攜程定制旅行CEO徐郅耘

在傳統(tǒng)跟團(tuán)游比例下降之時(shí)，定制旅游越來越受到青睞。1月18日，多家旅行社均發(fā)布新產(chǎn)品加碼定制游板塊，其中，攜程還針對(duì)定制游上線了首個(gè)“企業(yè)定制”平臺(tái)。在攜程定制旅行CEO徐郅耘看來，未來隨著定制市場的擴(kuò)大，企業(yè)定制市場將接近萬億級(jí)，同時(shí)，私人定制與企業(yè)定制出現(xiàn)不同層次的需求，細(xì)分定制商有利于提高定制游產(chǎn)品的成單率。

私人定制與企業(yè)定制需求不同

北京商報(bào)：此次攜程推出的企業(yè)定制平臺(tái)，與其他定制平臺(tái)相比有什么不同?

徐郅耘：與一般的定制平臺(tái)不同，攜程此次上線的企業(yè)定制旅游平臺(tái)是一個(gè)一站式全品類的企業(yè)出行服務(wù)平臺(tái)，是針對(duì)企業(yè)專門推出的。定制游業(yè)務(wù)最早私人定制和企業(yè)定制是在一起的，根據(jù)客戶不同的需求，定制師會(huì)安排不同的行程。因?yàn)樗饺硕ㄖ仆且约彝閱挝?，出行目的比較單一，比如一家人很可能是“老婆”說了算，而企業(yè)定制則不同，出行需求相對(duì)多元化，例如A想去爬山、B想去SPA等等，行程更加復(fù)雜。因此，此次將企業(yè)定制進(jìn)行分開，主要是對(duì)定制游市場進(jìn)行更專業(yè)的區(qū)分。

北京商報(bào)：這樣做對(duì)于定制商來說是否可以提高轉(zhuǎn)化率?

徐郅耘：因?yàn)樵跀y程定制平臺(tái)上，有2000多家定制游供應(yīng)商以及4000多個(gè)定制師，每個(gè)定制師都有賬號(hào)，以往所有的訂單都在同一個(gè)賬號(hào)里面，接私人定制的和企業(yè)定制的在一起，因?yàn)樾枨蟛灰粯樱焕谔岣咿D(zhuǎn)化率，現(xiàn)在是專業(yè)的人進(jìn)行對(duì)應(yīng)，讓訂單能夠快速形成轉(zhuǎn)化。

定制商資源整合能力至關(guān)重要

北京商報(bào)：雖然這個(gè)市場增長迅猛，但有很多企業(yè)也在做定制，競爭也隨之加劇，是否在未來對(duì)定制商提出了更高的要求?

徐郅耘：受益于旅游消費(fèi)升級(jí)的推動(dòng)，一些旅行社、OTA、新晉創(chuàng)業(yè)公司等企業(yè)也都撲進(jìn)了定制游這片藍(lán)海。作為典型的非標(biāo)旅游產(chǎn)品，對(duì)于定制商來說資源整合的能力至關(guān)重要，同時(shí)比拼的還有服務(wù)人員的專業(yè)素養(yǎng)。比如說定制師給客戶提供了一個(gè)方案，如果好的話肯定會(huì)形成轉(zhuǎn)化，這就需要你更了解目的地市場，擁有更好的資源。

北京商報(bào)：有人說定制旅游的毛利率比以往低一些，您是否認(rèn)同?

徐郅耘：因?yàn)閷?duì)于攜程來講，采用傭金制，對(duì)于供應(yīng)商來說，賺取毛利一定要合理。對(duì)于一些旅行社來說，如果做同一件事，毛利率在逐年降低，那么顯然是資源采購的能力不夠好，有很多供應(yīng)商是隨著規(guī)則的制定，合理地規(guī)劃自身梯隊(duì)，毛利率是逐年提升的。

定制游市場需要規(guī)則

北京商報(bào)：一直以來，定制游市場比較散，對(duì)于供應(yīng)商來說有什么準(zhǔn)入機(jī)制?

徐郅耘：因?yàn)閿y程做的是一個(gè)定制平臺(tái)，所以會(huì)有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。沒有一家供應(yīng)商可以做全世界的定制，我們有專門的審核部門，看一家供應(yīng)商對(duì)于這一目的地的資源到底強(qiáng)不強(qiáng)。此外，對(duì)于首次接單、行中都有一定的標(biāo)準(zhǔn)，這樣可以規(guī)范這一散、小行業(yè)，讓客戶覺得誰更具有競爭力，性價(jià)比更高。

北京商報(bào)：定制市場未來還有多大潛力?

徐郅耘：從攜程來看，2017年定制游營收增長超過200%，2018年預(yù)計(jì)將會(huì)是2017年的4倍。未來企業(yè)定制游的市場規(guī)劃降至近萬億級(jí)，是一個(gè)很大的市場，而通過平臺(tái)化的模式可以迅速地占領(lǐng)市場。