題：房企年底為沖業(yè)績，推“無理由退房”等靠譜嗎？

作者 沈曉玲 克而瑞研究中心企業(yè)研究總監(jiān)

(資料圖)

張少賢 克而瑞研究中心研究員

到了年末業(yè)績沖刺的關(guān)鍵時期，許多房企紛紛開展各種營銷活動，為去庫存、促成交，房企在打折促銷和客戶運維等方面加大力度，同時在弱市下，出于穩(wěn)信心，還會對購房準客戶做出“無理由退房”“保價”“云監(jiān)工”等其他附加權(quán)益，那房企做出的這些承諾都實現(xiàn)了嗎？效果如何？

多手段緩解購房者經(jīng)濟壓力與心理壓力

根據(jù)克而瑞研究監(jiān)測，房企為穩(wěn)定市場信心推出的營銷舉措主要有“保價”“無理由退房”和“保交付”三種，不同的營銷舉措都對銷售業(yè)績產(chǎn)生了一定提振效果。

“保價”“無理由退房”可以在一定程度上保障購房者經(jīng)濟壓力，“保交付”則可以緩解購房者心理壓力。

“保價”營銷彰顯房企資金“軟實力”。除華潤置地、雅居樂年內(nèi)推出過“補差價”保價承諾外，融創(chuàng)、綠地、金地等規(guī)模房企的部分項目均推出了保價協(xié)議，具體來看保價活動主要有以下兩個特點：

第一，從活動規(guī)模上看，區(qū)域內(nèi)大規(guī)模保價活動較少，且保價活動常常在房企的重大促銷節(jié)點推出，且協(xié)議更多是針對項目層面的保價活動。

第二，從活動時間上看，保價期限基本在1-3個月，也有部分參與長期保價的項目，即在項目清盤前均可享受保價權(quán)益。

“無理由退房”體現(xiàn)房企產(chǎn)品“硬實力”。除補差價等保價類措施，也有不少房企重新提出“無理由退房”，來解購房者的“后顧之憂”，市場證明具有一定的促銷售效果。但同時“無理由退房”活動，對于房企風(fēng)險較大，因此頭部房企提出了最長支持7天無理由退換。敢于“無理由退房”也從一定程度上彰顯出房企在自身品牌與綜合實力方面的自信力。

“保交付”是穩(wěn)定信心的“壓艙石”。根據(jù)克而瑞研究統(tǒng)計，行業(yè)“十強房企”在“保交付”方面持續(xù)發(fā)力，有9家企業(yè)推出了“家書系列”，定期公示項目在建情況，有問題及時溝通解決；在交付體系上，多家頭部房企也都形成了自有的保交付體系。

各項承諾要把細節(jié)“砸實”

從效果上看，“保價”“無理由退房”等營銷活動的確起到了一定的拉升銷售作用，但在實操層面仍有部分細節(jié)有待商榷。

具體來看，在簽訂保價協(xié)議前要以書面形式與購房者明確約定是否僅針對特定房源、在特定時間內(nèi)享受“買貴補差價”的權(quán)益，以及補差價的責(zé)任方。“無理由退房”則需要注明“無理由退房”退的全部房款還是退定金、退款期限時間、退款是否要退還利息、退款中是否包含傭金以及條款中是否設(shè)置退款障礙等五個方面。

此外，企業(yè)應(yīng)對購房者要求補差價或退房行為要做好流動性預(yù)警，若有購房者因相關(guān)權(quán)益無法落實而頻頻發(fā)生維權(quán)事件，這肯定與房企穩(wěn)信心的初衷背道而馳。

整體來看，房企營銷過程中給出的承諾某種程度上起到了“強心針”的作用，對項目去化、去庫存壓力緩解也有正向效果，但打鐵還需自身硬，過硬的產(chǎn)品力和穩(wěn)定的資金實力才是讓購房者穩(wěn)信心、求安心的關(guān)鍵。(中新經(jīng)緯APP)

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