新年伊始，圍繞下沉市場(chǎng)的新產(chǎn)品、新服務(wù)以肉眼可見(jiàn)的速度擴(kuò)張。近日，據(jù)港交所消息披露，匯通達(dá)在香港上市已獲批準(zhǔn)，或成為虎年港股第一筆中大型IPO。

“長(zhǎng)期主義”的匯通達(dá)和其“深度價(jià)值”

相對(duì)“一年創(chuàng)立，兩年融資，三年上市”的業(yè)界“神話”，創(chuàng)立至今12年的匯通達(dá)則顯得低調(diào)的多。再加上匯通達(dá)扎根的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)是眾所周知“難啃的骨頭”，匯通達(dá)的堅(jiān)守是行業(yè)罕見(jiàn)的。除了創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的經(jīng)歷背景外，匯通達(dá)在下沉市場(chǎng)的長(zhǎng)期主義也有其背后的更深層次考量。

首先是下沉市場(chǎng)的“基本盤(pán)”——人口和市場(chǎng)規(guī)模。根據(jù)官方公布數(shù)據(jù)，從人口數(shù)量看，中國(guó)三線及以下城市和農(nóng)村人口占比超過(guò)八成，規(guī)模接近11億人。“有人的地方就有機(jī)會(huì)”，尤其是在疫情沖擊下，中國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)恢復(fù)和表現(xiàn)可謂“一枝獨(dú)秀”，這與中國(guó)的人口、市場(chǎng)規(guī)模密不可分。

其次是該市場(chǎng)的紅利處于爆發(fā)期。相對(duì)一、二線城市消費(fèi)習(xí)慣，下沉市場(chǎng)呈現(xiàn)“小利潤(rùn)大市場(chǎng)”的特征，屬于長(zhǎng)尾市場(chǎng)。但是隨著網(wǎng)絡(luò)和物流基礎(chǔ)設(shè)施的完善，全民收入提高，共同富裕的推動(dòng)，消費(fèi)升級(jí)進(jìn)一步普及，長(zhǎng)尾部分的市場(chǎng)紅利正處于爆發(fā)期。據(jù)摩根士丹利數(shù)據(jù)顯示，三、四線等低線城市經(jīng)濟(jì)總量占中國(guó)名義GDP的59%。預(yù)計(jì)到2030年，下沉消費(fèi)市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)9.7萬(wàn)億美元。

另外，匯通達(dá)為下沉市場(chǎng)所“定制”的商業(yè)模式前景充滿(mǎn)想象空間。下沉市場(chǎng)線下是主流消費(fèi)場(chǎng)景，其中夫妻老婆店都數(shù)量最多、分布最廣的“關(guān)節(jié)點(diǎn)”，匯通達(dá)致力于服務(wù)會(huì)員店，構(gòu)建了一站式SaaS+解決方案，是穩(wěn)固下沉市場(chǎng)“毛細(xì)血管”的同時(shí)，又以數(shù)字化工具幫助賦能和升級(jí)的新零售賽道，也是未來(lái)下沉市場(chǎng)商業(yè)生態(tài)改造普遍剛性需求。

除此之外，政策利好也是不得不忽視的“加分項(xiàng)”。匯通達(dá)順應(yīng)當(dāng)前鄉(xiāng)村振興的大趨勢(shì)，構(gòu)建的全鏈路、端到端的城鄉(xiāng)雙向流通“新商路”，商業(yè)價(jià)值大;從社會(huì)價(jià)值來(lái)看，匯通達(dá)做的事情幫助政府解決了部分關(guān)于農(nóng)村、實(shí)體經(jīng)濟(jì)、內(nèi)循環(huán)的工作，社會(huì)價(jià)值高。

下沉市場(chǎng)稀缺的“強(qiáng)B端”玩家

根據(jù)招股書(shū)顯示，匯通達(dá)的主要服務(wù)對(duì)象是產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上的零售門(mén)店及渠道合作客戶(hù)提供門(mén)店，即上游大B端聯(lián)合小b群體(鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店)，基于此再觸達(dá)C端消費(fèi)者。這一模式相對(duì)統(tǒng)電商巨頭均有所不同，服務(wù)模式是市場(chǎng)較為罕見(jiàn)的“交易+SaaS”服務(wù)平臺(tái)，這也正是當(dāng)前令資本市場(chǎng)驚喜的下沉市場(chǎng)所稀缺的“強(qiáng)B端”玩家。

具體來(lái)說(shuō)，匯通達(dá)運(yùn)用全鏈路邏輯打造產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，通過(guò)入駐 B2B 供應(yīng)商、聯(lián)合共建渠道等多種服務(wù)方式為廠商打造了F2B2C的全鏈路、全渠道交易+服務(wù)平臺(tái)。這樣不僅幫助工廠、經(jīng)銷(xiāo)商、連鎖企業(yè)快速實(shí)現(xiàn)全域、全員、全場(chǎng)景、全客戶(hù)的銷(xiāo)售管理與營(yíng)銷(xiāo)，而且鏈路上的每個(gè)訂單的數(shù)據(jù)都能回傳到品牌方的信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)高效供需匹配，降低生產(chǎn)和流通成本，助推反向定制。這樣一來(lái)，匯通達(dá)自身也成為上接產(chǎn)業(yè)、下觸農(nóng)村消費(fèi)終端的“超級(jí)端口”，構(gòu)建起相互促進(jìn)、彼此增進(jìn)的業(yè)務(wù)體系。

匯通達(dá)主攻的商品品類(lèi)涵蓋在下沉市場(chǎng)的家庭支出中具有顯著增長(zhǎng)潛力的家用電器、消費(fèi)電子、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料、交通出行、家居建材以及酒水飲料等六大品類(lèi)。收割了包括蘋(píng)果、三星、康寧等行業(yè)頭部品牌的高配合作，以強(qiáng)B端能力，實(shí)現(xiàn)了幫助老牌農(nóng)資集團(tuán)瑞星集團(tuán)以銷(xiāo)定采、電動(dòng)車(chē)新貴哪吒汽車(chē)品牌直達(dá)用戶(hù)、在汽車(chē)后市場(chǎng)使雙星反向定制等。

SaaS出鞘，劍指萬(wàn)億規(guī)模“星辰大海”

數(shù)據(jù)上，匯通達(dá)也證明了其“下沉第一股”的實(shí)力。規(guī)模方面，目前已覆蓋21個(gè)省、2萬(wàn)個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，擁有超過(guò)16萬(wàn)家會(huì)員店和2萬(wàn)家渠道合作客戶(hù)。根據(jù)弗若斯特沙利文的報(bào)告，匯通達(dá)2018年、2019年、2020年?duì)I收分別為298億元、436.33億、496.29億元，依據(jù)面向下沉市場(chǎng)的交易業(yè)務(wù)規(guī)模計(jì)算，匯通達(dá)排名第一。在匯通達(dá)的“零售生態(tài)系統(tǒng)”中，2018年、2019年、2020年利潤(rùn)分別為1.24億元、2.49億元、3.22億元，連續(xù)三年凈利潤(rùn)為正，且逐年遞增。

報(bào)告介紹到，匯通達(dá)已構(gòu)建“交易業(yè)務(wù)”與“服務(wù)業(yè)務(wù)”是收入的兩個(gè)主要來(lái)源板塊，并且兩者已形成了相互促進(jìn)、彼此增進(jìn)的有機(jī)商業(yè)體系。盡管交易業(yè)務(wù)占據(jù)匯通達(dá)的收入主要地位，但實(shí)際由于利潤(rùn)率較低，充其量只是在為匯通達(dá)未來(lái)的營(yíng)收模式打基礎(chǔ)，而以SaaS為主的服務(wù)業(yè)務(wù)，尤其是通過(guò)給小企業(yè)提供SaaS以及解決方案，才是匯通達(dá)下的一步更大的棋。

在現(xiàn)有的全國(guó)業(yè)務(wù)版圖上，匯通達(dá)已經(jīng)有不錯(cuò)的市場(chǎng)滲透率，隨著下沉市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型升級(jí)和小B端用戶(hù)培養(yǎng)，不斷續(xù)訂、邊際成本指數(shù)級(jí)降低的SaaS服務(wù)將是資本市場(chǎng)喜聞樂(lè)見(jiàn)的高毛利率高的“增量空間”。

招股書(shū)顯示，付費(fèi)門(mén)店SaaS+的價(jià)格為，每年1999元至人民幣30888元，2018 年至2021年前三季度，其來(lái)自SaaS+ 訂閱的收入分別為2370萬(wàn)元、4940萬(wàn)元、1.2億元、9370萬(wàn)元及1.6億元?？焖僭鲩L(zhǎng)的勢(shì)頭透露出SaaS這個(gè)萬(wàn)億市場(chǎng)的曙光，也必將成為匯通達(dá)從服務(wù)后方“突圍”的殺手锏。

據(jù)匯通達(dá)招股書(shū)顯示，此次征戰(zhàn)港股，主要是計(jì)劃將募集資金凈額用于擴(kuò)大其客戶(hù)群，進(jìn)一步將其內(nèi)部信息技術(shù)系統(tǒng)數(shù)字化，并提高其數(shù)據(jù)分析能力，也印證了匯通達(dá)的“強(qiáng)芯”計(jì)劃，以零售下沉市場(chǎng)數(shù)字化服務(wù)商的身份，進(jìn)一步擴(kuò)大稀缺性“護(hù)城河”，并以資本手段實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張效應(yīng)。

至此，已不難看出，匯通達(dá)看中的正是下沉市場(chǎng)的B端商業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，在沉穩(wěn)伺機(jī)中厚積薄發(fā)。數(shù)據(jù)報(bào)告和長(zhǎng)長(zhǎng)的合作名單，也證明了其自身不斷創(chuàng)新迭代，以適應(yīng)中國(guó)下沉市場(chǎng)的能力和實(shí)力。匯通達(dá)時(shí)機(jī)似已成熟，只待鐘聲響起，踏上“星辰大海”的征程。