[ 截至2021年6月30日，全國(guó)保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員770萬(wàn)人。 這一數(shù)字同比2020年同期的971.2萬(wàn)人減少近200萬(wàn)人。 ]

[ 《2020中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書》對(duì)超12000名保險(xiǎn)代理人進(jìn)行了調(diào)研，每月收入在3000元以下的受訪營(yíng)銷員約為10%。 ]

2021年，壽險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入了行業(yè)性的深度調(diào)整期，大型壽險(xiǎn)公司新業(yè)務(wù)價(jià)值增長(zhǎng)承壓，代理人隊(duì)伍更是縮減了超百萬(wàn)人。雖然家里張貼的春聯(lián)、福字充滿著春節(jié)的喜慶氛圍，但一被問(wèn)到2021年“干得怎么樣”，在某大型壽險(xiǎn)公司從業(yè)了15年的保險(xiǎn)代理人魏龍(化名)不由得嘆了一口氣，作為高級(jí)業(yè)務(wù)主任的他所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)規(guī)模萎縮30%。

生存空間壓縮

“我的團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在有6個(gè)人，較前兩年縮減了約30%，但這個(gè)下跌比例在全行業(yè)中還不算大的。”魏龍說(shuō)?？磻T這十多年壽險(xiǎn)代理人“大進(jìn)大出”，保險(xiǎn)代理人規(guī)模從2019年下半年到2021年的“只出不進(jìn)”讓魏龍感覺到了壽險(xiǎn)行業(yè)的寒意。

銀保監(jiān)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，截至2021年6月30日，全國(guó)保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員770萬(wàn)人。 這一數(shù)字同比2020年同期的971.2萬(wàn)人減少近200萬(wàn)人，同比2020年年末的843萬(wàn)人減少70萬(wàn)人。而根據(jù)上市公司發(fā)布的2021年三季報(bào)，代理人規(guī)模的下降仍在繼續(xù)。

在這些離開的代理人中，有被“清虛”的，也有個(gè)人原因主動(dòng)離職的。前者是清掉一些虛掛人力或是“混日子”的代理人，后者則主要由于開不了單收入下降選擇主動(dòng)離開。

《2020中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書》對(duì)超12000名保險(xiǎn)代理人進(jìn)行了調(diào)研，每月收入在3000元以下的受訪營(yíng)銷員約為10%，月收入在10000元以下的人群約為69%。

傳統(tǒng)保險(xiǎn)突然賣不動(dòng)了，這是包括魏龍?jiān)趦?nèi)很多保險(xiǎn)代理人在過(guò)去一年多的深刻感受。這也是造成行業(yè)動(dòng)蕩的原因。而在賣不動(dòng)的背后，則是更深層次的內(nèi)因和外因共同造成的結(jié)果。

業(yè)內(nèi)人士分析稱，這兩年市場(chǎng)發(fā)生了很大的變化，主力購(gòu)買客群意愿發(fā)生了改變。疫情雖然推高了大家的保險(xiǎn)意識(shí)，消費(fèi)型的健康險(xiǎn)和這兩年大火的惠民保賣得很好，但對(duì)傳統(tǒng)壽險(xiǎn)和重疾險(xiǎn)都會(huì)造成一定的沖擊。另一方面，疫情對(duì)一些客戶的收入造成了影響，那些年繳好幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)的保單就成了負(fù)擔(dān)，不要說(shuō)繼續(xù)加保了，維持現(xiàn)有保單也成了需要努力的事情，那自然對(duì)我們的業(yè)績(jī)會(huì)造成不小的影響，從去年下半年開始這個(gè)影響就變得特別明顯。

記者了解到，外因是監(jiān)管的收緊，例如雙錄的嚴(yán)格執(zhí)行。內(nèi)因則是險(xiǎn)企過(guò)去的“人海戰(zhàn)術(shù)”和代理人過(guò)于繁復(fù)的“金字塔”形結(jié)構(gòu)。在人口紅利逐漸消失的今天，在市場(chǎng)變化倒逼改革的現(xiàn)在，再實(shí)行“人海戰(zhàn)術(shù)”大舉增員是行不通也做不到的。而在代理人結(jié)構(gòu)方面，一方面代理人并不算保險(xiǎn)公司的正式員工，社會(huì)認(rèn)同感和歸屬感較低;另一方面，從基層代理人到地區(qū)總監(jiān)，當(dāng)中往往設(shè)置了多個(gè)等級(jí)，這一固化的“金字塔”結(jié)構(gòu)層層向下的“抽傭”對(duì)基層代理人的生存空間造成了壓縮。

在變化中期待春天

市場(chǎng)在變，監(jiān)管在變，客戶在變。在行業(yè)巨變下，保險(xiǎn)公司也在求變。

從事多年保險(xiǎn)公司的有關(guān)人士向記者透露，公司代理人的基本法可以在兩年內(nèi)更新了好幾版，這是其從業(yè)這么多年從來(lái)沒看到過(guò)的。雖然短時(shí)間內(nèi)的巨大變化會(huì)讓他這個(gè)行業(yè)老兵有些迷茫，但主動(dòng)求變也是行業(yè)參與者在冬天中尋找春天的必要?jiǎng)幼鳌?/p>

“如果按照以前的基本法，我的團(tuán)隊(duì)縮減了，那我的等級(jí)肯定得往下降，但是改了幾版以后，現(xiàn)在我的等級(jí)還可以維持原狀。而據(jù)我了解，2022年即將頒布的最新基本法下，目前繁復(fù)的代理人金字塔形結(jié)構(gòu)可能也會(huì)向橄欖形轉(zhuǎn)變。另外，業(yè)務(wù)員的考核也會(huì)更加注重高績(jī)效，一些本來(lái)就不適合的代理人可能也越來(lái)越難‘混’了。我們把這最新的基本法叫作績(jī)優(yōu)型基本法。”魏龍說(shuō)。

在行業(yè)的巨變下，也倒逼代理人對(duì)自己的展業(yè)方式作出改變。“在我剛進(jìn)入行業(yè)的時(shí)候，很多其實(shí)不太懂保險(xiǎn)產(chǎn)品的人還可以依靠人情、情感完成簽單，但現(xiàn)在80、90后成長(zhǎng)起來(lái)了，情感簽單對(duì)他們已經(jīng)不再奏效，同時(shí)他們對(duì)于保險(xiǎn)公司的品牌依賴度也比較低，因此需要我們的產(chǎn)品、服務(wù)更具有專業(yè)性和吸引力才行。”魏龍說(shuō)。不少險(xiǎn)企員工向記者表示，將針對(duì)購(gòu)買主力人群，推出一些養(yǎng)老和保障兼顧一體的產(chǎn)品，這不僅切中80、90后的養(yǎng)老擔(dān)憂，也符合監(jiān)管鼓勵(lì)的方向。

在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，壽險(xiǎn)行業(yè)盡管現(xiàn)在處于寒冬，但冬天總會(huì)過(guò)去，壽險(xiǎn)業(yè)向好的大方向始終未曾變化，在經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步復(fù)蘇和壽險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型成功后，也許壽險(xiǎn)業(yè)將迎來(lái)一個(gè)更加生機(jī)蓬勃的春天。