊,那你想教考版 8 萬(wàn)塊的話(huà)就就做夢(mèng)都想不到是不是這個(gè)我們昨天這兩天剛發(fā)提成一個(gè)小哥,就是因?yàn)榘l(fā)了兩個(gè)柜子,提成 4 萬(wàn)塊,他拿提成 4 萬(wàn)塊,公司賺多少錢(qián)?你們自己想,反正我不告訴你這種情況下。

那你說(shuō)這就是歐美的客戶(hù)是不是沒(méi)有什么不可能的?這種模式的話(huà)已經(jīng)改變了。就是當(dāng)下這個(gè)情況就是整個(gè)交易鏈路在急速縮短。

如果說(shuō)你在行情,其實(shí)我是貿(mào)易出身,現(xiàn)在往上走,有制造和貿(mào)易整合的誠(chéng)信也是的。為什么要這樣?搞的原因是因?yàn)樗羞@個(gè)制造做背書(shū)在混,帶著貿(mào)易來(lái)做的話(huà)是更好的可以服務(wù)客戶(hù),這是我們的思路。

所以說(shuō)我們現(xiàn)在自己搞這種方式。下面這個(gè)圖也是去年的 3 月份,剛剛那個(gè)趙總也說(shuō)他其實(shí)今年從 3 月份開(kāi)始往后這個(gè)數(shù)據(jù)也是往上走的。但是去年的數(shù)據(jù)是這樣子這樣到陣線(xiàn)的話(huà)到 6 月份以就是去年份到 6 月份以后基本上我見(jiàn)頂了。這個(gè)數(shù)據(jù)去年 6 月份是這樣的。所以說(shuō)我們?nèi)ツ?10 月份的時(shí)候,我在那邊見(jiàn)那個(gè)建,一個(gè)算是這個(gè)怎么樣經(jīng)濟(jì)學(xué)類(lèi)的大咖,一個(gè)博士后跟我聊天,10月份再跟我聊。中國(guó)經(jīng)濟(jì)謹(jǐn)慎樂(lè)觀,非常好。

我說(shuō)完了,你信不信?你這消息滯后好幾個(gè)月,為啥我們看到數(shù)據(jù)是從 6 月份開(kāi)始到現(xiàn)在,他說(shuō)我看半年數(shù)據(jù)非常好,我說(shuō)對(duì),你看上半年數(shù)據(jù)非常好,下半年數(shù)據(jù)你沒(méi)看到。我從六月份開(kāi)始一直看是這樣的,的一直降到今年三四月份,然后開(kāi)始往上走了,但是這個(gè)反彈并不一定是完全好的反彈,因?yàn)樵谖磥?lái)行業(yè)大家都知道,人家華為那邊老大老頭子也說(shuō)了,是不是要過(guò)好這個(gè)做好三五年的這種苦日子的準(zhǔn)備或者十年的苦的準(zhǔn)備,未來(lái)是真的有可能真的是有可能。

去年 10 月份我就判斷今年行情不會(huì)好,現(xiàn)在人家問(wèn)我,我們自己行業(yè)人問(wèn)我說(shuō)明年行情好不好說(shuō)不好。不會(huì)好,大概率比今年還差。你信不信,但是賺錢(qián)不賺錢(qián)看個(gè)人的,生意是個(gè)人做的,因?yàn)榭蛻?hù)就在你手里,你去怎么分析客戶(hù)怎么去從客戶(hù)手里拿更多的錢(qián),耐看你的本事,你怎么去思考是吧。

這個(gè)是小滿(mǎn)的,去年直接搬過(guò)來(lái)的,下面轉(zhuǎn)型落地這邊像剛剛我說(shuō)的這個(gè)小 B 是我們未來(lái)。其實(shí)大家自己想想,就是我們自己的客戶(hù)里面手里最賺錢(qián)的客戶(hù)是誰(shuí)?他一年如果說(shuō)你一年你賣(mài)一個(gè)億,你成交額里面 5000 萬(wàn),說(shuō)這 5000 萬(wàn)利潤(rùn)能占百分之八十百分之九十的利潤(rùn)。這一個(gè)客戶(hù)找你買(mǎi) 5000 萬(wàn)的貨,然后還給你貢獻(xiàn)非常多的利潤(rùn),那說(shuō)明這個(gè)客戶(hù)很厲害。

但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)如果說(shuō)有一些 10% 就是訂貨量非常小的客戶(hù),反而利潤(rùn)非常高。要考慮為什么?前兩天我去壽光聊了一個(gè)小姐姐,這個(gè)小姐一年成交個(gè)兩個(gè)多億,每年的利潤(rùn)大幾千萬(wàn),凈利不是毛利,凈利大幾千萬(wàn)什么概念,你們有考慮為什么?對(duì)不對(duì)?我問(wèn)他為什么?他說(shuō)李總他們做的是什么?我們做的產(chǎn)品的話(huà)就是他們做的是產(chǎn)品什么?我們做一些小國(guó)家邊角料,他不愿意吃的市場(chǎng)是不是拿他不對(duì)賺他不愿意賺的錢(qián)?你比如說(shuō)這邊我就是個(gè)印刷廠,你知道嗎?我買(mǎi)紙買(mǎi)的不多,我一個(gè)月可能只買(mǎi)一個(gè)柜子。陳一鳴不會(huì)做的。陳一鳴說(shuō)你這太小了,你年采購(gòu)額才這么一點(diǎn)點(diǎn),我不搞不啰嗦,你知道嗎?他不,他一年買(mǎi)兩個(gè)億的指數(shù)跑陳明那邊。陳明給他折扣,你知道嗎?給他有返傭的。陳明那邊說(shuō)了,你只要一年銷(xiāo)售 1000 萬(wàn),就給你返傭幾個(gè)點(diǎn),一年銷(xiāo)售5000,我給你返傭幾個(gè)點(diǎn)?一年銷(xiāo)售兩個(gè)億,我給你返傭多少啊?你自己想返傭,他要賺。他跑這印刷廠跟人家印刷廠談利潤(rùn)20%,這邊工廠在給他返傭,兩頭都在轉(zhuǎn)是不是?如果說(shuō)他手里有一群這種印刷廠是不是?所以說(shuō)你看你自己市場(chǎng)定位,你選擇客戶(hù),你選你的目標(biāo)客戶(hù)是誰(shuí)?如果說(shuō)你做大客戶(hù),亞馬遜你上是不是好多人被亞馬遜整死,為什么被亞馬遜整死?他突然間換供應(yīng)商是吧?

南方有一家工廠給宜家家具,做這個(gè)版式家具的,這供應(yīng),他每年的營(yíng)業(yè)額大約 3 個(gè)億,有兩點(diǎn)八九個(gè)億是一家的訂單。

宜家突然間換個(gè)經(jīng)理說(shuō)你們家的貨暫停,那怎么辦?在家工廠說(shuō)光他的原材料在生產(chǎn)周期內(nèi)的準(zhǔn)備發(fā)貨的,在海上漂的加在一起的話(huà)接近一個(gè)億等。去年那個(gè)時(shí)候要么找不著船,要么排隊(duì),要么怎么樣,是不是?那這工廠立馬就開(kāi)始準(zhǔn)備要破產(chǎn)了,這是大客戶(hù),他能玩死人是不是?而我現(xiàn)在也在做家具,我們做家具家具的程度是什么? 30% 利潤(rùn)是可以保證的,30%利潤(rùn)可以保證。

那不同的背后是什么?這些客戶(hù)可能是中小客戶(hù),他可能一次只能訂一兩個(gè)柜,個(gè)兩三個(gè)集裝箱,30%利潤(rùn)給你保證可以嗎?很好,100%付款,50%的定金。我們開(kāi)始生產(chǎn) 50% 的余款。發(fā)貨前做剛才有沒(méi)有這樣搞定過(guò)?有吧,要這樣的話(huà)你能賺錢(qián)嗎?能賺 30% 利潤(rùn)嗎?不可能,所以說(shuō)我們自己定位小 B 客戶(hù),我做人家大公司不愿意做的。因?yàn)槲覀冞@行業(yè)老大的話(huà),你看我們自己做木材板材行業(yè)老大是誰(shuí)?亞森蘇美達(dá)一個(gè)央企,一個(gè)國(guó)企。然后我們?nèi)ツ昵澳晡衣?tīng)他們老大開(kāi)個(gè)玩笑跟你說(shuō),嗨,兄弟們,今年老大給我們五個(gè)億的額度,你們今年要把它奢出去。

人家做市場(chǎng)是奢的,你知道吧?趙,一百塊你家豆你賣(mài)走,賣(mài)完以后再給我錢(qián)好不好?那你說(shuō)你是買(mǎi)我的還是?你是買(mǎi)我的還是買(mǎi)他的?他要現(xiàn)錢(qián),你找我的折出去一百個(gè)位,先給你一先給你是吧,一個(gè)月十萬(wàn)塊錢(qián)先給你一千萬(wàn)的,我賒賬,你來(lái)賣(mài),賣(mài)完再給錢(qián)。你是買(mǎi)誰(shuí)的貨對(duì)不對(duì)?我就不賺錢(qián),我要買(mǎi)它的,為啥我拿到資金可以做其他生意,我可以進(jìn)口你們鋼材是不是拿鋼材賺錢(qián)好不好?不就完了嗎?對(duì)吧,借機(jī)圣誕,最后剩完蛋再還回去,那邊說(shuō)我要現(xiàn)錢(qián),價(jià)格還差不多。

那你說(shuō)你買(mǎi)誰(shuí)的是不是這種大客戶(hù)你就玩不過(guò)人家那種大的央企國(guó)企了,當(dāng)時(shí)我們就罵我說(shuō)你是國(guó)企,你因?yàn)槲覀冞@些小的這樣作坊小的這個(gè)私人企業(yè)就是蒸飯吃太下茶了是吧,太那個(gè)啥了,不要命了不要臉了。但是最后的話(huà)你能干過(guò)他嗎?沒(méi)辦法是不是?但是我們現(xiàn)在做什么?我們有好多小客戶(hù),一個(gè)集中商專(zhuān)門(mén)定 7 個(gè)品種 8 個(gè)品種,但是我一個(gè)集中利潤(rùn)的話(huà)就兩萬(wàn)三萬(wàn)很正常。你愛(ài)做不做拉倒人家,找到我以后還趕著我李總能不能做枕頭?我要這個(gè)貨能不能行? can you help me 是吧,因?yàn)樯?他是做家居定制的?我這一款只能做 200 張,200賬號(hào)可能就一件貨,一個(gè)地方 18 個(gè)件找別人做,人家不做,但是我解決,我給你協(xié)調(diào)好,我做的是解決能力。我賺錢(qián)不是因?yàn)橘嵙素涘X(qián)是賺了服務(wù)的錢(qián)是不是?所以說(shuō)增值的錢(qián)這增值加空間在這里是因?yàn)榉?wù)。

然后后面說(shuō),其實(shí)阿里的話(huà)沒(méi)辦法,因?yàn)樗驹陲L(fēng)口上,他把這個(gè)流量都堵死了,你找別人也沒(méi)辦法。當(dāng)然現(xiàn)在自建站就有趨勢(shì),我們現(xiàn)在搞自建站為什么搞時(shí)間段的確還好,這個(gè)事情不能說(shuō)太多了,說(shuō)太多了阿里可能不給我錢(qián)了,以后再說(shuō)。因?yàn)榈亲越ㄕ臼莻€(gè)趨勢(shì)是沒(méi)問(wèn)題的。但阿里國(guó)際站一定是要有的,這是必不可少一條腿之一。但其他腿一定要堅(jiān)持,一定要有想法的,包括你的地推,包括你的自建站,包括你的自己自主其他渠道。這是另外一條腿。阿里是我們很主要一條腿,這是我們不可否認(rèn)的。

在下面這個(gè)數(shù)據(jù)這一塊的話(huà),其實(shí)我們自己做到現(xiàn)在的話(huà),最主要的就是我可以看數(shù)據(jù),因?yàn)樵谛袠I(yè)里面的話(huà)在臨沂這邊很有意思,就是我們這些行業(yè)同行的話(huà)跟我關(guān)系都比較好。大部分人的話(huà)時(shí)間長(zhǎng)了會(huì)請(qǐng)我吃飯,為什么請(qǐng)我吃飯聊行情,聊聊這個(gè)行情怎么樣,是不是要漲價(jià)、是不是要降價(jià),什么時(shí)候要做,這個(gè)未來(lái)什么時(shí)候下手?真的是這樣子。因?yàn)椴煌氖且驗(yàn)槲姨焯煳矣腥种?就是每一個(gè)周有 3 天時(shí)間,三天我是在工在這個(gè)辦公室待一待,這個(gè)半天剩下半天在工廠,剩下那四天的話(huà)基本上就全在工廠。

我會(huì)知道我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手買(mǎi)了多少貨,訂了多少貨,什么價(jià)格,他賣(mài)給誰(shuí)了誰(shuí)什么的采購(gòu)周期是多少,甚至我連他的客戶(hù)現(xiàn)在有庫(kù)存大概有多少我都可以知道。比如說(shuō),泰國(guó)市場(chǎng)我們占 50% 的供應(yīng)量,甚至 50% 加的供應(yīng)量。因?yàn)檎麄€(gè)泰國(guó)市場(chǎng)一年從中國(guó)采購(gòu)這個(gè)某個(gè)品類(lèi)的從臨沂這邊采購(gòu)這個(gè)膠合版的話(huà),大約是 3000 到 4000 個(gè)集裝箱左右,我能占接近 2000 個(gè)集裝箱。那你說(shuō)是不是,就是這個(gè)市場(chǎng)我就可以聊到理解這個(gè)程度到什么程度。如果這個(gè)市場(chǎng)要漲價(jià)的話(huà),你比如小挑模板,誠(chéng)信發(fā)好多他們的采購(gòu),他們的供應(yīng)工廠就是我的供應(yīng)工廠之一。

如果說(shuō)漲價(jià)的話(huà),OK我們是會(huì)漲價(jià)的。一旦我們開(kāi)始漲價(jià)的話(huà),那整個(gè)市場(chǎng)都會(huì)漲價(jià),因?yàn)檫@個(gè)小天貓版我們發(fā)的量特別大,就這樣的,因?yàn)橐粋€(gè)月至少 200 個(gè)集裝箱,那你說(shuō)要漲價(jià)的話(huà)那很容易,控制市場(chǎng)是吧,要降價(jià)的話(huà)也可以。比如說(shuō)去年 10 月份有一波去年 10 月份鋼材也漲價(jià)對(duì)不對(duì)?我們建材也漲價(jià),就所以這這個(gè)木材也漲價(jià),9月份 10 月份那一波漲了 10% 到 20% 左右。但是我們泰國(guó)市場(chǎng)一分錢(qián)沒(méi)漲,為啥我 7 到 9 月份我存了 300 個(gè)結(jié)專(zhuān)項(xiàng)針對(duì)泰國(guó)市場(chǎng),然后到 9 月份開(kāi)始漲價(jià)以后,OK原價(jià)賣(mài)。那時(shí)候我同行就說(shuō)傻了,金濤你傻,你怎么平價(jià)賣(mài),漲價(jià)你不賺錢(qián)嗎?不,我原價(jià)賣(mài),我賣(mài)到 10 月份,價(jià)格回到以前了,我把庫(kù)存消耗掉了。

但是我這競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在 7 月份,9月份,7月份到 9 月份,他們知道李云濤在存貨了,我們都抓緊存貨,因?yàn)樗麐尩囊獫q價(jià),因?yàn)槔钤茲即尕浟?肯定是漲價(jià)。你知道嗎?存了,那個(gè)時(shí)候我的焦慮你知道我發(fā)現(xiàn)我的同行好多人在存貨,我也存了,他也存了。你知道我存了 300 個(gè),金川他們兩個(gè)他們那幾家家里也存了將近 300 個(gè)集裝箱。那怎么辦?是不是這個(gè)市場(chǎng)的話(huà)?那這樣漲價(jià)漲的話(huà)我賺錢(qián)他也賺錢(qián)。這個(gè)市場(chǎng)是吧,萬(wàn)一我要漲了,他不漲怎么辦?是不是?那我不漲了吧,他們漲了結(jié)果沒(méi)賣(mài)出去,他們的庫(kù)存賣(mài)到今年 6 月份還沒(méi)賣(mài)完,現(xiàn)在前兩天還有人找我處理庫(kù)存,一單賣(mài)賠兩塊 3 塊,但是我去年 11 月份就賣(mài)完了,是不是?那你說(shuō)行業(yè)信息?透明關(guān)鍵怎么操作?你跟誰(shuí)操作怎么走很難吶。好多工廠因?yàn)檫@個(gè)事情的話(huà)基本上就瀕臨倒閉。為啥你家里放這么多貨怎么辦?處理嗎?賣(mài)嗎?賣(mài)不出去沒(méi)人要,因?yàn)檫@市場(chǎng)我們頂住了,頂住以后。

那我不漲價(jià),我的客戶(hù)會(huì)怎么樣?也不漲價(jià),他的機(jī)會(huì)是什么?漲價(jià)?那這個(gè)市場(chǎng)在誰(shuí)呢?在我客戶(hù)我的份額是不是更大了?那你說(shuō),所以接下來(lái)我會(huì)賣(mài)貨更多但是我就買(mǎi)不買(mǎi)你的庫(kù)存,我為什么要買(mǎi)你的庫(kù)存我要保我的供應(yīng)商?，F(xiàn)在訂工廠訂單多緊,都沒(méi)有訂單,你知道嗎?所以今年跟我合作工廠今年過(guò)得還不錯(cuò),還是很有訂單的,至少?zèng)]有放假。比如說(shuō)跟誠(chéng)信合作那個(gè)建起是吧?這個(gè)數(shù)據(jù)怎么說(shuō)不講了,這個(gè)英文時(shí)間很短,然后這個(gè)數(shù)據(jù)的話(huà)就就先不講了。

還有這個(gè)這個(gè)我講一下,剛剛說(shuō)這個(gè)就是像像我們說(shuō)上半年去搶這個(gè)客戶(hù),這是去年的事情。去年這個(gè)事情的話(huà)就是他們談這個(gè)美國(guó)。美洲市場(chǎng)去年有一段時(shí)間膠耗板的詢(xún)盤(pán)百分之五十百分之六十全部來(lái)自于美國(guó)加拿大南美。為什么說(shuō)因?yàn)樗麄兎康禺a(chǎn)爆了,是不是他不是價(jià)格漲了嗎?他們房地產(chǎn)價(jià)格翻翻。去年的時(shí)候,然后他們建筑行業(yè)也火了,但是因?yàn)?span id="aqogwww" class="keyword">疫情他們的建筑原材料供應(yīng)不上,所以要從中國(guó)買(mǎi)。所以去年有兩種版火了,就是這兩種版,一種是 osb 一種是那個(gè) cdx 應(yīng)該是這個(gè)就是 osb 和 cdx 這幾款產(chǎn)品直接火了。

然后到后來(lái)我們自己查這幾種產(chǎn)品的話(huà),它每周市場(chǎng)是可以本地供應(yīng)的,因?yàn)樗枨罅刻貏e大,可以養(yǎng)活他們本地工廠,它不從中國(guó)進(jìn)口了。如果說(shuō)需求量不大的情況下,它不可以養(yǎng)活工廠的,它就沒(méi)必要自己生產(chǎn)了,不足以投資的話(huà)他就不會(huì)投資。但是這兩款產(chǎn)品是什么?告訴你在美洲市場(chǎng)的話(huà),他們建房子是干什么?是鋼木結(jié)構(gòu)的四周式鋼架,這個(gè)墻的話(huà)是這個(gè)是 osb 上面那幾款墻,它用墻是就用這個(gè)的鋼架弄完以后再把它墻填充,中間是保溫材料,是什么叫那個(gè)泡沫保溫材料,然后外面是隔音什么這個(gè)隔音材料。然后防水材料怎么樣?這個(gè)涂料這種這個(gè)墻還有頂 cdx 就是下邊這種松木的,他做頂坐著,那鞋頂,鞋頂上面在扣。哇是這種的。

這兩款產(chǎn)品在整個(gè)美洲市場(chǎng)它是都有本地供應(yīng)的。但是去年疫情的話(huà),那些工廠都停了,所以最離譜。說(shuō)這個(gè)版我們?cè)谥袊?guó)出廠,出廠價(jià)格大約在下面這個(gè)版上,出廠價(jià)格大約 15 美金左右,最低可以 13 美金一張版在美國(guó)本地還有加拿大本地,我們到后來(lái)調(diào)查市場(chǎng)價(jià)漲了 77 美金一張,那時(shí)候海運(yùn)費(fèi)的話(huà)一個(gè)結(jié)算才不到 1 萬(wàn),他會(huì)拉嗎?不是 8000 美金嗎?不到一萬(wàn)一個(gè)集裝箱也是運(yùn)費(fèi)了美 8 美金左右。

那 12 美金 13 美金,你 15 美金加 8 美金才 20 多美金的成本對(duì)不對(duì)?他本地賣(mài)到 70 多美金,那你說(shuō)他不是要賣(mài)爆啦,要不是要跑中國(guó)買(mǎi),所以當(dāng)時(shí)這個(gè)訂單就爆了。但是有個(gè)問(wèn)題,它能長(zhǎng)期采購(gòu)嗎?那是我們接單的話(huà)人客戶(hù)一定 100 貴 200 貴 300 貴,你知道嗎?供應(yīng)不上也交不出去貨。

但是我們自己發(fā)現(xiàn)就說(shuō)當(dāng)時(shí)五月份我跟另外一個(gè)行業(yè)老大聊起來(lái),我覺(jué)著這個(gè)事情要出事,為啥他們超買(mǎi)了?還有就是一旦他們疫情恢復(fù)以后,在本地工廠一開(kāi)工是不是價(jià)格就回到以前了呀是吧?之前的價(jià)格才10,就是 15 美金到十八八美金左右。中國(guó)的貨進(jìn)不去,你知道嗎?現(xiàn)在它不能開(kāi)工了,沒(méi)有供應(yīng)了?，F(xiàn)在如果一開(kāi)工怎么辦?實(shí)現(xiàn)本地供應(yīng)了怎么辦?這個(gè)價(jià)格是不是攔腰直接斷崖式下降對(duì)吧?如果我只收了客戶(hù)百分之十百分之二十的定金呢?價(jià)格一鍵咔攔腰斬了以后,那剛才有沒(méi)有碰見(jiàn)過(guò)這種情況?以前說(shuō)剛才漲到六千七千,咔掉了 3000 塊錢(qián),我給你付了 20% 定金,我不要了,貨不發(fā)了,你別發(fā)了,我不要了。有沒(méi)有這種情況有嗎?所以說(shuō)我們干什么事情要考慮怎么去轉(zhuǎn)變這些客戶(hù)上。

第二,這個(gè)建材經(jīng)銷(xiāo)商就是反正搞建材的對(duì)不對(duì)?好,那有沒(méi)有可能去把它深入深挖起來(lái)?那你這樣做的話(huà),第一,我接一百個(gè)柜,你知道我要干啥?你給我付 30% 定金接受我分批發(fā)貨,我分四批發(fā)貨,分三批發(fā)貨發(fā)走好不好?分發(fā)貨的話(huà) OK 我定金就我發(fā)百分之發(fā) 30 個(gè)柜。 OK 你給我 30% 定金,那基本上貨款全回來(lái)是不是?那關(guān)鍵是他要再給我 70% 尾款,為啥這 30% 定金是全部的 30% 定金,你要把前面的 70% 給我,后面還有 30% 定金是后面 70 貴的對(duì)不對(duì)?那我挨著發(fā),我告訴你發(fā)完第二批第三批客戶(hù)打死不讓發(fā)了釘釘,我給退客戶(hù)就很開(kāi)心。

那個(gè)時(shí)候我們拓品就拓了另外一個(gè)品,就是客戶(hù)說(shuō)我跟你說(shuō)有兩個(gè)路,你不是說(shuō)這個(gè)墻板有個(gè)保溫材料,你說(shuō)外面還有個(gè)裝飾材料對(duì)不對(duì)?我跟客戶(hù)講你可以第一路你退定金第二條路,你從大連哪個(gè)公司買(mǎi)的我這個(gè)墻板多少錢(qián)?我這邊給你供應(yīng)一樣的貨,一樣的產(chǎn)品,一樣質(zhì)量比它便宜多少,多少錢(qián)?你找我買(mǎi),把它轉(zhuǎn)成定金換成貨款,要不要試試?客戶(hù)說(shuō)你能保證質(zhì)量嗎?我是視頻驗(yàn)貨,看完貨一模一樣。

Ok. 當(dāng)時(shí)那個(gè)品種的話(huà)是我知道大連那邊賣(mài)給他是 52 塊錢(qián) 1 平方值和人民幣,我們采購(gòu)價(jià)格是43,最后他一直加量加上什么我們采購(gòu)價(jià)格變成三十八一平方,我賣(mài)給了45,一個(gè)集團(tuán)裝 6000 平剛開(kāi)始我覺(jué)著一個(gè)地方賺 6000 瓶,一瓶賺兩塊錢(qián),賺 1 塊錢(qián) 1 萬(wàn)塊錢(qián)一個(gè)地方可以。是不是到后來(lái)我采購(gòu)價(jià)格變成 38 了呢?客戶(hù)開(kāi)心,我更開(kāi)心。是不是因?yàn)樗郧百I(mǎi) 52 海外數(shù)據(jù),小滿(mǎn)有,其他海外數(shù)據(jù)也有都能查到的數(shù)據(jù)。很明顯,你告訴我你買(mǎi)他的52,你買(mǎi)我的四十四十五,你不要?是不是?那我把這個(gè)開(kāi)出來(lái)了,因此還有一些涂料,還有一些其他東西都是可以搞定的。

當(dāng)然好多產(chǎn)品沒(méi)做也結(jié)構(gòu)膠我們也搞了,就是連那個(gè)蜂蜜就是玻璃膠,結(jié)構(gòu)膠我們也開(kāi)始賣(mài),為啥她只要要我就給你,然后就發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)這個(gè)情況是不是?剛剛從這個(gè)市場(chǎng)我們調(diào)查到產(chǎn)品了,他買(mǎi)什么產(chǎn)品,找到什么客戶(hù)了,是不是從客戶(hù)又反推過(guò)來(lái),你還買(mǎi)什么產(chǎn)品?我又開(kāi)出來(lái)了新市場(chǎng),所以說(shuō)我們就拓品了,公司拓品是這樣,拓品的這是一條路是不是?阿里說(shuō)讓我們看數(shù)據(jù),看他們?cè)趺赐?對(duì),那種拓法是很可以的。

但是你那叫搭橋,你知道嗎?是不是因?yàn)槟阍诩兘ㄖ厦嫦旅鏇](méi)有抵住的情況,完全搭橋是不是這個(gè)是干啥?搭個(gè)順風(fēng)車(chē)那叫搭橋,這叫搭順風(fēng)車(chē),我順道地把新產(chǎn)品賣(mài)出去了是不是?而且我們賣(mài)結(jié)構(gòu)膠的話(huà)就發(fā)現(xiàn)賣(mài)完結(jié)構(gòu)膠,我發(fā)現(xiàn)好多客戶(hù)都會(huì)買(mǎi)結(jié)構(gòu)膠,好多客戶(hù)買(mǎi)結(jié)構(gòu)膠,我發(fā)現(xiàn)好多客戶(hù)買(mǎi)綠松版,很多客戶(hù)買(mǎi)綠色的,我發(fā)現(xiàn)他還買(mǎi)其他的東西,比如說(shuō)五斤,比如說(shuō)那個(gè)荷葉,比如說(shuō)這個(gè)客戶(hù)找我們買(mǎi)門(mén)板特別有意思。

一個(gè)裝修一個(gè)機(jī)裝門(mén)板,我告訴你們 3300 張一個(gè)集裝箱的門(mén)板,一張門(mén)板賺了兩毛錢(qián) 3300 張我賺了兩毛錢(qián)。幾百塊錢(qián)的利潤(rùn)是不是?但是配一件貨的合葉。然后我我們家那個(gè)小孩小丫頭 97 年的哥,我告訴你其他都可以不裝這個(gè)貴,我告訴你那個(gè)門(mén)板拿出來(lái)都行,你知道只要把這個(gè)荷葉裝上去,這個(gè)貨我一定保證你賺兩三萬(wàn)。為啥他說(shuō)定制模具你知道嗎?我收他模具費(fèi)收他 2 萬(wàn)兩,那個(gè) 2000 美金,你知道吧?他說(shuō)關(guān)鍵是我找到同款產(chǎn)品了,這個(gè)工廠還不要我模具費(fèi),這是一點(diǎn)。另外一點(diǎn)就是定制貴不貴是吧,就這么搞定了。所以說(shuō)每次來(lái)訂單他就特別開(kāi)心,沒(méi)辦法賺錢(qián)虧電錢(qián)也行,你只要讓我訂荷葉,你只要讓給你發(fā)一荷葉就可以了板不裝都行,你這樣讓我給你發(fā)核意實(shí)話(huà),所以說(shuō)賺錢(qián)賺看不到錢(qián)。

再比如說(shuō)那時(shí)候海運(yùn)費(fèi)貴是不是,我們客戶(hù)找我買(mǎi)這個(gè),我們客戶(hù)是做辦公家具的,找我買(mǎi)密度版爆花板很沉的,它的密度 810 立方密度,那一個(gè)集裝箱能裝多少?lài)? 26 噸 28 噸對(duì)不對(duì)?我們可以超重裝了 30 噸,甚至偶爾偷偷裝了 32 噸,34噸都有可能,但是上面還空了 1/3 的箱子,因?yàn)槭裁茨苎b 40 多立方不到 50 立方四八三十二對(duì)不對(duì)? 40 立方上面的話(huà)正好 200 減 300 是可以裝 60 立方的。

那后來(lái)我可能了解到這個(gè)客戶(hù)是做辦公家具的,但是辦公家具要配什么?他說(shuō)桌子對(duì)不對(duì)?要配椅子,椅子從哪里買(mǎi)?從中國(guó)買(mǎi),我也找到他那個(gè)工廠了。我跟客戶(hù)講同樣的工廠,同樣的貨,同樣質(zhì)量,一個(gè)工廠的貨我的價(jià)格比他便宜 15 美金,你要不要為啥?因?yàn)樗＿\(yùn)費(fèi) 18,000 美金,一個(gè)集裝箱裝 600 多套椅子,你自己算運(yùn)費(fèi)多少錢(qián)?如果說(shuō)我跟客戶(hù)講你少裝一件貨,我剩下給你多裝,給你裝 200 把椅子,運(yùn)費(fèi)是多少錢(qián)?就一件貨1/18,你知道嗎? 1000 美金的運(yùn)費(fèi),我裝了 200 把椅子,我省了多少錢(qián)?我跟你講給你省 15 美金便宜收入你要不要?所以說(shuō)客戶(hù)怎么樣?所以那個(gè)椅子工廠到現(xiàn)在都不知道為啥,你知道嗎?說(shuō)客戶(hù)為啥找你訂不找我訂,我給他價(jià)格也不我給你價(jià)格還貴好幾塊錢(qián),你知道嗎?給你為啥找你定不找我定對(duì),我運(yùn)費(fèi)省多少錢(qián)?是不是我省好幾十美金,是讓你十美金又怎么了?是不是你自己算嘛?是不我還賺多少錢(qián)?椅子多少錢(qián) 100 塊錢(qián)一把他賣(mài)給人家客戶(hù)加運(yùn)費(fèi)的話(huà)好幾百,我呢加運(yùn)費(fèi)幾乎不加,我給你了,免了嘛,板不賺錢(qián)好了,板賺了 1000 美金,平了剩下這個(gè)錢(qián),這椅子運(yùn)費(fèi)就是我的差價(jià),就是我的要不要。所以說(shuō)產(chǎn)品思路不一定是這樣子的。

同一個(gè)客戶(hù)的話(huà),你賣(mài)好的東西你可以天馬行空,怎么想啊?你有沒(méi)有考慮過(guò)找我買(mǎi)幣對(duì)吧?那你知道上面箱子的話(huà),上面我跟你說(shuō)拋貨,客戶(hù)找我們買(mǎi)什么買(mǎi)那個(gè)印刷包裝箱,因?yàn)樯?客戶(hù)是一個(gè)大畝農(nóng)場(chǎng),他們要那個(gè)印刷包箱,說(shuō)印那個(gè)紙箱那個(gè) logo 的紙箱從中國(guó)買(mǎi)印好 logo 紙箱的話(huà)回去裝草莓,他說(shuō)用 100 公頃的農(nóng)場(chǎng),他說(shuō)我要裝草莓,那個(gè)紙箱,這個(gè)填空往里填。

那紙箱瓦楞紙的做紙箱的輕不輕很輕嗎?拋貨一樣的解決問(wèn)題嗎?事在人為對(duì)不對(duì)?這種情況是不是要暴力了?人家定紙箱的話(huà)定一百萬(wàn)個(gè),我拿板的話(huà)就一直這樣。為了有時(shí)候客戶(hù)為了裝上的紙箱多定幾個(gè)柜子的密度板啊,就是為啥啥?你能幫我捎過(guò)去嗎?便宜?說(shuō)李,那我把其他客戶(hù)其他密度版供應(yīng)商全砍掉,只找你買(mǎi)了為啥?因?yàn)槟隳芙o我裝紙箱對(duì)吧?下面的話(huà)這個(gè)趨勢(shì)產(chǎn)品趨勢(shì)的話(huà)就是像剛剛我說(shuō)那種像去年 10 月份那一波的趨勢(shì)。

最近這一波的話(huà)你看我們自己看,我們臨沂這邊前兩天又風(fēng)控了 15 天,15天的話(huà)大概率現(xiàn)在又開(kāi)始查環(huán)保了,真的又開(kāi)始查環(huán)保了對(duì)不對(duì)?藍(lán)色橙,你這個(gè)橙色預(yù)警的話(huà)好,二級(jí)響應(yīng)又要工廠又要放假了。那你說(shuō)干啥?跟工廠講,一開(kāi)工以后抓緊時(shí)間加足馬力,24小時(shí)不停抓緊出貨。為啥到現(xiàn)在?從現(xiàn)在到過(guò)年的話(huà)不到兩個(gè)月了,我這大概率生產(chǎn)升級(jí)不是不會(huì)超過(guò)一個(gè)月,一進(jìn)臘月就會(huì)放假。那只有一個(gè)月時(shí)間,你這個(gè)一個(gè)月要完成兩個(gè)月的訂單,抓緊時(shí)間出差,抓緊出貨,有多少出多少,就說(shuō)搶貨,好多人還在那蒙蒙弄弄說(shuō)搶啥搶是吧。

我們給客戶(hù)講說(shuō),你再不訂貨,一個(gè)月以后不接訂單了啊,有的小孩更狠,半個(gè)月之內(nèi)不接訂單了,你半月不訂就拉倒,對(duì)不起,不就不接了。為啥我們訂單排滿(mǎn)了,憑什么接你訂單所以說(shuō)我表弟我表弟現(xiàn)在是我們公司的另外一個(gè)副總,我表弟老師跟我說(shuō),哥你在販賣(mài)焦慮你知道嗎?你把焦慮販賣(mài)給我們,我們?cè)侔呀箲]販賣(mài)給客戶(hù),是不是?我說(shuō)對(duì)。你把焦慮賣(mài)出去了,換回錢(qián)回來(lái)不就行了?對(duì)不對(duì)?公司就這樣賺錢(qián)的,那你要等懵懵懂懂不知道什么情況,你連趨勢(shì)都不想,不想不分析,是不是就跟匯率一樣,要漲到 7 塊 3 的價(jià)值,這要結(jié)匯。那現(xiàn)在掉了的話(huà)你自己不知道結(jié)會(huì)再等,萬(wàn)一到六塊八怎么辦是吧,還該結(jié)。

所以說(shuō)到后來(lái)的話(huà),你看背后剛剛我說(shuō)賣(mài)這些產(chǎn)品的話(huà)是不是商業(yè)模式也不一樣了,就是我們賣(mài)客戶(hù)的核心思想什么,這個(gè)蒼蠅怎么老是圍著我轉(zhuǎn),我身上沒(méi)有縫,那個(gè)商業(yè)模式的話(huà)你自己想大家自己想想。

其實(shí)賺錢(qián)的話(huà)不一定是各種模式,各種就是只是賣(mài)產(chǎn)品就可以了,可以有好多模方式。對(duì)不對(duì)?你賣(mài)服務(wù)整合,剛剛也說(shuō)整合了對(duì)不對(duì)?那剛剛我說(shuō)這種他買(mǎi)煤的話(huà),他我把荷葉賣(mài)給他,是不是也是整合對(duì)不對(duì)?各種整合。所以說(shuō)一魚(yú)多吃是可以的對(duì)不對(duì)?一魚(yú)多吃是可以的。

所以說(shuō)阿里玩套路其實(shí)玩得越來(lái)越深,你跟阿里學(xué)的話(huà)其實(shí)有時(shí)候玩客戶(hù)也可以的,但是不要需要阿里那么直白,因?yàn)榘⒗锏匿N(xiāo)售人員是老是逮著你薅。對(duì)不對(duì)?頭兩天我那個(gè)阿里的這個(gè)經(jīng)理就是跟我的客服經(jīng)理給我聊,就小二我這服務(wù)我的小二跟我哥我這個(gè)月還缺 10 萬(wàn)的額度怎么辦?要不然你把明年的經(jīng)營(yíng)品撐起,再重新再續(xù)費(fèi)一個(gè)。我說(shuō)你為什么找我?他說(shuō)哥反正再過(guò)兩個(gè)月你得續(xù)費(fèi),要不你再續(xù)兩年的,20萬(wàn)到人家手了,但你不續(xù)還不行是吧,想想也可以。

但是反過(guò)來(lái)講的話(huà),阿里其實(shí)是的,他的 KPI 還考核就注定了是這樣子的。但是反過(guò)來(lái)你自己看我們自己家業(yè)務(wù)是不是也是這樣的?對(duì)不對(duì)?如果說(shuō)你他的提成跟他的業(yè)務(wù)掛鉤的話(huà),跟他業(yè)務(wù)量掛鉤的話(huà),他一定是這樣子的,盡量想辦法多賣(mài)出去產(chǎn)品,就像阿里一樣,他會(huì)盡量地想辦法讓他客戶(hù)多給阿里投錢(qián)一樣子的。他的 KPI 考核注定了他必須這樣薅人是不是無(wú)非是薅得文明一點(diǎn),薅得更是不是更長(zhǎng)期一點(diǎn)對(duì)不對(duì)?你突然間來(lái)一個(gè)羊,逮著羊很薅,把這個(gè)薅禿嚕皮了,然后就薅死了。

那你先跟你玩嗎?對(duì)不對(duì)?那肯定是要循序漸進(jìn)的那種做長(zhǎng)期主義的這個(gè)方式對(duì)吧?阿里這邊為啥?因?yàn)樗锌蛻?hù),我花錢(qián)為了干啥?為了拿他的客戶(hù)對(duì)不對(duì)?拿到客戶(hù)干啥?也就是說(shuō)阿里圈了一塊地,它里面有草對(duì)不對(duì)?我把羊趕過(guò)來(lái)吃草,它薅我?guī)装蜒蛎?沒(méi)辦法,你得給它薅,你不它薅,它不給你吃草是不是?我為了它的草,它為了我的毛給他對(duì)不對(duì)?所以咱毛都沒(méi)有了。

下面這個(gè)這是另一個(gè)就是商家分層這一塊的話(huà),你看咱自己說(shuō)你爬得越高,你當(dāng)時(shí)你到時(shí)候你對(duì)應(yīng)的客戶(hù)哪個(gè)級(jí)別越高。然后我們不知道大家有沒(méi)有經(jīng)常有沒(méi)有,經(jīng)常接觸這種這個(gè)金標(biāo)買(mǎi)家或怎么樣?

金標(biāo)買(mǎi)家在我看來(lái)其實(shí)不算大客戶(hù),阿里他定位金標(biāo)買(mǎi)家太低了,說(shuō)消費(fèi) 10 萬(wàn)美金,就算金標(biāo)買(mǎi)家在我看來(lái)你消費(fèi) 100 萬(wàn)美金算金標(biāo)買(mǎi)家還可以。金標(biāo)買(mǎi)家他給的低門(mén)檻太低了。

你知道啊,我們經(jīng)常聽(tīng)見(jiàn),基本每天偶爾一兩個(gè),因?yàn)槲規(guī)讉€(gè)店鋪多,碰見(jiàn)的多就是金標(biāo)買(mǎi)家。我經(jīng)?？催@名家這個(gè)做日志,就是金標(biāo)買(mǎi)家就重點(diǎn)給你要怎樣。我很不 care 因?yàn)槭裁催@不叫金標(biāo)買(mǎi)家。

我認(rèn)為這可能在我眼里可能是小 B 買(mǎi)家,因?yàn)榇蟮慕ú纳踢@一塊的話(huà),它真的是小B ,是不是那人動(dòng)不動(dòng)訂一條船正訂幾萬(wàn)噸幾千噸的這個(gè)貨,然后你這邊訂幾十噸的貨,你已經(jīng)會(huì)認(rèn)為它是金標(biāo)買(mǎi)家了嗎?對(duì)不對(duì)?它不是可能競(jìng)標(biāo)買(mǎi)家,那只是因?yàn)榘⒗锼ㄎ坏脑?huà)它起步可能更低。

因?yàn)橄鄬?duì)于一些家居產(chǎn)品,小的產(chǎn)品的話(huà)可能那是金標(biāo)買(mǎi)家了,因?yàn)槟莻€(gè)量的話(huà)它的起步門(mén)檻低,所以說(shuō)它這個(gè)金標(biāo)買(mǎi)家是對(duì)那種情況。但是真正大宗貨的話(huà)不算,反正至少對(duì)我們交好版來(lái)說(shuō),這不算金標(biāo)買(mǎi)家,或者說(shuō)還需要有待于考證。

但是家具里面,我接觸過(guò)亞馬遜,跟我們簽合同,意向合同一年 100 個(gè)貴一個(gè)品種一款產(chǎn)品意向的話(huà)就是 100 個(gè)貴一年。你要求我要求你每個(gè)月美國(guó)的招商間給我供貨,滾著供,這種意向這是真的金標(biāo)電商大賣(mài),這是阿里巴巴里面有很多這種客戶(hù),當(dāng)然比例不高。

但是有那么一波是電商,為啥他來(lái)中國(guó)構(gòu)建他的供應(yīng)渠道,通過(guò)阿里,所以說(shuō)這是一個(gè)很好的就是我們自己目前定位到很大的一個(gè)渠道,它之一就是很大的一個(gè)方面,就是我們喜歡做電商大賣(mài),因?yàn)殡娚檀筚u(mài)干啥?它直營(yíng)直接對(duì) C 對(duì)不對(duì)?它有共簽,它有這個(gè)能出的幾價(jià)格,它需要我們服務(wù),包括這個(gè)產(chǎn)品它要售后,你知道我要給它會(huì)干啥?他賣(mài)出去以后這個(gè)貨不能不會(huì)退貨。

那好了,我給他更好的產(chǎn)品價(jià)格會(huì)不會(huì)更高一點(diǎn)?是不是這樣的話(huà)溢價(jià)率會(huì)更高,利潤(rùn)也很高,但是他要求服務(wù)也會(huì)更好?反過(guò)來(lái)說(shuō)干啥?他要要誰(shuí)?找更好的商家是不是這個(gè)意思,那我要找一個(gè)一星的星都沒(méi)有的,就是一個(gè)什么普通的不是精品撐起的,這個(gè)直接出普通的商家,我找他給我服務(wù),我一年定 100 個(gè)貴,你信不信他自殺的心都有,貨到他手里,是不是他抽他哭死了?這貨不行,你看整天,整天退貨直接上吊算了對(duì)吧,那肯定不行,他一定要找個(gè)更好的能服務(wù),更好的能承接住的。

所以說(shuō)我們經(jīng)常碰見(jiàn)低門(mén)檻原因在這里,所以很大一部分成分有一些是這種電商大賣(mài)。下面這個(gè)這是我們?nèi)ツ甑倪@個(gè)情況也不多,商機(jī)數(shù)才一兩百多個(gè),現(xiàn)在漲到 300 多不到400。

這個(gè)其實(shí)你看這個(gè)圖從這邊圖到那邊圖就開(kāi)始改變了。就我們這邊圖的是做膠合板,到這邊的話(huà)是做家居做墻板,為什么我們開(kāi)始做下沉?就其實(shí)說(shuō)到這個(gè)轉(zhuǎn)型就是來(lái)之前我就會(huì)考慮,大家算是我的同行或者半個(gè)同行,為啥做建材類(lèi)的對(duì)不對(duì)?鐵鋼材類(lèi)出口取消退稅甚至征稅對(duì)不對(duì)?你要直接出口的話(huà)你要征稅的對(duì)不對(duì)?要交稅的。那這樣話(huà)對(duì)你們來(lái)說(shuō)要求是很大的。那你說(shuō)這個(gè)損失是在哪里?你們?cè)趺凑?span id="meyyoge" class="keyword">平他其實(shí)當(dāng)時(shí)剛開(kāi)始出鋼材是我們自己家就干個(gè)事干啥。你我說(shuō)第一,我們出鋼木結(jié)構(gòu)的家具,我出家具怎么了?下面是個(gè)鐵架,上面蓋一個(gè)玻璃。

好了,這個(gè)是桌子,它的主要東西是什么?是鐵,那我賣(mài)的話(huà)他給我退稅嗎?退,但是以前是什么?那邊客戶(hù)買(mǎi)我們的鋼材,他回去自己加工程這個(gè)東西對(duì)不對(duì)?但是現(xiàn)在他不退稅了,價(jià)格高了,然后我在這邊自己加工賣(mài)給你,他發(fā)現(xiàn)這個(gè)成本還低,是不是整合完了好多東西,你也比如說(shuō)腳手架是不是梯子可不可以?反正我知道腳手架是可以的,我客戶(hù)找我買(mǎi)腳手架,我在鄰居自己買(mǎi)腳手架,腳手架的話(huà)也是鋼材鋼管,我知道這邊有人做無(wú)縫鋼管做了很多,但是那個(gè)鋼管可能要求不高是吧,但是反正人家教授這樣的話(huà)是用鋼管做的。退稅,貨架有退稅,河北那邊貨架有退稅,所以說(shuō)你關(guān)鍵你看你怎么深挖產(chǎn)品,有人做軸承,有人做住件,有人做其他的東西,那都不是在改變形式嗎?還有剛才不退稅了對(duì)不對(duì)?沒(méi)事。

有些特殊產(chǎn)品和定制類(lèi)產(chǎn)品可不可以?特鋼算不算?定制類(lèi)鋼材算不算不退稅又怎么了?一樣不少賺錢(qián)。因?yàn)樯?定制這是小類(lèi)目小品類(lèi)做別人做不了的。別那些做那些大公司安鋼什么鋼不搞的,我們搞它好不好?是不是搞這些那可不可以遠(yuǎn)了就遠(yuǎn)了不說(shuō)就近里說(shuō)我們自己臨沂那邊,我們自己臨沂那邊就是做那個(gè)熱壓機(jī)木工機(jī)器里面熱壓機(jī)就壓機(jī)后邊熱壓機(jī)那個(gè)鋼板就出口量很大,你們不搞嗎?有沒(méi)有考慮過(guò)?是不是這都是。

所以說(shuō)你們產(chǎn)品轉(zhuǎn)型自己思路的話(huà),其實(shí)好多方向不要老是在那死磕說(shuō)太麻煩。對(duì),那是被逼急了沒(méi)逼急,你說(shuō)麻煩如果說(shuō)吃不上,你自己今年一到底拉到最后你是虧錢(qián),要不要搞人家必人家轉(zhuǎn)型的,人家搞完以后人家賺錢(qián),你這邊虧錢(qián)了要不要做是不是來(lái)路上我還跟我同學(xué)聊這個(gè)事情,我說(shuō)今年我很感謝我去年拓品了,今年賺錢(qián)是賺了拓品錢(qián),我的辦膠合板的話(huà)賺錢(qián)賺,但賺不了大錢(qián)了,但我脫品賺錢(qián)脫品,把我公司費(fèi)用給平掉了可以吧,公司費(fèi)用平掉以后,那我膠合板賺點(diǎn)錢(qián)是不是都賺的了可以了所以說(shuō)我認(rèn)為的話(huà),目前來(lái)說(shuō)該拓品的還是要拓品,該怎么怎么轉(zhuǎn),無(wú)非就是你走哪個(gè)方向。

第一,客戶(hù)這邊是不是可以賣(mài)更多?

第二,你這個(gè)賽道好不好?這個(gè)產(chǎn)品可不可賣(mài)?還有就是硬不硬核?

這個(gè)市場(chǎng)趨勢(shì)剛剛也說(shuō)過(guò),我們自己講這個(gè)操作的話(huà),去年就已經(jīng)搞起來(lái)我們視頻的。我們家直播剛開(kāi)始就我?guī)е辈サ闹辈バЧ赂潞?直播一場(chǎng) 600 人觀看到了,發(fā)現(xiàn)都是同行說(shuō)快。李一刀李英來(lái)表演了,還給我脫口秀了,你知道吧,看猴子怎么說(shuō)話(huà),大家都在看 600 個(gè),你知道一個(gè)訓(xùn)盤(pán)沒(méi)有?再后來(lái)我們家小孩不一樣了。

有一場(chǎng)直播這個(gè)故事講了好多遍了,我不知道有沒(méi)有聽(tīng)過(guò),就是直播他的客戶(hù)是非洲的小黑,我們這邊早上 8 點(diǎn)驗(yàn)貨,直播他跟客戶(hù)說(shuō)驗(yàn)貨我來(lái)直播給你驗(yàn)貨?？蛻?hù)的話(huà)那時(shí)候他凌晨一兩點(diǎn),她們那邊就時(shí)差七八個(gè)小時(shí),對(duì)不對(duì)?六七個(gè)小時(shí)然后晚上 8 點(diǎn)開(kāi)始驗(yàn)貨,人家那邊小黑守在電腦前,燈一關(guān)都找不到人那種,你看他電腦前就看見(jiàn)牙了。然后三個(gè)人那邊看看我們直播一場(chǎng)下來(lái),15個(gè)人觀看,接了 30 幾個(gè)訂單,然后到回去你這小孩這小丫頭就哥哥書(shū)無(wú)人觀看,我說(shuō)你得瑟個(gè)屁,我都 600 個(gè),你知道嗎?他說(shuō)哥 30 塊的訂單,我說(shuō)你怎么搞的?他說(shuō)我專(zhuān)門(mén)針對(duì)這一個(gè)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo),還是那句話(huà)你直播是?為了啥?不是賣(mài)貨嗎?對(duì)不對(duì)?你只要賣(mài)出去就行了,拿結(jié)果的是不是還有另外一個(gè)她們直播的話(huà)就下面就這兩個(gè)小姐姐她們,做了個(gè)文案。

她這這個(gè)有這個(gè)小姐姐她英語(yǔ)不大好,她做了個(gè)文案你知道嗎?專(zhuān)門(mén)做了個(gè)文案,他跑到我們臨沂一個(gè)大的家具廠叫千山木業(yè),他自己有一個(gè)家具廠,他們給歐派做代工,給這些這個(gè)家具廠非常大非常好。這個(gè)工廠占地面積 200 多畝,配套設(shè)施特別齊全。然后他去續(xù)課,給我們所有的做家具的客戶(hù)說(shuō)我們明天哪天我們要去整個(gè)臨沂最大的家具市場(chǎng),去看我們的版怎么用的怎么做的。就去客哥你看你自己說(shuō)如果讓你免費(fèi)參觀,你們同行里面老大你,要不要去上市公司讓你免費(fèi)參觀,還不用你花錢(qián)給你視頻直播讓你看去對(duì)吧,他就這樣續(xù)課的。他當(dāng)時(shí)續(xù)課續(xù)了好多續(xù),結(jié)果把濟(jì)南的 cnc 劇賣(mài)出去了,到那邊去看,你給他鋸開(kāi)鋸怎么開(kāi)?你好,這個(gè)板你看好不看不好看?人家客戶(hù)沒(méi)問(wèn)板好說(shuō)你這個(gè)鋸怎么賣(mài)有意思吧。

然后我們還有一個(gè)客戶(hù),這客戶(hù)的話(huà)是是那個(gè)應(yīng)應(yīng)屬的一個(gè)國(guó)家的客戶(hù)。然后這個(gè)客戶(hù)很有意思,他自己說(shuō)我們要找你訂貨,說(shuō)為啥要找我們訂貨?我要問(wèn)他為啥要找我們訂貨。人家客服說(shuō)這個(gè)意思是這個(gè)工廠有德國(guó)進(jìn)口的封邊調(diào)機(jī)三臺(tái),最新款的一臺(tái) 300 多萬(wàn)進(jìn)口的一臺(tái) 300 他家有三臺(tái),他說(shuō)我們家做這個(gè)已經(jīng)七八年了,有一臺(tái)老的老款只有一臺(tái)說(shuō)我們你像歐洲系列,它會(huì)找你要認(rèn)證你知道嗎?要各種認(rèn)證,還能說(shuō)人權(quán)認(rèn)證什么的不能用那個(gè)啥,那個(gè)未成年要怎樣他要那些認(rèn)證,太他媽的變態(tài)就是很難保證。

就剛剛也說(shuō)你說(shuō)那個(gè)顆粒,顆粒也,我們賣(mài)東歐不賣(mài)西歐,東歐的話(huà)他不要認(rèn)證,歐洲的話(huà)其實(shí)體系里面可以鉆開(kāi)他的控制的可以鉆開(kāi)頭,我賣(mài)到東屋去,東歐直接拉到西歐一樣的測(cè)試認(rèn)證是客戶(hù)就說(shuō)我找你要認(rèn)證。他說(shuō)你想想這種感覺(jué)什么概念是不是就像一個(gè)村長(zhǎng)跑到這個(gè)市長(zhǎng)辦公室里面,市長(zhǎng)你給我看看你的工作牌來(lái),我說(shuō)你要認(rèn)證你公司比你這工廠 200 多畝地,我說(shuō)工廠才 10 來(lái)畝地,那你說(shuō)我找你要認(rèn)證所以客戶(hù)這么訂貨對(duì)不對(duì)?展示實(shí)力。

的確因?yàn)檫@個(gè)分屏年級(jí)真的是很好,三百多萬(wàn)一條這這一條這個(gè)這一這一臺(tái)機(jī)器的話(huà)你說(shuō)人家有三臺(tái)最好的機(jī)械質(zhì)量也沒(méi)差對(duì)不對(duì)?所以說(shuō)在客戶(hù)中訂貨就這樣子的。那你說(shuō)這樣這種效果的話(huà),直播效果下來(lái)就出來(lái)了。所以你這種續(xù)課方式關(guān)鍵是第一,你要續(xù)課是不是怎么續(xù)?還有就是你播客你直播的客戶(hù)是誰(shuí)?你要做好定位,你讓她知道你要做好功課了,你要你哪怕她就一個(gè)人尷尬沒(méi)問(wèn)題,你只要把她拿下來(lái),那也成功了。

是不是?你可以一天直播一場(chǎng),一天拿一個(gè)客戶(hù),一年 365 天,你拿 300 個(gè)客戶(hù)行嗎?趁著 60 天放假可以嗎?很好,是不是為啥?不行?所以說(shuō)我們家直播的話(huà)就是每場(chǎng)下來(lái)的話(huà)基本上都有三五個(gè)客戶(hù)詢(xún)價(jià),這還是比較不錯(cuò)的。就是我們因?yàn)檫@個(gè)平臺(tái)的話(huà)平均我們多了,因?yàn)槲覀兊闹辈サ脑?huà)其實(shí)平臺(tái)多。

我們平臺(tái)多的情況就是,一天三場(chǎng)直播,一天三場(chǎng)直播,一天三場(chǎng)一場(chǎng)直播兩個(gè)小時(shí)。最近我看這些小孩有點(diǎn)懈怠,因?yàn)樗麄兒孟窨蛻?hù)有點(diǎn)多忙不過(guò)來(lái)了,然后他就有點(diǎn)稍微懈怠一下,然后就沒(méi)有以前那么猛了。那個(gè)時(shí)候去年直播是特別狠,今年上半年還行,下半年好像都疲炭了。然后可能訂單也多了。這個(gè)要講啥?

問(wèn)鼎不說(shuō)了吧,有人買(mǎi)問(wèn)鼎嗎?沒(méi)有。 我們買(mǎi)了三個(gè)問(wèn)鼎,三個(gè)問(wèn)鼎,一個(gè)問(wèn)鼎花 20 幾萬(wàn)二十七萬(wàn)多。三個(gè)問(wèn)鼎我們買(mǎi)了最便宜一個(gè)是 7 萬(wàn)多。然后三個(gè)問(wèn)鼎為什么要買(mǎi)問(wèn)鼎?說(shuō)一下,我們對(duì)于摸底的思路是什么?這叫廣告牌。

因?yàn)?span id="ceqq4io" class="keyword">疫情大家不怎么出門(mén),不看廣告牌了是不是啊?但是你得上網(wǎng)的話(huà),每次看到的第一個(gè)咔出來(lái)大框就是它,那你要不要看?而且你有沒(méi)有看手機(jī)版的?阿里巴巴手機(jī)版你只要搜索這關(guān)鍵詞的咔上面第一個(gè)就是它再叫廣告牌效應(yīng),不是要轉(zhuǎn)化是要展示,我沒(méi)想到要轉(zhuǎn)化多少客戶(hù),我沒(méi)想到要吸引多少客戶(hù),就是我沒(méi)想到讓他們專(zhuān)門(mén)訂貨,專(zhuān)門(mén)去詢(xún)盤(pán)怎么樣,我為了就是讓他們知道我很有實(shí)力,知道這個(gè)公司有多大。反正有這個(gè)大廣告牌在那不就行了嗎?這就一個(gè)實(shí)例展示的問(wèn)題。

我們最開(kāi)始就這樣子了,到后來(lái)就發(fā)現(xiàn)就不只是這樣子了,后來(lái)的話(huà)他展示的方向可能又另外好多帶來(lái)衍生效應(yīng)。

你比如說(shuō)現(xiàn)在你直播時(shí)候可以直接直播浮現(xiàn)了,你這邊一一打開(kāi),一個(gè)關(guān)鍵詞顯示你這邊正在直播,咔點(diǎn)進(jìn)去了,就看看你聊啥,正好我搜這個(gè)產(chǎn)品,那點(diǎn)開(kāi)你看你怎么介紹的,那要不要,是不是,所以說(shuō)這種轉(zhuǎn)化效果就更好了,展示效果功能也更多了,因?yàn)檫@個(gè)阿里巴巴對(duì)這個(gè)問(wèn)鼎的權(quán)重會(huì)越來(lái)越加大的。

再一個(gè)就是你買(mǎi)問(wèn)鼎以后,他們對(duì)你也有個(gè)標(biāo)簽的,你知道吧,為啥你投這么多錢(qián)沒(méi)效果的話(huà)他也有壓力,他會(huì)給你補(bǔ)流的,補(bǔ)引流這都必須的。

所以說(shuō)就是這樣子的,我們買(mǎi)一個(gè)關(guān)鍵詞的問(wèn)題的話(huà),他會(huì)給我補(bǔ)好幾個(gè)關(guān)鍵詞的關(guān)鍵問(wèn)題,甚至搜這一類(lèi)廣告詞的話(huà)都是問(wèn)題,都是我的為啥補(bǔ)流就都為了展示我,我只是買(mǎi)了一個(gè)詞而已,剩下的衍生詞都是我的,因?yàn)闆](méi)有人買(mǎi)。

當(dāng)然現(xiàn)在不了。所以說(shuō)我有時(shí)候很恨阿里巴巴,因?yàn)槲覀兡z合板突然間一下 出了 7 個(gè) SKA。

一個(gè)行業(yè)出 7 個(gè) SKA 按理說(shuō)已經(jīng)違背原則了,他一個(gè)行業(yè)出三個(gè)兩個(gè) SKA 已經(jīng)可以了,但是我們出了 7 個(gè),太狠了。

這個(gè)管理這一塊就說(shuō)大家用小滿(mǎn)多嗎?不多。那么你們平常用什么軟件管理啊? 不管微信還是靠吼來(lái)訂單了、抓緊安排是這樣嗎?打電話(huà)說(shuō)是這樣子嗎?有沒(méi)有留底備案啊?你看比如我們家之前是用釘釘?shù)胶髞?lái)改到企業(yè)微信,現(xiàn)從企業(yè)微信又回到釘釘為啥?還是釘釘好用,因?yàn)獒斸斔w系更好。然后我又回到釘釘來(lái)。

但是你看小滿(mǎn)的話(huà)這個(gè)商機(jī)應(yīng)用大家看有沒(méi)有用?

當(dāng)客戶(hù)來(lái)了以后,錄入系統(tǒng)以后,你的業(yè)務(wù)員跟客戶(hù)的每一個(gè)溝通如果在這模塊里面,它都會(huì)顯示出來(lái)的,它都會(huì)有一個(gè)模塊,一個(gè)模塊到哪個(gè)程度都是清晰可見(jiàn)的。

我們家現(xiàn)在業(yè)務(wù)復(fù)盤(pán)是看小滿(mǎn)的,直接看你的小滿(mǎn),你的客戶(hù)追到流程到哪個(gè)流程了就可以了。

好的業(yè)務(wù)情況下是它可以滿(mǎn)屏的。好的業(yè)務(wù),因?yàn)樗粉櫜襟E是非常非常有序性的,非常非常有幸。就是有的小孩你看跟我干一年了,然后他有個(gè)客戶(hù)追一年,美國(guó)客戶(hù)追一年追出來(lái)訂單了,跟我說(shuō)哥終于追上,我說(shuō)不錯(cuò),以前沒(méi)有這些軟件你知道我們追三年都不一定追出來(lái)。

現(xiàn)在你有步驟,因?yàn)槟闵弦粋€(gè)寫(xiě)的什么東西,你下一步要準(zhǔn)備怎么做,大約在哪天追,你開(kāi)下一個(gè)步驟自動(dòng)進(jìn)入下一個(gè)程序。那你再追蹤的話(huà)可以吧,這都是可以的,日志也可以搞定的,日志也可以設(shè)置的,你日志里面設(shè)置。

你比如說(shuō)我今天追蹤在誰(shuí) David 好了,他是什么樣?他預(yù)計(jì)在兩周之后要訂貨。 OK 我直接下,在兩周之后我再試好自己的自己盯一下自己,自己提醒我自己要怎么去再追,他提醒他要訂貨要怎么去安排提醒他人不是萬(wàn)能的。

你的客戶(hù)當(dāng)你的客戶(hù)可能只有3個(gè) 5 個(gè)時(shí)候沒(méi)問(wèn)題,你可以每天捋他們一遍。如果你有 30 個(gè) 50 個(gè) 300 個(gè),是不是要靠系統(tǒng),要靠文件來(lái)管理來(lái),慢慢把它有序化,把它系統(tǒng)化出來(lái),這也是一個(gè)數(shù)字化一部分,這也是數(shù)字化一部分。背景調(diào)查這個(gè)不用提了。

下面那個(gè)日志,就剛剛我說(shuō)的我們每天一日志,我們公司是每天一日志,每周一復(fù)盤(pán),每月一小結(jié),每季度 1pk 。

好多人都覺(jué)得是阿里的套路,但是都是我告訴你,我從來(lái)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò),我沒(méi)去阿里,我不知道阿里有這個(gè)套路,但是我們自己這樣考慮的,因?yàn)檫@種方式化做法是很好的,我沒(méi)有阿里那么卷。

但是這種做法的話(huà),我們每天一日志的話(huà)有個(gè)好處,你知道我每天都要看這個(gè)日志的話(huà),這些下班這些業(yè)務(wù)的話(huà),他寫(xiě)的日志要給誰(shuí)看?給他經(jīng)理看,給總監(jiān)看給我看,至少要經(jīng)過(guò)三個(gè)人,你知道他這一日他跟蹤客戶(hù)跟到什么程度,我們基本上都看到了。

哪個(gè)時(shí)候需要講說(shuō)我們這樣,下面只要備注一句話(huà)搞定就可以了,甚至第二天我就可以執(zhí)行。當(dāng)然一旦出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)候,我們也有這種危機(jī)公關(guān)組。你只要提出來(lái)。 OK 我們接著就把他拉回來(lái)。

就是那個(gè)俄羅斯客戶(hù)直接專(zhuān)門(mén)一個(gè)月訂 13 個(gè)單子,中間有一個(gè)月差點(diǎn)給我們翻盤(pán),直接不做了斷,客戶(hù)都退群了,他專(zhuān)門(mén)訂貨,他是用微信說(shuō)中文,你知道吧。中文說(shuō)的賊棒,就這種,跟我們說(shuō)話(huà)就這樣。我們說(shuō)太好了,太棒了,說(shuō)賊棒就是這種,這是俄羅斯的客戶(hù)。

然后中間有一次他退群了,不做了不跟我們玩了,然后我們直接就拉群接了就再去公關(guān),先討論兩個(gè)小時(shí),然后跟客戶(hù)溝通。下午四五點(diǎn)鐘他退群,然后我們就 6 點(diǎn)開(kāi)始去談,著手去討論怎么去做,然后到 8 點(diǎn)開(kāi)始跟他談?wù)?到 11 點(diǎn)他就回來(lái)了,就這樣子。

所以說(shuō)但是你要有一個(gè)公關(guān)意識(shí),你這個(gè)公關(guān)團(tuán)隊(duì)怎么做啊?有沒(méi)有考慮過(guò)老板一個(gè)人搞嗎?他累死了整天救火嗎?不可能是吧,再有就老板可能看仔細(xì)方向,那這個(gè)具體方向你一定能全面嗎?人無(wú)完人對(duì)不對(duì)?那危機(jī)公關(guān)組出來(lái)以后,四五個(gè)人一討論的話(huà),各個(gè)方向都討論到了,照顧到各個(gè)方面、各個(gè)環(huán)節(jié)完美解決。

智慧庫(kù)是我自己發(fā)起的。

我做了三個(gè)智慧庫(kù),第一產(chǎn)品智慧庫(kù),第二市場(chǎng)智慧庫(kù),第三客戶(hù)智慧庫(kù)。

所以說(shuō)智慧庫(kù)的話(huà)有什么情況?就是我要最早的趨勢(shì)是什么?因?yàn)槲覍?duì)這個(gè)產(chǎn)品特別了解,我要讓新人學(xué)對(duì)不對(duì)?我要做一個(gè)產(chǎn)品智慧庫(kù),讓新人看產(chǎn)品的話(huà),它很容易能上手這個(gè)智慧庫(kù)對(duì)吧?

但是我發(fā)現(xiàn)還可以做另外一個(gè)途徑市場(chǎng)智慧庫(kù),因?yàn)槲铱梢苑治?我把市場(chǎng)分析出來(lái)這個(gè)市場(chǎng)什么情況這塊。因?yàn)槊總€(gè)市場(chǎng)采購(gòu)人群的話(huà),他們的方式趨勢(shì),還有就是他們的采購(gòu)習(xí)慣習(xí)性都完全不一樣。那是不是要做一個(gè)市場(chǎng)調(diào)研的一個(gè)智慧庫(kù)趨勢(shì)也要在里面去,因?yàn)槟阋畔⑦@邊匯總,不停地匯總,不停匯總,還可以總結(jié)出來(lái)趨勢(shì)。下一階段測(cè)試方向是吧,不停地更新。然后客戶(hù)的智慧庫(kù)是什么樣?有沒(méi)有人能做到?你的業(yè)務(wù)員走了半年以后,客戶(hù)才發(fā)現(xiàn)這個(gè)業(yè)務(wù)員走了,明白嗎?就是人走服務(wù)不走,所有東西完全銜接一樣,客戶(hù)感覺(jué)不出來(lái),他專(zhuān)門(mén)的業(yè)務(wù)員已經(jīng)走了,交接完了到下一個(gè)業(yè)務(wù)員給他服務(wù)的,他感覺(jué)不到,這叫本事。

如果說(shuō)客戶(hù)智慧庫(kù)里面這個(gè)數(shù)據(jù)積累的話(huà)能到這個(gè)程度,你可以把拆到什么,他怎么是采購(gòu)習(xí)慣?他喜歡講幾分錢(qián)講價(jià),我給他報(bào)價(jià),比如說(shuō) 10.35 美金他老是喜歡講這 0.05 美分 0.05 美金的這個(gè)價(jià)格要砍去。 我每次要多給他報(bào)多少錢(qián)都要知道的。這個(gè)人習(xí)慣是什么?喜怒無(wú)常怎么樣,因?yàn)槭裁此矚g追小節(jié)已經(jīng)增加了哪個(gè)地方,我們需要注意什么?要不要?

還有當(dāng)時(shí)我設(shè)計(jì)時(shí)候產(chǎn)品這三個(gè)智慧庫(kù)。還有一個(gè)情況,就是客戶(hù)的要求是不是可以跟我的產(chǎn)品智庫(kù)對(duì)接起來(lái)?他要求這樣特別刁鉆怎么樣。這個(gè)產(chǎn)品智庫(kù)出來(lái)以后還對(duì)應(yīng)的有供應(yīng)商一個(gè)體系。這個(gè)題是吧,客戶(hù)這個(gè)要求是要用誰(shuí)的原材料、甲的原材料配合乙的工藝,還有 C 的管理。拉起來(lái)上一個(gè)產(chǎn)品出來(lái)新品了要不要解決了?好了,這個(gè)客戶(hù)的話(huà)他再找別人拿貨的話(huà),他搞不定搞定不了。你知道嗎?因?yàn)槭裁次覀兊氖墙o是給它整合出來(lái)的一個(gè)服務(wù),別人做不了,那要不要結(jié)合著?就是我們剛才設(shè)計(jì)是這樣子,這樣。

到后來(lái)結(jié)果我發(fā)現(xiàn)被我們總監(jiān)玩壞了,它的知識(shí)庫(kù)它做的東西特別多,不只是這些,他加了好多東西,其他智慧庫(kù)他什么都往里加,什么都往里加,各種就各種智慧庫(kù)全部往里加,就是他自己用這個(gè)東西就不能玩多了就玩壞了。以后他們自己在這個(gè)產(chǎn)品內(nèi)容的話(huà)就特別厲害了。甚至連怎么談客戶(hù),那個(gè)什么詐騙搞詐騙集團(tuán)不也有話(huà)術(shù)多少,那個(gè)什么什么情景多少分析?我們也有跟客戶(hù)人家話(huà)術(shù)都可以分多少種?你這邊不可以嗎?對(duì)不對(duì)?

哪類(lèi)客戶(hù)?你先分析客戶(hù)背調(diào)以后,你分析這客戶(hù)是大客戶(hù),大客戶(hù)他需求的,哪個(gè)方向,你怎么跟他溝通?大客戶(hù)他痛點(diǎn)是什么?這個(gè)市場(chǎng)痛點(diǎn)是什么都可以積累進(jìn)去。然后你從痛點(diǎn)入口再去談這個(gè)客戶(hù)容易不容易。如果當(dāng)你客戶(hù),當(dāng)你把客戶(hù)調(diào)查到他連喜歡什么音樂(lè),喜歡做什么事情,怎么談話(huà),怎么打招呼說(shuō)話(huà)有人打招呼的話(huà)口氣都不一樣,說(shuō)的話(huà)都不一樣的,打招呼怎么讓他舒適,一開(kāi)口他就覺(jué)得你懂我,那這樣不就厲害了。所以說(shuō)做業(yè)務(wù)的話(huà)沒(méi)有極限的,就看你怎么做想怎么做是不是?

還有就像我剛剛說(shuō)的,我可以了解到我競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手到什么樣。我可以了解到我這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)上,比如說(shuō)泰國(guó)市場(chǎng)前十大客戶(hù)有七大客戶(hù)在我手里,另外三大客戶(hù)不在我手里,這三大客戶(hù)在四大客戶(hù)里面,他訂貨多少量?找誰(shuí)訂了訂這價(jià)格多少錢(qián)?我都知道大約什么時(shí)候發(fā)貨,它的海運(yùn)費(fèi)多少錢(qián)?我的海運(yùn)費(fèi)多少錢(qián)?我的優(yōu)勢(shì)在哪里?我怎么去報(bào)價(jià),我怎么能拿到更好的價(jià)格我都知道。

還有就是連這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)總共的庫(kù)存大約有多少數(shù)我也知道的情況下,我去判斷這個(gè)市場(chǎng)趨勢(shì)怎么做可以吧,都是數(shù)據(jù),都是積累,這是要建這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)你要自己搞起來(lái)的,有的這個(gè)東西你顯相關(guān)的話(huà),你再分析問(wèn)題的話(huà),是不是一個(gè)個(gè)細(xì)節(jié)串起來(lái)就得到你想要的東西了。要不然我不知道大家聽(tīng)得覺(jué)得怎么樣,是不是講得不對(duì),謝謝,標(biāo)準(zhǔn)化流程就沒(méi)必要了,這是抄的這個(gè)就是現(xiàn)在的這是我們現(xiàn)在的辦公室,大部分的辦公室還沒(méi)還在改。還覺(jué)得有點(diǎn)小,因?yàn)檫€在整?，F(xiàn)在這新的辦公室跟之前那個(gè)比已經(jīng)完全不大一樣了。慢慢,還在調(diào)整,不停地這是 PK 每季度一 PK 的時(shí)候,然后這是要發(fā)錢(qián)的,每個(gè)季度我要發(fā)個(gè)三五萬(wàn)塊錢(qián),就是他們對(duì)賭,這些小孩的話(huà)我告訴你這些小孩他錢(qián)他看得很重,他怎么讓他玩,讓他讓他玩著去去做也很厲害,也必須讓他們這樣做。不然的話(huà)你讓打怪升級(jí),就這樣不停打怪升級(jí),不停打他越來(lái)越難。

現(xiàn)在跟我對(duì)賭哥你給我抵,你給我現(xiàn)在對(duì)賭 2000 塊錢(qián)太少了,我要加到4000,我要加注加到4000。對(duì)賭就這樣跟我賭。所以說(shuō)他們現(xiàn)在我們是賭賭的是什么?他的營(yíng)業(yè)給公司貢獻(xiàn)的毛利潤(rùn),毛利潤(rùn)到什么程度?單季度毛利潤(rùn)到什么程度?就是不停地賭不停賭之前是跟他賭,單季度給公司貢獻(xiàn) 3 萬(wàn)毛利潤(rùn)好不好?我給你 1000 塊錢(qián)獎(jiǎng)金,現(xiàn)在哥我單季度 20 萬(wàn)毛利潤(rùn),你給我 5000 塊錢(qián)獎(jiǎng)金好不好?還有個(gè)更狠的單季度 40 萬(wàn)人民幣的這種毛利潤(rùn),這個(gè)毛利潤(rùn)是去掉 FB 費(fèi)用還是說(shuō)那意思他單季度要 40 萬(wàn)毛利的話(huà),這種入職不到一年,這種人這就已經(jīng)很牛叉了。做外貿(mào)行業(yè)里面給公司能一個(gè)季度貢獻(xiàn),這種經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)月給公司貢獻(xiàn)十幾萬(wàn)毛利潤(rùn)很好的。

但是這種情況你要是急速去激勵(lì)他說(shuō)不亞于給他干啥,這個(gè)施肥給他用生長(zhǎng)速,他長(zhǎng)得太快了,為啥他不睡覺(jué),整天盯著你知道嗎?好。是不是你以前你催他讓他加班,你怎么不加班?你怎么加?這加班干啥又沒(méi)挑戰(zhàn)?有意思嗎?加班是給你加班,你知道現(xiàn)在我是給我加班,你知道嗎?我把你干掉,老板我也贏你了。

你知道嗎?我就為了這加班,我就多給一下那個(gè)客戶(hù),你知道真的是這樣子,而且我在群里就不停地爆單,一成交以后三天之內(nèi)成交完以后三天之內(nèi)必須爆單。然后我們要,一發(fā)喜報(bào)其他人尤其各個(gè)小組之間要 PK 的話(huà),他媽的那邊又開(kāi)始抄我們了,你知道我們要把他干下去。抓緊啊今天晚上不睡覺(jué)了,抓緊研究幾個(gè)客戶(hù)啊搞搞。哎爭(zhēng)取三天之內(nèi)再試試,再去壓他一下,要不要他自己玩了,你知道嗎?你讓她玩,她自己樂(lè)在其中了。你知道是不是?

你帶她們?nèi)コ詡€(gè)海底撈,去自己去聚會(huì)給錢(qián),你們自己吃他會(huì)更開(kāi)心。拿贏的錢(qián)去吃贏錢(qián),他贏錢(qián)了我去吃了那邊沒(méi)贏的錢(qián)完了那不開(kāi)心了,下次我一定要贏錢(qián)去吃是吧。所以說(shuō)你讓他玩給他刺激,這就是方式,這個(gè)布局的話(huà)怎么說(shuō)這個(gè)就不用說(shuō)了吧。

行吧,就是關(guān)鍵中間有一點(diǎn)就說(shuō)我們強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期主義,好多人可能都不堅(jiān)持長(zhǎng)期主義或者沒(méi)有這個(gè)思路。比如說(shuō)鋼材的話(huà),我找你要 0.7 的鋼材,然后你給我發(fā) 0.6 的有嗎?是不是好多有這種現(xiàn)象嗎?比如我們膠合版要十八六給他發(fā) 16 的有嗎?有你知道嗎?比如說(shuō)我們要求的產(chǎn)品工藝是兩次成型工藝或者更高工藝,我給你發(fā)一次成型工藝更差的工藝有嗎?有他在干啥?他在吃他未來(lái)的飯,他把未來(lái)飯吃掉以后他干啥?未來(lái)是干啥?餓死了,你沒(méi)飯可吃了。而且在這高度信息化透明的狀態(tài)下,一旦你的名聲臭了以后你起不來(lái)的,因?yàn)槊暤脑?huà)太容易臭了。我現(xiàn)在做東南亞好多市場(chǎng),你知道嗎?就是我們行業(yè)里面的其他的另外一個(gè)算是比較大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,他們直接做臭了,我們?cè)偈捌饋?lái)。

數(shù)字化這個(gè)其實(shí)今天講這么做七年,大家都覺(jué)得數(shù)字化是吧,其實(shí)這一溜下來(lái)其實(shí)都是數(shù)字化算數(shù)字化分幾個(gè)種,你比如說(shuō)數(shù)字化和獲客是不是阿里上算數(shù)字化獲客,是不是海關(guān)數(shù)據(jù)算不算谷歌算不算 Facebook 算不算?領(lǐng)英算不算?這都是數(shù)字化。所有從線(xiàn)上得到戶(hù)得到的客戶(hù)都是數(shù)字化。對(duì)不對(duì)?你直播算不算,短視頻算不算?都是數(shù)字化,只不過(guò)是一矩陣而已對(duì)吧,數(shù)字化獲客的矩陣。

那往后營(yíng)銷(xiāo)管理上數(shù)字化算不算?那剛剛我說(shuō)的我那幾個(gè)數(shù)據(jù)積累是不是那幾個(gè)數(shù)字積累是不是在變相地服務(wù)我的數(shù)字化或數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)?當(dāng)我把它市場(chǎng)吃到這個(gè)程度,我再開(kāi)客戶(hù)很容易是不是我調(diào)查到的程度以后,我什么都知道了以后,那你說(shuō)我拿客戶(hù)這個(gè)是不是就用數(shù)字化來(lái)去這個(gè)途徑,用它變成數(shù)字變成工具化了,變成我怎么去拿客戶(hù)拿市場(chǎng)工具了,這就數(shù)字化。

再下面數(shù)字化服務(wù)體系體系的話(huà)真的完美到什么程度?就是我的客戶(hù)離開(kāi)了我,他還會(huì)回來(lái)。為啥他轉(zhuǎn)一圈發(fā)現(xiàn)我的服務(wù)還好,比別人還便宜,不一定便宜,但是比服務(wù)好,性價(jià)比高,那就可以了,是不是讓他不得不找我?那是最厲害的,也是最可怕的。

等他第二次回來(lái)以后,你的利潤(rùn)就會(huì)變高了。為啥應(yīng)該的第一次你可以離我而去,第二次你不得不知道,我晚的時(shí)候,這是我該要賺錢(qián)的時(shí)候了。對(duì)不對(duì)?第一次是因?yàn)閮r(jià)格來(lái)的,第二次來(lái)的話(huà)對(duì)不起,你要付出更高的價(jià)格才能回來(lái),我就會(huì)可以賺更多的錢(qián)。

比如說(shuō)我的菲律賓那個(gè)小客戶(hù)就這樣子了,中間他走了三次,走一次越賺得更多錢(qián),走一次賺更多錢(qián),走一次賺更多錢(qián)。所以說(shuō)就這樣子的,因?yàn)槲易龅呢浘歪槍?duì)他的專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)說(shuō)你做不了的,你找別人做不到,是不是性價(jià)比就是最高的,那就OK 了。

再往后的話(huà)你可以數(shù)字化拓品,那更是了。你結(jié)合數(shù)據(jù)怎么拓品?只要客戶(hù)結(jié)合無(wú)海關(guān)數(shù)據(jù),看這個(gè)趨勢(shì)去拓品,甚至于拓品的話(huà),你比如說(shuō)你從海關(guān)數(shù)據(jù),我這個(gè)客戶(hù)本來(lái)就買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品,那我順道給他開(kāi)出來(lái)是不是這不就順風(fēng)車(chē)嗎?對(duì)不對(duì)?順風(fēng)車(chē)拓品的話(huà)我不知道下面有沒(méi)有。

當(dāng)然現(xiàn)在你看數(shù)字化管理里面有是在數(shù)字化管理里面,人力系統(tǒng)算不算有嗎?對(duì)不對(duì)?我怎么去培訓(xùn)人呢?怎么算?我直接線(xiàn)上化就可以了。我有個(gè)師哥,他們家新員工培訓(xùn)的話(huà)只要 App 注冊(cè)就可以了,他們有個(gè) 自己的 App 注冊(cè)一個(gè)給你個(gè)會(huì)員賬號(hào),你自己注冊(cè)。 前三天你只看 App 里面教學(xué)內(nèi)容,第四天開(kāi)始上班,一周之內(nèi)考核考不考核不通過(guò)就走,就這么狠。

因?yàn)樗?App 到什么程度,每一步驟他都會(huì)給你按每一步的來(lái)做的,他入職的話(huà)你看 App 就可以,前三天給你工資,讓你看 App 一周以后考核不通過(guò)走,為啥你連 App 你都看不懂?我教的都是傻瓜式教學(xué),你不懂的話(huà)就別干了,說(shuō)明他學(xué)習(xí)能力有限。

免責(zé)聲明：市場(chǎng)有風(fēng)險(xiǎn)，選擇需謹(jǐn)慎！此文僅供參考，不作買(mǎi)賣(mài)依據(jù)。