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為全面做好手機(jī)銀行業(yè)務(wù)推廣工作，堅(jiān)持多渠道“獲客”，全方位“活客”，今年以來(lái)，阜城農(nóng)商銀行以增加手機(jī)銀行簽約數(shù)為目標(biāo)，以提升手機(jī)銀行活躍率為重點(diǎn)，探索總結(jié)出“四步運(yùn)營(yíng)法”，推動(dòng)拓展指標(biāo)特別是手機(jī)銀行活躍取得顯著成效。截至6月末，該行新型收單活躍商戶4532戶，優(yōu)質(zhì)商戶932戶，兩項(xiàng)指標(biāo)在全市拓展類業(yè)務(wù)考核指標(biāo)排名中連續(xù)6個(gè)月排名前三名；手機(jī)銀行活躍戶數(shù)18901戶，連續(xù)6個(gè)月在全市排名前三名；數(shù)字人民幣簽約戶數(shù)9301戶，超額完成全年任務(wù)。

明確客戶畫像，確?！百|(zhì)”與“量”的提升。圍繞銀行卡及手機(jī)銀行客戶組成進(jìn)行客戶畫像，將客戶分為新開(kāi)卡客戶、銀行卡余額為0且未簽約手機(jī)銀行客戶、銀行卡主動(dòng)交易10筆以上且未簽約手機(jī)銀行客戶、手機(jī)銀行不動(dòng)戶4類，結(jié)合普惠金融服務(wù)，進(jìn)企業(yè)、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)村莊、進(jìn)農(nóng)戶，對(duì)每類客戶進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，分類分策開(kāi)展對(duì)接服務(wù)，全方位提高手機(jī)銀行簽約率和活躍率。

拓寬宣傳渠道，搶抓“時(shí)”與“勢(shì)”的先機(jī)。一是聚力活動(dòng)影響。結(jié)合“首季開(kāi)門紅”開(kāi)展紅包墻抽獎(jiǎng)等活動(dòng)，有效活躍手機(jī)銀行和新型收單商戶；借助“迎五一 享數(shù)幣”和阜城縣首屆“玫瑰旅游節(jié)”之際，現(xiàn)場(chǎng)為群眾更換激活三代社?？ā⒔壎〝?shù)幣、活躍手機(jī)銀行等，面對(duì)面解答群眾業(yè)務(wù)咨詢200余人次；以開(kāi)展“千村萬(wàn)戶”金融服務(wù)活動(dòng)為契機(jī)，組織了以“普惠金融進(jìn)萬(wàn)家 農(nóng)信服務(wù)助成長(zhǎng)”為主題的金融夜校和以“流動(dòng)金融服務(wù) 普惠千村萬(wàn)戶”為主題的黨日活動(dòng)，并營(yíng)銷辦理手機(jī)銀行340余戶。二是聚力場(chǎng)景建設(shè)。積極拓展物業(yè)繳費(fèi)和學(xué)校收費(fèi)等項(xiàng)目，目前已與阜城縣長(zhǎng)城雙語(yǔ)學(xué)校合作打造“智慧校園”項(xiàng)目，提供刷臉就餐支付服務(wù)，預(yù)計(jì)可新增發(fā)卡1500張。通過(guò)與縣域內(nèi)大型商超、加油站等開(kāi)展?jié)M減活動(dòng)，促活手機(jī)銀行。目前正在嘗試探索大貨車金融場(chǎng)景，通過(guò)為大貨車安裝收款碼、ETC綁定信用卡等措施，帶動(dòng)拓展業(yè)務(wù)提質(zhì)擴(kuò)面。三是聚力宣傳引導(dǎo)。充分利用基層營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮“背包”精神，通過(guò)走訪沿街商戶、趕大集等方式深入開(kāi)展外拓宣傳營(yíng)銷活動(dòng)，結(jié)合3.15國(guó)際金融消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)宣傳、金融知識(shí)萬(wàn)里行、普及金融知識(shí)、守住錢袋子等活動(dòng)和重大節(jié)日、高考等契機(jī)開(kāi)展活動(dòng)，上半年累計(jì)開(kāi)展外拓宣傳156次。

挖掘營(yíng)銷資源，實(shí)現(xiàn)“內(nèi)”與“外”的結(jié)合。一是以廳堂營(yíng)銷為切入點(diǎn)。通過(guò)在營(yíng)業(yè)廳擺放展架、折頁(yè)等宣傳資料，在客戶辦理業(yè)務(wù)時(shí)，以高效便捷、減少排隊(duì)時(shí)間為宣傳切入點(diǎn)，引導(dǎo)客戶使用自助設(shè)備、手機(jī)銀行辦理業(yè)務(wù)，手把手教會(huì)客戶使用手機(jī)銀行轉(zhuǎn)賬、繳費(fèi)、查詢等功能。二是以外拓營(yíng)銷為延伸點(diǎn)。將傳統(tǒng)存貸款營(yíng)銷向提供“一攬子金融服務(wù)”轉(zhuǎn)變，將電子銀行業(yè)務(wù)融入營(yíng)銷。如：借力社保卡換卡激活為宣傳切入點(diǎn)，為其激活社?？ǖ耐瑫r(shí)，積極營(yíng)銷手機(jī)銀行簽約，上半年社?？ㄐ略鰮Q卡6468張，引導(dǎo)客戶將社保賬戶綁定手機(jī)銀行。再如：積極引導(dǎo)全行1800余個(gè)收單商戶開(kāi)通使用手機(jī)銀行，并提供數(shù)幣簽約、微信銀行綁定、手機(jī)號(hào)碼支付等一攬子服務(wù)，形成商戶、客戶、銀行相互引流，做到惠商、惠民、惠生活。三是以聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷為突破點(diǎn)。以推廣惠農(nóng)快貸業(yè)務(wù)為契機(jī)，開(kāi)展信貸業(yè)務(wù)和手機(jī)銀行業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)獲客，新增貸款客戶通過(guò)手機(jī)銀行放款，上半年線上貸款授信客戶數(shù)較年初新增459戶，均轉(zhuǎn)化為手機(jī)銀行活躍客戶。四是以場(chǎng)景營(yíng)銷為著力點(diǎn)。上半年通過(guò)積極謀劃“手機(jī)銀行交物業(yè)費(fèi)享優(yōu)惠”、“手機(jī)銀行滿減”、“女神節(jié)鮮花饋贈(zèng)”、“手機(jī)銀行體驗(yàn)抽獎(jiǎng)”等場(chǎng)景活動(dòng)，促進(jìn)了手機(jī)銀行業(yè)務(wù)的穩(wěn)步發(fā)展。

強(qiáng)化獎(jiǎng)懲機(jī)制，把握“穩(wěn)”與“進(jìn)”的張力。一是建立一個(gè)群組。為進(jìn)一步提高業(yè)務(wù)拓展質(zhì)效，阜城農(nóng)商銀行將全員外拓走訪營(yíng)銷活動(dòng)作為夯基礎(chǔ)、補(bǔ)短板、提質(zhì)效的重要抓手，建立“網(wǎng)格化外拓營(yíng)銷交流群”，將總行領(lǐng)導(dǎo)、各部室、各支行全體職工納入群中，實(shí)行“日?qǐng)?bào)送、周總結(jié)、月通報(bào)”的工作機(jī)制，每日上傳外拓營(yíng)銷戰(zhàn)果，每周一在工作群報(bào)送上周營(yíng)銷總結(jié)，每周通報(bào)網(wǎng)點(diǎn)走訪進(jìn)度，每月進(jìn)行排名考核，各網(wǎng)點(diǎn)完成任務(wù)情況與績(jī)效工資掛鉤，獎(jiǎng)罰分明，激發(fā)營(yíng)銷積極性。二是突出兩個(gè)重點(diǎn)。一方面，突出“督導(dǎo)調(diào)度”。每月對(duì)重要指標(biāo)進(jìn)行排名，主管行長(zhǎng)對(duì)各項(xiàng)指標(biāo)后三名進(jìn)行調(diào)度，連續(xù)三次排名后三名的網(wǎng)點(diǎn)由總行行長(zhǎng)進(jìn)行調(diào)度，同時(shí)每季度指標(biāo)完成較好的單位典型發(fā)言、較差的剖析發(fā)言，確保各網(wǎng)點(diǎn)提高重視。另一方面，突出“晾曬比拼”。首季開(kāi)門紅推出了龍虎榜，市場(chǎng)拓展指標(biāo)完成情況進(jìn)行晾曬，形成“你追我趕”的良好氛圍。三是依托三個(gè)辦法。依托“首季開(kāi)門紅”考核方案，將拓展類考核的重項(xiàng)指標(biāo)納入其中，并配比一定分值，中層正職、副職和一般員工分別拿出一定金額的績(jī)效與得分情況掛鉤，真正將考核傾斜于網(wǎng)點(diǎn)、針對(duì)于指標(biāo)、激勵(lì)于個(gè)人。依托績(jī)效薪酬分配管理辦法，為各支行匹配拓展類指標(biāo)萬(wàn)元含量，并對(duì)該辦法中涉及拓展指標(biāo)的內(nèi)容召開(kāi)專題會(huì)議進(jìn)行傳達(dá)和講解，確保網(wǎng)點(diǎn)吃透，員工理解，明確重點(diǎn)。依托市場(chǎng)拓展條線考核辦法，在全員績(jī)效考核辦法的基礎(chǔ)上，制定了《2023年度市場(chǎng)拓展業(yè)務(wù)考核辦法》，將省聯(lián)社、衡水審計(jì)中心及行內(nèi)業(yè)務(wù)發(fā)展實(shí)際有的放矢進(jìn)行考核施策，突出重點(diǎn)，統(tǒng)籌考量，力求使用小杠桿撬動(dòng)大收益，充分激發(fā)網(wǎng)點(diǎn)積極性。

作者：杜曉琳 馮立平