駒馬創(chuàng)始人白如冰。

當(dāng)陳黎第一眼看到白如冰時(shí)，她感覺(jué)很意外，這個(gè)皮膚偏黑、體態(tài)敦實(shí)，一臉笑呵呵的物流公司老板，脖子上居然沒(méi)有“大金鏈子”。在她心里，“大金鏈子”是地方物流公司老板的標(biāo)配。

五、六次的見(jiàn)面又再見(jiàn)，她終于確定這個(gè)年青人不僅善于思考，而且愿意不停地去鍛煉、迭代自己。她相信了白如冰畫(huà)的是一張可以實(shí)現(xiàn)的“大餅”——加入科技、金融等先進(jìn)要素，將成都駒馬打造成一家“非常漂亮且極具實(shí)力的城市物流公司”。

這家曾兩次入選《互聯(lián)網(wǎng)周刊》“未來(lái)獨(dú)角獸企業(yè)百?gòu)?qiáng)榜單”且是唯一上榜的物流企業(yè)和2017年被全球四大會(huì)計(jì)事務(wù)所之一的德勤評(píng)為“中國(guó)明日之星”的企業(yè)，在短短兩年多的時(shí)間里已完成了5輪融資，融資總額超過(guò)6.5億元。

今天，作為駒馬聯(lián)合創(chuàng)始人、駒馬集團(tuán)總裁的陳黎，離當(dāng)年的夢(mèng)想越來(lái)越近。在這兩年里，駒馬物流在全國(guó)58個(gè)城市開(kāi)設(shè)了123家子公司，一舉成為自有運(yùn)力規(guī)模最大、覆蓋城市范圍最廣的城市配送服務(wù)商。而笑容依舊的白如冰，還在不停地從復(fù)盤(pán)推演、磨礪提升這個(gè)循環(huán)中尋找樂(lè)趣，完成從生意人向創(chuàng)業(yè)者的蛻變，用更廣的視野、更強(qiáng)的能力、更多的資源，打磨產(chǎn)品、拓展版圖。

生意人

白如冰的事業(yè)起點(diǎn)于經(jīng)營(yíng)卡車(chē)4S店。那時(shí)候的他，是天天在成都地面上與客戶(hù)“吃飯、喝茶、聊天”的生意人。

作為生意人，他管理著四五十人，“你可以?xún)蓚€(gè)月不去公司，每天看看短信就知道賣(mài)了多少車(chē)，賺了多少錢(qián)。”公司天天都有現(xiàn)金流，利潤(rùn)也不錯(cuò)，但他后來(lái)意識(shí)到，與北上廣的一些互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者相比，自己接觸的面比較窄、視野并不大。

2011年，成都的卡車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)開(kāi)始趨于清淡，“以前客戶(hù)買(mǎi)車(chē)一買(mǎi)就是十輛、八輛，而那時(shí)，客戶(hù)是一輛一輛的買(mǎi)。”他認(rèn)為“這些客戶(hù)不是我們想要的。”為解答心中疑惑，他在一個(gè)月內(nèi)飛了七、八個(gè)主要城市，了解到這是全國(guó)性現(xiàn)象。

如何破解行業(yè)困局?白如冰思考出的藥方是“設(shè)計(jì)更好的商業(yè)模式”，第一步是跨界進(jìn)入物流行業(yè)。

想法剛拋出，行業(yè)人的“關(guān)愛(ài)”之聲就傳進(jìn)了耳朵：“小白，你別去干那個(gè)事，為什么呢?你是個(gè)4S店老板，賣(mài)一輛車(chē)能收幾萬(wàn)、十幾萬(wàn);你跑去拉貨，一趟下來(lái)只能收三百、兩百。你選擇了一條錯(cuò)的路在走!”

他笑言，當(dāng)時(shí)之所以堅(jiān)持，可能是源于想當(dāng)創(chuàng)業(yè)精英的想法開(kāi)始萌芽，覺(jué)得行業(yè)需要有一個(gè)人去做這樣的事。

根據(jù)業(yè)務(wù)需求，白如冰組建了一個(gè)由二十輛卡車(chē)組成的城市配送車(chē)隊(duì)，拿下了蘇寧電器給的第一個(gè)單子。他開(kāi)心了，“這不是一次性就賣(mài)二十輛車(chē)嗎?自己變成了自己的客戶(hù)。”

但物流行業(yè)并不是那么好做的，何況他當(dāng)時(shí)還是個(gè)外行。白如冰很快就領(lǐng)教到“深痛的教訓(xùn)”，十輛采用傳統(tǒng)物流行業(yè)管理的卡車(chē)，不僅成本高、效率低，而且車(chē)被開(kāi)得“稀巴爛”，一年下來(lái)，公司在這一塊虧損了小一百萬(wàn)。

另一組采用創(chuàng)新模式管理的十輛車(chē)則給他帶來(lái)了驚喜，不僅營(yíng)運(yùn)高效，而且一年后“車(chē)跟新的一樣”。

捅破窗戶(hù)紙，原因并不復(fù)雜。第一個(gè)方案是公司自己買(mǎi)車(chē)，自己招司機(jī)，自己管理、運(yùn)營(yíng)。第二個(gè)方案是與其它機(jī)構(gòu)一起合作，讓司機(jī)貸款買(mǎi)車(chē)，再由物流公司管理業(yè)務(wù)，司機(jī)通過(guò)拉活賺錢(qián)還貸，兩年按揭結(jié)束，結(jié)束后車(chē)歸個(gè)人。在當(dāng)時(shí)，金融機(jī)構(gòu)針對(duì)乘用車(chē)的借貸方案已經(jīng)很成熟，但很少有針對(duì)營(yíng)運(yùn)車(chē)輛的產(chǎn)品。

白如冰總結(jié)，在創(chuàng)新對(duì)照組，司機(jī)的意識(shí)發(fā)生了根本變化，不僅不會(huì)太去挑活兒，而且非常愛(ài)惜車(chē)子，想著辦法去節(jié)省，“因?yàn)檫@關(guān)系到他每個(gè)月賺多少、得多少，他省的每一腳油都是自己的利潤(rùn)。”

比較出真章。他意識(shí)到“這是很好的商業(yè)模式。”一個(gè)專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)駒馬運(yùn)輸?shù)膱F(tuán)隊(duì)由此成立。

頭開(kāi)好了，事想明白了，公司的發(fā)展就順利多了。七月后，駒馬在成都擁有了一百輛車(chē)，在當(dāng)?shù)?，很多物流、搬家公司?jīng)營(yíng)了二十年才能達(dá)到這樣的規(guī)模。

2013年，駒馬擁有的卡車(chē)達(dá)到了300輛，而且從市場(chǎng)反饋來(lái)看，服務(wù)品質(zhì)、管理狀態(tài)、品牌形象都還不錯(cuò)。

白如冰很興奮，“原來(lái)運(yùn)輸公司不是不可以干，而是關(guān)鍵你要選擇什么方式去干。”

但另一個(gè)“打擊”正在等著他。

創(chuàng)業(yè)者

在卡車(chē)租賃與物流行業(yè)摸出一點(diǎn)道道的白如冰決定去外面看看。他到上海參加了一個(gè)規(guī)模很大的全國(guó)性創(chuàng)業(yè)大賽。結(jié)果出乎意料，他拿了個(gè)全國(guó)倒數(shù)第一名。

“我在成都腦子還是挺好用的，一年賺幾百萬(wàn)呢，為什么走出來(lái)就拿了個(gè)倒數(shù)第一名?”他經(jīng)常不自覺(jué)地回憶起比賽場(chǎng)景。

他反思，“那時(shí)，包括成都在內(nèi)的西部地區(qū)，創(chuàng)業(yè)氛圍和創(chuàng)業(yè)環(huán)境遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上‘北上廣’。我那時(shí)才知道，自己還是一只‘井底之蛙’。在成都，我真的覺(jué)得自己好厲害，但走出去后我發(fā)現(xiàn)，人家講的你聽(tīng)都聽(tīng)不懂?；ヂ?lián)網(wǎng)，我不懂，VC、PE，我都不知道是啥。”

他常常提到一個(gè)笑話(huà)：有一個(gè)投資人想投5000萬(wàn)元給他，他回的第一句話(huà)是“你們要多少利息?”

“這些走過(guò)的彎路，丟過(guò)的臉，深深地給我上了一堂課。但是我自己下了狠心，我一定要首先搞明白幾件事情，互聯(lián)網(wǎng)是什么?投資機(jī)構(gòu)是什么?他們是干嗎的?他們到底是怎么干的?”

白如冰的辦法很簡(jiǎn)單，就是跑到北京和上海待了半年，天天跟著投資人混。他才知道，在投資人眼中，一些創(chuàng)業(yè)者的想法其實(shí)很天真，在“想到”與“做到”之間，離了十萬(wàn)八千里，而且，生意人和創(chuàng)業(yè)者的區(qū)別真的很大。

2014年年底，感覺(jué)心里有了一點(diǎn)底的白如冰，又跑去參加了一個(gè)物流行業(yè)含金量很高的創(chuàng)業(yè)大賽，結(jié)果“拿了一個(gè)顛覆性的全國(guó)第一名”。

這個(gè)久違的“第一”對(duì)駒馬來(lái)說(shuō)很重要。從領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)上下來(lái)，一堆投資人圍著白如冰，直到凌晨。

他很開(kāi)心，同時(shí)又感覺(jué)到有點(diǎn)“暈”，有點(diǎn)“飄”。

“什么A輪、天使輪融資，這種東西以前只在媒體上見(jiàn)過(guò)。我之前是個(gè)生意人，沒(méi)想到自己也真的能與別人去談這些。”

好在他是個(gè)喜歡安靜，不喜歡在有情緒的情況下做抉擇的人。第二天，他趕回成都，上青城山休息、思考了一星期，把簡(jiǎn)單的事情考慮明白了，才再去上海，挨個(gè)接觸投資人。

一路走下來(lái)，他又“蒙圈”了。

“我跟很多機(jī)構(gòu)去聊，他們問(wèn)我很多問(wèn)題，我答不上來(lái)。有一個(gè)問(wèn)題是：‘小白，你流量是多少?’我想，我做物流的，哪有什么流量呢?我后來(lái)發(fā)現(xiàn)，是投資人找錯(cuò)了人，我不應(yīng)該跟他去談，因?yàn)樗赡苁窍胪痘ヂ?lián)網(wǎng)公司。”

他又老老實(shí)實(shí)地回來(lái)重新研究物流行業(yè)。他想，普洛斯不是物流倉(cāng)儲(chǔ)界的大佬嗎，如果能拿到他們的錢(qián)，不僅能解決資金問(wèn)題，而且說(shuō)不能定能解決貨源問(wèn)題。

雖然普洛斯從沒(méi)有對(duì)外“投過(guò)這么少的錢(qián)”，但面對(duì)駒馬業(yè)務(wù)的高速成長(zhǎng)，以及白如冰思維格局的提升，他們被打動(dòng)了。

拿到第一筆錢(qián)，駒馬管理團(tuán)隊(duì)考慮得更多：我們是有更多的貨可拉了，但“就這么簡(jiǎn)單地去拉貨嗎?”

企業(yè)家！

當(dāng)白如冰拿到創(chuàng)投大賽第一名時(shí)，有一瞬間他閃出一個(gè)念頭，“我也是企業(yè)家了”。其實(shí)他也明白，他還要在這條路上勉力攀爬。

駒馬現(xiàn)在的業(yè)務(wù)模型是白如冰等不斷深入思考的結(jié)果，其關(guān)鍵點(diǎn)在于“運(yùn)力”的構(gòu)建、服務(wù)品質(zhì)的提升、盈利空間的拓展：通過(guò)金融方案，解決車(chē)輛來(lái)源問(wèn)題;通過(guò)信息化系統(tǒng)，解決車(chē)輛智慧化管理、運(yùn)營(yíng)問(wèn)題;通過(guò)對(duì)每個(gè)細(xì)節(jié)的深入解析，生態(tài)版塊的互相協(xié)同，解決資產(chǎn)的產(chǎn)出效率問(wèn)題。

駒馬的“運(yùn)力”來(lái)自來(lái)兩塊，一是自有力量，二是整合社會(huì)上的閑置貨車(chē)。但“自有”并不代表車(chē)輛都?xì)w駒馬，白如冰對(duì)這兩種形式使用的表述語(yǔ)是“強(qiáng)關(guān)系與弱關(guān)系”。

“強(qiáng)關(guān)系”意味著司機(jī)的車(chē)輛可能源于駒馬合作伙伴提供有金融貸款。為平衡公司與司機(jī)之間的利益，駒馬用力很多。

白如冰透露，很多個(gè)體司機(jī)之所以賺不到錢(qián)，是因?yàn)樗I(mǎi)了不合適的車(chē)，“平時(shí)只拉一噸，他卻買(mǎi)了個(gè)拉三噸的車(chē)。”他舉例，如果錯(cuò)配，一只輪胎就可能要貴兩千塊錢(qián)。

對(duì)車(chē)輛的了解，是白如冰的長(zhǎng)項(xiàng)。“我在這個(gè)行業(yè)干了這么多年，很多主件供應(yīng)商都是我很好的朋友，他們哪怕降兩百塊錢(qián)我都知道。”有了這個(gè)基礎(chǔ)，駒馬直接與整車(chē)企業(yè)合作，針對(duì)城配行業(yè)的個(gè)性化需求推出定制車(chē)輛。

“弱關(guān)系”同樣重要，它在物流高峰時(shí)期作用明顯。無(wú)論是“強(qiáng)關(guān)系”還是“弱關(guān)系”，對(duì)接的都是駒馬統(tǒng)一的派單系統(tǒng)，車(chē)、貨自動(dòng)匹配應(yīng)用對(duì)他們都是開(kāi)放的。

由此進(jìn)一步衍生，駒馬還推出了車(chē)輛在線(xiàn)檢測(cè)、維修等O2O服務(wù)。新能源卡車(chē)、駒馬驛站等項(xiàng)目正在實(shí)施或正處于規(guī)劃當(dāng)中。

隨著整合的車(chē)輛越來(lái)越多，駒馬加大了對(duì)信息化智能管理系統(tǒng)的研發(fā)。讓白如冰感到自豪的是，這些系統(tǒng)中的應(yīng)用，都對(duì)應(yīng)著城市配送的具體場(chǎng)景，后來(lái)有一些非常優(yōu)秀的物流企業(yè)也來(lái)成都交流學(xué)習(xí)。

盡管駒馬對(duì)IT、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)青睞有加，但白如冰還是有清醒的認(rèn)識(shí)。在他看來(lái)，IT、互聯(lián)網(wǎng)只是工具，不能解決物流行業(yè)的所有問(wèn)題。他去日本企業(yè)考察過(guò)，盡管當(dāng)?shù)剡€使用著一些最原始的技術(shù)，但這并不影響他們成為全世界最好的城配運(yùn)營(yíng)商。

他認(rèn)為，對(duì)新技術(shù)的應(yīng)用是順理成章的事性，不能為了其它目的去開(kāi)發(fā)一些“莫名其妙”的系統(tǒng);新技術(shù)要有利于提升企業(yè)服務(wù)品質(zhì)，有利于構(gòu)建企業(yè)的“持續(xù)生命力”。

與此同時(shí)，駒馬管理層清楚公司的定位是供應(yīng)優(yōu)質(zhì)的“運(yùn)力”，雖然現(xiàn)在所做的事情不少，但沒(méi)有一件是突破產(chǎn)業(yè)鏈界線(xiàn)的。這讓駒馬交到了更多朋友。在日常運(yùn)營(yíng)中，菜鳥(niǎo)、京東、順風(fēng)是駒馬的重要合作伙伴，在物流高峰期，白如冰的手機(jī)就成了物流合作企業(yè)高管撥打的熱線(xiàn)。

深入思考企業(yè)戰(zhàn)略，仔細(xì)打磨產(chǎn)品、服務(wù)，是為了進(jìn)一步釋放團(tuán)隊(duì)的能力。從2015年起，駒馬開(kāi)始“攻城拔寨”，將業(yè)務(wù)向全國(guó)拓展。

因?yàn)閾碛懈叩姆?wù)品質(zhì)，有些大的物流企業(yè)還會(huì)主動(dòng)邀請(qǐng)駒馬一起去拓展其它城市，這也從一個(gè)側(cè)面拉動(dòng)了公司新業(yè)務(wù)的快速成長(zhǎng)。白如冰透露，“在冷鏈行業(yè)，駒馬現(xiàn)在有可能是中國(guó)最大的運(yùn)輸公司。同時(shí)，我們現(xiàn)在擁有的配送車(chē)輛已接近萬(wàn)輛。”

作為協(xié)作體的另一方，駒馬的成長(zhǎng)勢(shì)頭讓投資機(jī)構(gòu)有了更大的信心。遠(yuǎn)洋資本股權(quán)投資高級(jí)總監(jiān)王瑞表示，遠(yuǎn)洋資本將會(huì)在供應(yīng)鏈金融、物流園區(qū)資源、生態(tài)圈內(nèi)企業(yè)協(xié)同以及上下游整合等各個(gè)方面，與其他股東一起重點(diǎn)支持駒馬快速發(fā)展。

現(xiàn)在的白如冰，正在為擴(kuò)大份額、提升運(yùn)營(yíng)效率、改進(jìn)系統(tǒng)、獲取新的拓展資金等事情在操心。對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，征途漫漫，克難攻堅(jiān)是生活常態(tài)。好在他今年還不到40歲，有大把的時(shí)間去思考，去探索，去實(shí)現(xiàn)他成為企業(yè)家的夢(mèng)想。