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時訊：蔡學飛：酒行業(yè)或表現(xiàn)為U型反彈，K型分化
題：酒行業(yè)或表現(xiàn)為U型反彈，K型分化
(資料圖片僅供參考)
作者 蔡學飛 酒類分析師
如果把2016-2021年的中國酒行業(yè)的行業(yè)性產(chǎn)業(yè)架構升級看做是新周期的上半場，那么現(xiàn)在的中國酒行業(yè)可以說已經(jīng)進入了下半場，而“U型反彈，K型分化”可能在相當長的一段時間內(nèi)都是行業(yè)的主流趨勢。
為什么是U型反彈，K型分化
U型反彈是短期特點，K型分化是長期趨勢。之所以得出這個結(jié)論，是因為中國酒類消費與國家基本經(jīng)濟面以及中國酒本身品類屬性有直接關系。
中國酒有著強悍的消費慣性以及市場彈性，同時中國高端酒占據(jù)著節(jié)慶禮品、商務宴席等市場，所以經(jīng)濟面如果進入新一輪的增長周期，社會經(jīng)濟活躍度與市場需求會被激活，中國酒或是首批受益行業(yè)，會首先反彈。
U型反彈也在某種程度上意味著社會經(jīng)濟消費基本面決定著觸底反彈時間與程度，并且直接影響整個行業(yè)的復蘇周期，從目前來看，由于政策、貨幣與投資等內(nèi)外部經(jīng)濟環(huán)境的不確定風險在增加，以及整個酒類處于消費結(jié)構升級后的穩(wěn)定期，可能U型的底部在一定時間內(nèi)會繼續(xù)在低谷波動，表現(xiàn)為市場多個價格帶的持續(xù)震蕩。
K型的上揚部分是社交性高端名酒，K型的下降部分是嗜癮性酒類消費，中間分歧點在于產(chǎn)品價格與品牌的匹配程度。我們知道，任何產(chǎn)業(yè)的發(fā)展都離不開其所屬的社會發(fā)展規(guī)律，特別是快消品，當供給端解決了產(chǎn)能問題，而消費端由于經(jīng)濟發(fā)展必然會分化出許多不同的需求，從而衍生出不同的細分市場。
中國酒類消費具有“階梯型”與“區(qū)域性”特征，這是中國酒行業(yè)持續(xù)分化的大背景，也是中國酒行業(yè)能夠分化的內(nèi)在推動力，而新一代消費者在飲酒文化與社交偏好上的個性化需求，直接帶來中國酒行業(yè)的分化。
酒企如何應對？
“U型反彈，K型分化”趨勢下，只有少數(shù)品牌價值牢固，產(chǎn)品品質(zhì)過硬，渠道布局完整的酒企能夠通過持續(xù)的銷售結(jié)構升級走出向上曲線，大多數(shù)酒企都要思考新的增長模式。
一是換賽道，聚焦高端消費市場?？陀^地說，目前環(huán)境下，如果企業(yè)的利潤在持續(xù)下滑，并且進入規(guī)模不經(jīng)濟的狀態(tài)，盈利能力長期無法突破，企業(yè)本身又具備品牌、品類、品質(zhì)、團隊、資本等差異化競爭優(yōu)勢，那么可以考慮進行賽道轉(zhuǎn)換，基于產(chǎn)品功能、使用者、消費場景等實現(xiàn)新模式創(chuàng)新，跳出原有的價格、渠道等競爭維度，創(chuàng)造新維度，實現(xiàn)高維打低維，用時間差補短板、搶市場、進而構建新的護城河，開辟新市場。
特別是一些產(chǎn)品結(jié)構較為低端的酒企，要果斷地切割低端品牌，聚焦中高端品牌，并且重新調(diào)整銷售模式，組建新的銷售團隊與渠道，對于這些企業(yè)來說，U型反彈的最大優(yōu)勢就是可以借助企業(yè)的規(guī)模優(yōu)勢，并且牢牢地抓住長尾市場的機遇，借助本地資源優(yōu)勢減少老產(chǎn)品投入，提高新產(chǎn)品的滲透率，開展新品牌的培育工作，新事業(yè)部制、獨立品牌公司，甚至是聯(lián)營體都是務實可行的模式選擇。
二是產(chǎn)業(yè)鏈升級。對于中國酒企來說，“輕生產(chǎn)，重營銷”的行業(yè)弊端依然存在，在行業(yè)高速發(fā)展期，高增長能夠遮掩許多生產(chǎn)端的問題，但是當行業(yè)增速放緩，那么企業(yè)生產(chǎn)端以及流通端的短板就暴露了，特別是上游產(chǎn)能、儲能與品質(zhì)創(chuàng)新等工作，以及對于下游銷售渠道的掌控與服務都是酒企需要重點關注的內(nèi)容。
對于那些有奮進精神的酒企來說，可以利用目前的行業(yè)調(diào)整機遇，利用自身的資本、規(guī)模與成本優(yōu)勢，進行產(chǎn)業(yè)鏈上下游資源的整合，往上游打、往源頭進，控制糧食生產(chǎn)，升級核心工藝；向下游走，往渠道進，參與產(chǎn)品流通與社群建設，進行供應鏈升級、價值鏈再造，挖掘細分行業(yè)中的高價值環(huán)節(jié)，提高品類代表性、工藝話語權與渠道議價能力，從而提高行業(yè)與市場進入門檻，提高競爭壁壘，蓄勢待發(fā)。
三是回歸客戶價值。酒企必須要始終關注客戶的價值，無論是產(chǎn)品的功能價值還是情緒價值，不斷滿足客戶的多樣化需求，并且必須要讓用戶需求成為驅(qū)動企業(yè)發(fā)展的源動力，只有在用戶層面進行價值深耕，企業(yè)才能具備長期價值增長的能力。
特別是對于現(xiàn)階段的中國酒行業(yè)來說，“U型趨勢”意味著新客戶的獲取難度不斷加大，對于老客戶的深度服務能夠?qū)崿F(xiàn)持續(xù)性的復購，穩(wěn)定的、高忠誠度的消費群是企業(yè)抵抗市場風險的重要基石。
而“K型分化”則要求具備“終身客戶”的思維，傳統(tǒng)的客戶關系是從銷售開始，但是存量競爭環(huán)境下，理性消費意識崛起，客戶的選擇權大幅提高，團購、電商等已經(jīng)成為重要的銷售渠道，當下的客戶關系不僅需要滿足客戶的飲酒需求，更是要圍繞著客戶的審美、情景，以及個性化需求開展長期的跟蹤服務。(中新經(jīng)緯APP)
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責任編輯：張芷菡
