日前，招商銀行行長(zhǎng)田惠宇的一次內(nèi)部講話引發(fā)業(yè)內(nèi)廣泛關(guān)注。其中，田惠宇痛斥“我最不能容忍的一件事，就是員工收取保險(xiǎn)公司的回扣。據(jù)我所知，這不是個(gè)別現(xiàn)象。”田惠宇口中的“回扣”就是險(xiǎn)企在合同約定的手續(xù)費(fèi)之外，給銀保員工一定費(fèi)用，以助推保險(xiǎn)銷(xiāo)售。

保險(xiǎn)公司與銀行簽訂的保險(xiǎn)代銷(xiāo)合同中載明的手續(xù)費(fèi)普遍是多少?明面上的手續(xù)費(fèi)與私底下回扣一共占了首年保費(fèi)的幾成?對(duì)此，《證券日?qǐng)?bào)》記者進(jìn)行了調(diào)查。

從記者拿到的一份11家保險(xiǎn)公司與某銀行簽訂的保險(xiǎn)代銷(xiāo)手續(xù)費(fèi)數(shù)據(jù)來(lái)看，兩全保險(xiǎn)、年金保險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)的代銷(xiāo)手續(xù)費(fèi)各不同，但整體來(lái)看，保險(xiǎn)產(chǎn)品的保險(xiǎn)期間與繳費(fèi)時(shí)間越長(zhǎng)，首年手續(xù)費(fèi)率就越高。比如，一家地方性險(xiǎn)企推出的某款重疾險(xiǎn)，首年手續(xù)費(fèi)根據(jù)不同交費(fèi)方式(5年/10年/15年/20年/30年)，在13.5%-26%之間浮動(dòng)。

一位銀保銷(xiāo)售人員對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者表示，若首年手續(xù)費(fèi)為26%，加上回扣等其他用于激勵(lì)的費(fèi)用，手續(xù)費(fèi)可能達(dá)27%或更高。此外，“回扣”的表現(xiàn)形式不限于現(xiàn)金，有可能是實(shí)物、旅游獎(jiǎng)勵(lì)、保險(xiǎn)產(chǎn)品等，操作方式為通過(guò)各類賬目套取或虛設(shè)費(fèi)用，用于銀保渠道補(bǔ)貼。

銀保“大賬、小賬”知多少？

無(wú)論是保險(xiǎn)公司支付給銀行明面上的手續(xù)費(fèi)還是私底下給銀行員工或相關(guān)負(fù)責(zé)人的回扣(業(yè)內(nèi)稱為“小賬”，與“大賬”對(duì)應(yīng))，都反映的是銀行代銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品的成本，那么，目前險(xiǎn)企銀保渠道成本具體如何?

從《證券日?qǐng)?bào)》記者獲得的一份11家險(xiǎn)企30多款不同類型產(chǎn)品與一家銀行約定的代銷(xiāo)手續(xù)費(fèi)情況來(lái)看，根據(jù)產(chǎn)品類型、保險(xiǎn)期間、交費(fèi)期間的不同，險(xiǎn)企支付給銀行的手續(xù)費(fèi)也各異。手續(xù)費(fèi)最低的為一款保障期間為5年的躉交兩全保險(xiǎn)(分紅型)，手續(xù)費(fèi)為2.5%;手續(xù)費(fèi)最高的為一款終身重疾險(xiǎn)產(chǎn)品，30年期交的手續(xù)費(fèi)為26%。

具體來(lái)看，一款中型壽險(xiǎn)公司的分紅型兩全保險(xiǎn)，保險(xiǎn)期間為6年，客戶年化收益為4.2%-4.5%，代銷(xiāo)手續(xù)費(fèi)根據(jù)交費(fèi)方式分為三檔：躉交手續(xù)費(fèi)為4.6%，2年交為6.85%，3年交為8.6%。

再如，另一家險(xiǎn)企的一款重疾險(xiǎn)，保險(xiǎn)期間為“終身”，交費(fèi)方式分為5年交、10年交、15年交、20年交，對(duì)應(yīng)的手續(xù)費(fèi)分別為14.50%、18%、20%、24.5%。記者查閱該款產(chǎn)品費(fèi)率發(fā)現(xiàn)，若以30歲男性投保，保險(xiǎn)金額為50萬(wàn)元，保障期限為終身，分20年交費(fèi)，年交保費(fèi)約為11000元，支付給銀行的首年手續(xù)費(fèi)約2700元。

再以一款地方性壽險(xiǎn)公司的終身重疾險(xiǎn)為例，該款產(chǎn)品繳費(fèi)方式分為5年、10年、15年、20年、30年，支付給銀行的手續(xù)費(fèi)介于13.5%-26%之間，即30年期交方式的手續(xù)費(fèi)達(dá)26%。

實(shí)際上，除了上述明面上的手續(xù)費(fèi)，還有通過(guò)各種方式支付給銀行用于激勵(lì)渠道銷(xiāo)售的“小賬”，通常也被業(yè)內(nèi)人士稱為“吃回扣”。正如田惠宇所說(shuō)，回扣等“小賬”不是個(gè)別現(xiàn)象。

具體操作方式為，銀行員工銷(xiāo)售一款保險(xiǎn)產(chǎn)品后，保險(xiǎn)公司除給銀行支付一筆此前簽訂的代理手續(xù)費(fèi)之外，還要給銀行銷(xiāo)售人員或其他相關(guān)負(fù)責(zé)人以現(xiàn)金或其他方式送回扣，這樣的話，實(shí)際手續(xù)費(fèi)被抬得更高了。

險(xiǎn)企屢因銀保虛設(shè)費(fèi)用被罰

其實(shí)，就銀?；乜郏O(jiān)管部門(mén)此前曾明令禁止，并要求銀保代理合作協(xié)議應(yīng)明確禁止保險(xiǎn)公司及其工作人員賬外支付代理費(fèi)用或其他利益，明確禁止銀行、郵政公司及其工作人員索取或接受代理合作協(xié)議約定以外的利益。但依然有險(xiǎn)企屢屢因此被罰，也如田惠宇所說(shuō)，這類現(xiàn)象“屢禁不止”。

2010年，監(jiān)管部門(mén)曾就銀保小賬等問(wèn)題下發(fā)相關(guān)文件(保監(jiān)發(fā)【2010】4號(hào)文)，其中關(guān)于規(guī)范銀保業(yè)務(wù)的核心要求有兩點(diǎn)：一是合作協(xié)議應(yīng)為總對(duì)總簽訂，省級(jí)以下保險(xiǎn)公司和商業(yè)銀行不得簽訂合作協(xié)議;二是手續(xù)費(fèi)由保險(xiǎn)公司省級(jí)分公司統(tǒng)一支付。文件體現(xiàn)了集中管理的指導(dǎo)思想，將分支機(jī)構(gòu)的權(quán)限上收。

而今年年初，銀保監(jiān)會(huì)在保險(xiǎn)中介監(jiān)管工作會(huì)議上強(qiáng)調(diào)，銀行渠道在保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展不同階段發(fā)揮了重要作用，但也存在很多問(wèn)題，甚至積累了一定的風(fēng)險(xiǎn)，其中，一是銷(xiāo)售誤導(dǎo)，二是手續(xù)費(fèi)違規(guī)支付。銀保監(jiān)會(huì)保險(xiǎn)中介監(jiān)管部主任姜波在講話中明確表示，2019年的工作重點(diǎn)之一就是治理銀保渠道亂象。

今年3月份，銀保監(jiān)會(huì)下發(fā)《商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理辦法(征求意見(jiàn)稿)》，規(guī)范手續(xù)費(fèi)支付，擬規(guī)定商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)開(kāi)設(shè)獨(dú)立的代理手續(xù)費(fèi)收入賬戶。并提到，商業(yè)銀行對(duì)取得的代理手續(xù)費(fèi)應(yīng)當(dāng)如實(shí)入賬，加強(qiáng)代理手續(xù)費(fèi)集中管理，從代理手續(xù)費(fèi)中列支代理保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)激勵(lì)費(fèi)用。商業(yè)銀行及其保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員不得向保險(xiǎn)公司及其工作人員收取和索要委托代理協(xié)議約定以外的任何利益。

小賬問(wèn)題，表面看是保險(xiǎn)公司采取的市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)手段，然而其中所包含的財(cái)務(wù)造假問(wèn)題、商業(yè)賄賂問(wèn)題卻令其面臨沉重經(jīng)營(yíng)壓力的同時(shí)，也面臨巨大的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。

比如，今年4月份，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布的《中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)辦公廳關(guān)于2018年人身保險(xiǎn)治理銷(xiāo)售亂象打擊非法經(jīng)營(yíng)專項(xiàng)行動(dòng)有關(guān)情況的通報(bào)》中明確提到，一家中型壽險(xiǎn)公司新鄉(xiāng)中心支公司套取費(fèi)用145萬(wàn)元，用于銀保業(yè)務(wù)維護(hù)、退保補(bǔ)差。一家上市險(xiǎn)企壽險(xiǎn)牡丹江市中心支公司虛列燃油費(fèi)15.8萬(wàn)元，用于銀保渠道業(yè)務(wù)滿期給付利益補(bǔ)差。一家銀行系險(xiǎn)企泉州中心支公司虛列費(fèi)用13.9萬(wàn)元，為合作銀行客戶經(jīng)理提供聚餐、游玩、唱歌等娛樂(lè)性活動(dòng)。

據(jù)記者了解，險(xiǎn)企給銀行支付各類回扣的方式可謂五花八門(mén)，包括現(xiàn)金、電子產(chǎn)品、旅游獎(jiǎng)勵(lì)或其他實(shí)物等。而這些回扣又通過(guò)虛列費(fèi)用的方式從保險(xiǎn)公司支取，支取的財(cái)務(wù)名義包括：會(huì)議費(fèi)、差旅費(fèi)、公雜費(fèi)、廣告費(fèi)、宣傳費(fèi)、設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)等名目等。

回扣背后是中小險(xiǎn)企渠道依賴

其實(shí)，保險(xiǎn)公司給銀行員工通過(guò)各種方式送回扣不僅抬高了險(xiǎn)企經(jīng)營(yíng)成本，縮小了費(fèi)差益，也侵蝕了險(xiǎn)企利潤(rùn)。但緣何這種行為屢禁不止?

這主要與我國(guó)保險(xiǎn)公司渠道業(yè)態(tài)有關(guān)。數(shù)據(jù)顯示，2018年，銀保渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)約8000億元，大約貢獻(xiàn)了人身險(xiǎn)保費(fèi)的三成，若排除上市險(xiǎn)企保費(fèi)，中小險(xiǎn)企銀保保費(fèi)占總保費(fèi)的比值遠(yuǎn)高于三成。尤其是，不少壽險(xiǎn)公司的銀保渠道保費(fèi)占比超過(guò)八成，個(gè)別險(xiǎn)企占比甚至超過(guò)九成，銀保渠道成為這些險(xiǎn)企的“衣食父母”。

目前，大型險(xiǎn)企早已注意到銀保渠道由于手續(xù)費(fèi)成本、銀行員工銷(xiāo)售復(fù)雜保險(xiǎn)產(chǎn)品受限因素較多等問(wèn)題，均在逐漸放棄銀保渠道，強(qiáng)化個(gè)險(xiǎn)銷(xiāo)售，轉(zhuǎn)型成效已經(jīng)顯現(xiàn)。比如，中國(guó)人壽、中國(guó)平安、中國(guó)太保目前的銀保渠道保費(fèi)已經(jīng)占極小的比例。

但一大批中小險(xiǎn)企受制于進(jìn)入市場(chǎng)較晚，資本實(shí)力較弱、個(gè)險(xiǎn)渠道投入成本大，網(wǎng)銷(xiāo)、電銷(xiāo)等渠道未建立等因素，不得不依賴銀保推動(dòng)保費(fèi)增長(zhǎng)。尤其是在目前各險(xiǎn)企產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品性價(jià)比優(yōu)勢(shì)不明顯的情況下，手續(xù)費(fèi)依然是較為“簡(jiǎn)單粗暴”的競(jìng)爭(zhēng)手段。

從這個(gè)角度來(lái)看，在中小險(xiǎn)企“自有”渠道沒(méi)有形成的情況下，未來(lái)銀保渠道套取費(fèi)用用于支付“小賬”的行為或許還會(huì)出現(xiàn)。因此，中小險(xiǎn)企早日建立自有渠道，提高產(chǎn)品的議價(jià)能力和競(jìng)爭(zhēng)能力，減少對(duì)銀行的渠道依賴，或許才能從根本上解決“小賬”問(wèn)題。中保協(xié)此前的報(bào)告中也建議中小險(xiǎn)企強(qiáng)化渠道轉(zhuǎn)型，形成差異化、特色化的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)理念。