一場(chǎng)肺炎疫情，幾乎讓房地產(chǎn)市場(chǎng)陷入沉寂。從2月1日到2月14日，全國(guó)36個(gè)主要城市一手房成交同比下降84%，如果將范圍擴(kuò)大到66個(gè)城市，這一降幅達(dá)到了93%。盡管各大房企紛紛推出線上銷售和優(yōu)惠活動(dòng)，但實(shí)際成交效果仍不容樂觀，實(shí)地看房仍是客戶首選。據(jù)北京亦莊的一位銷售人員介紹，如果疫情繼續(xù)持續(xù)下去，自己將面臨被淘汰的風(fēng)險(xiǎn)。

當(dāng)一對(duì)夫婦走近售樓處的時(shí)候，正在接電話的吳洋本能的起身準(zhǔn)備迎接，門口的服務(wù)生也打開了門做出“請(qǐng)進(jìn)”的手勢(shì)，但這對(duì)夫婦沒有進(jìn)入，下了臺(tái)階離開了。“還以為是看房的呢，原來(lái)是人家走錯(cuò)路了。”

吳洋是北京亦莊一家房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售人員，2月10日復(fù)工以來(lái)，每天都會(huì)準(zhǔn)時(shí)來(lái)售樓處上下班，由于新型冠狀病毒肺炎疫情影響，每天看房人并不多，更多的時(shí)候，吳洋和同事們待在售樓處接聽電話或?yàn)g覽新聞。

春節(jié)前后，全國(guó)各地售樓處和中介門店被要求暫停營(yíng)業(yè)，2月10日以來(lái)，部分售樓處經(jīng)過(guò)批準(zhǔn)后逐步恢復(fù)營(yíng)業(yè)，但像吳洋所在售樓處一樣，樓市活躍度并不高，“偶爾也會(huì)有來(lái)看房的客戶，但每天最多也就一兩組。”

吳洋所在的售樓處營(yíng)業(yè)期間，三個(gè)小時(shí)消毒一次，售樓處訪客也少，做好個(gè)人防護(hù)即可。她現(xiàn)在最擔(dān)心的是完不成銷售任務(wù)，“我們這個(gè)項(xiàng)目有十五六個(gè)銷售員，如果3月還好轉(zhuǎn)不起來(lái)，可能需要不了這么多人了。”

一位千億房企的高管告訴經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)記者，他個(gè)人判斷，疫情對(duì)樓市影響預(yù)計(jì)持續(xù)到3月底，“如果4月能逐步恢復(fù)正常，大部分房企還能挺過(guò)來(lái)，但這兩個(gè)月會(huì)過(guò)的很難，如果持續(xù)到四五月，那就不僅僅是裁員了。”

三天接兩組客戶

從售樓處正門進(jìn)來(lái)，門口一男一女兩名戴著口罩的服務(wù)人員，茶水間有一名服務(wù)人員。此外，整個(gè)售樓處再看不到其他人。

進(jìn)入售樓處后，為了減少接觸，看房人掃描一個(gè)二維碼進(jìn)入購(gòu)房小程序，登錄后生成一個(gè)到訪信息，而后服務(wù)人員為到訪看房人分配接待銷售員。據(jù)吳洋介紹，銷售人員分別在幾個(gè)封閉空間辦公，只有接待客戶的時(shí)候才會(huì)出來(lái)。

2月16日-18日三天時(shí)間，吳洋所在的售樓處共接待了兩組看房人，接了十幾個(gè)咨詢電話，“有個(gè)客戶想過(guò)來(lái)看房，但又不敢出來(lái)，打了幾次電話，后來(lái)我開視頻給他介紹了一下。”吳洋說(shuō)，客戶還是希望能實(shí)地看房后再定。

據(jù)吳洋介紹，她所在項(xiàng)目已經(jīng)實(shí)現(xiàn)部分線上交易，包括簽訂認(rèn)購(gòu)合同、正式購(gòu)買合同、付款等功能，“這個(gè)項(xiàng)目賣了兩期600多套房，還沒有一個(gè)客戶是通過(guò)線上買的，都是線下完成交易的。”吳洋表示，大部分客戶還不信任線上交易。

吳洋所在的項(xiàng)目二期是2019年12月拿到預(yù)售證，共有500多套房源，“一期還剩一部分尾房，二期上周(2月10日-16日)賣出十四五套，加上之前認(rèn)購(gòu)的，1月和2月各賣出30套左右。”吳洋說(shuō)，2月份銷售任務(wù)應(yīng)該可以完成。

據(jù)她介紹，房地產(chǎn)銷售考核一般采取二八定律，超額完成任務(wù)的銷售人員可以拿到二倍收入，完不成任務(wù)的銷售人員拿80%的工資。但如果連續(xù)兩個(gè)月完不成銷售任務(wù)，則面臨著被淘汰的危險(xiǎn)，“如果正好趕上裁員，完不成任務(wù)的肯定第一個(gè)被淘汰。”

吳洋所在項(xiàng)目2月份一共銷售出近30套房，平均到每個(gè)銷售人員頭上不到了兩套，“如果3月能恢復(fù)正常，我們項(xiàng)目銷售應(yīng)該不成問題，但如果還好轉(zhuǎn)不起來(lái)，銷售任務(wù)肯定完不成，到時(shí)候可能會(huì)淘汰一批銷售人員。”

據(jù)吳洋介紹，她所在項(xiàng)目屬于限競(jìng)房，備案均價(jià)為5.1萬(wàn)元/平方米，但實(shí)際銷售過(guò)程中均有一定折扣，“包括春節(jié)前賣出的，為了年底沖任務(wù)，基本都是在備案價(jià)基礎(chǔ)上優(yōu)惠兩三千元，現(xiàn)在的折扣更大一些。”

目前吳洋所在項(xiàng)目一期尾房按備案價(jià)94折銷售，二期新開盤按備案價(jià)96折銷售，“像這套三居室，備案單價(jià)是5.1萬(wàn)元/平方米，優(yōu)惠下來(lái)單價(jià)是4.73萬(wàn)元/平方米，而且首付可以分期，開始只需要20%首付，剩下20%首付三個(gè)月付清就行。”

據(jù)吳洋透露，94折只是公司給到銷售人員的折扣權(quán)限，如果客戶確定買房，還可以向項(xiàng)目銷售負(fù)責(zé)人申請(qǐng)進(jìn)一步折扣，“最后下來(lái)一平米應(yīng)該還能少一千塊到兩千塊左右，我們這個(gè)項(xiàng)目拿地成本低，優(yōu)惠空間相對(duì)大一些。”

成交降幅超八成

據(jù)吳洋介紹，2019年下半年以來(lái)，北京由于限競(jìng)房項(xiàng)目大量入市，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，2019年第四季度為了沖任務(wù)，各個(gè)項(xiàng)目均實(shí)施較大幅度的優(yōu)惠折扣，“我們一期項(xiàng)目，平均下來(lái)每個(gè)月銷售量都超過(guò)100套。”吳洋表示。

二期項(xiàng)目開盤后，由于沒有參與年度考核任務(wù)中，給出的優(yōu)惠相對(duì)不大，而且正趕上春節(jié)假期，項(xiàng)目計(jì)劃將銷售重心放在春節(jié)后。但突如其來(lái)的疫情打亂了銷售計(jì)劃，“現(xiàn)在優(yōu)惠比節(jié)前大，但成交還不到節(jié)前一半。”

實(shí)際上，隨著春節(jié)前后全國(guó)各地防疫措施不斷升級(jí)以來(lái)，不僅僅是吳洋所在項(xiàng)目銷售遇冷。與2019年春節(jié)前后相比，北京樓市成交量大幅下滑。

2020年春節(jié)假期后第二周(2月3日-2月9日)北京新房網(wǎng)簽數(shù)量為20套，二手房網(wǎng)簽量為285套，與2019年春節(jié)后第二周(2月11日-2月17日)比，分別下降了97.5%和80.2%。節(jié)后第三周下降幅度分別為14.9%和61.1%。

據(jù)某頭部房企北京片區(qū)銷售負(fù)責(zé)人介紹，一般春節(jié)假期7天是樓市最低點(diǎn)，節(jié)后復(fù)工當(dāng)周開始恢復(fù)成交，第二周恢復(fù)正常，但2020年節(jié)后兩周受疫情影響，反而不如春節(jié)假期的成交量。“這次真是雪上加霜。”

他所謂的雪上加霜是指，2019年下半年以來(lái)由于買房各方面成本較高，加上市場(chǎng)供應(yīng)較大，北京各個(gè)項(xiàng)目均面臨著較大去化壓力，年底進(jìn)行了一波降價(jià)促銷。目前受疫情影響，各個(gè)項(xiàng)目銷售壓力進(jìn)一步增大。

wind數(shù)據(jù)顯示，2月1日到2月14日，全國(guó)36個(gè)主要城市一手房成交同比下降84%，如果將范圍擴(kuò)大到66個(gè)城市，這一降幅達(dá)到了93%。整體而言，同比降幅最大的是三四線城市，達(dá)到97%，而一線城市降幅最小，也達(dá)到75%。從城市來(lái)看，北京同比降幅為92%，上海為82%，廣州和深圳分別為69%和32%。

同期，20個(gè)主要城市二手房成交面積同比下降80%，其中二線城市同比下降了96%，三線城市下降90%;分城市來(lái)看，北京同比降幅為54%，深圳為40%，南京和蘇州降幅分別為92%和96%。

2020年1月1日-2月14日，66城新房銷售面積同比下降28%，其中一線城市降22%，二線城市降26%，三線城市降31%。同期20城二手房同比下降27%，其中一線上升20%，二線城市下降40%，三線下降30%。

上述千億房企高管判斷，受疫情影響，預(yù)計(jì)2月、3月兩個(gè)月新房成交量同比降幅均在7成以上，“這個(gè)影響是方方面面的，不僅僅是銷售，開工、施工、竣工，預(yù)售金、回款、結(jié)轉(zhuǎn)都會(huì)受到不同程度影響。”

出路和影響

2月以來(lái)，為了應(yīng)對(duì)線下銷售的冷淡，包括碧桂園、恒大、萬(wàn)科、龍湖等房企均推出線上銷售平臺(tái)，恒大更是率先向全國(guó)推出75折和78折促銷活動(dòng)，其他房企在實(shí)際銷售過(guò)程中，也均推出不同折扣的優(yōu)惠活動(dòng)。

目前，全國(guó)已經(jīng)有多個(gè)城市出臺(tái)相關(guān)房地產(chǎn)紓困政策，主要從緩交土地出讓金、開竣工時(shí)間、預(yù)售證獲取條件、預(yù)售價(jià)格監(jiān)管、預(yù)售金限制時(shí)間等方面給予房企支持，但能夠?yàn)殇N售帶來(lái)多大影響還有待進(jìn)一步觀察。

上述房企高管表示，無(wú)論是推出線上銷售，還是優(yōu)惠促銷活動(dòng)，從營(yíng)銷角度來(lái)說(shuō)均無(wú)可厚非，但并不能真正解決房企現(xiàn)金流難題，”如果3月、4月能正常復(fù)工，現(xiàn)在做的線上銷售和促銷能轉(zhuǎn)化成真正銷售，否則只能依賴金融和調(diào)控的改善了。”

其進(jìn)一步解釋，從正常經(jīng)營(yíng)角度來(lái)說(shuō)，企業(yè)通常預(yù)留的現(xiàn)金流能夠維持三個(gè)月正常運(yùn)營(yíng)，一些高周轉(zhuǎn)企業(yè)可能只保留一兩個(gè)月現(xiàn)金流，“現(xiàn)在遇到意外情況了，一方面開源節(jié)流，減少支出，比如暫時(shí)不拿地，應(yīng)交土地出讓金緩交;另一方面還得靠政策支持。”

在吳洋看來(lái)，雖然市場(chǎng)受疫情影響比較大，但零零星星的仍有持續(xù)成交量，“現(xiàn)在就是盼著疫情快點(diǎn)結(jié)束，能搞活動(dòng)，能正常銷售，從上班開始，每天問的客戶很多，但看房的很少，成交上不來(lái)。”

上述片區(qū)銷售負(fù)責(zé)人表示，目前樓市需求端主要集中在剛改方面，換房成本較高，很多購(gòu)房者首付周期較長(zhǎng)，加上疫情影響，市場(chǎng)需求到疫情結(jié)束后會(huì)逐步恢復(fù)，“這個(gè)期間，如果還延續(xù)原來(lái)的調(diào)控政策，銷售基本沒有好轉(zhuǎn)的可能。”

上述房企高管表示，疫情期間或許是真正落實(shí)因城施策的有利時(shí)機(jī)，目前他所在公司針對(duì)不同地區(qū)政策集合項(xiàng)目現(xiàn)實(shí)情況，在和各地政府進(jìn)行溝通，希望在銷售端有所改善，但截至目前還沒有進(jìn)一步進(jìn)展。另外他也希望改善房企融資方面的限制。

吳洋所在的公司，北京區(qū)域在2019年底進(jìn)行了一波裁員，由于市場(chǎng)成交冷淡，大約有40%左右的銷售人員被分流到其他區(qū)域，“有的到河北新項(xiàng)目上了，有的不愿意走的就離開了。”吳洋擔(dān)心，如果疫情繼續(xù)持續(xù)下去，她所在公司還將進(jìn)一步壓縮銷售人員。