瘋狂擴(kuò)張的騰訊或?qū)⒃僭煲患疑鲜泄荆?月10日，有報(bào)道稱水滴公司將于月內(nèi)為在美國(guó)的IPO進(jìn)行預(yù)路演，成為第二家赴美上市的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)。

或許是巧合，就在同日，去年2月率先赴美上市的慧擇交出了其首份年度成績(jī)單：2020年第四季度，營(yíng)收3.88億元，同比增長(zhǎng)50.3%，單季保費(fèi)為10.47億元，同比增長(zhǎng)63%。2020年全年總營(yíng)業(yè)收入由2019年的9.93億元增加至22.69億元，同比上漲22.8%，保費(fèi)規(guī)模也達(dá)到了30.2億元，同比增長(zhǎng)49.90%。財(cái)報(bào)更預(yù)計(jì)2021年第一季度公司總營(yíng)收為6.5億-7億元，同比增長(zhǎng)超160%。

騰訊加持、估值達(dá)百億，水滴上市必然將走進(jìn)聚光燈下。事實(shí)上，這家創(chuàng)立于2016年的公司可以說一出生便高光無限，此前甚囂塵上的互助眾籌模式讓它迅速走進(jìn)了大眾和媒體的視野。

反觀慧擇，公司雖然早在2006年就已成立，但對(duì)大部分公眾來說，慧擇并不是一個(gè)熟悉的名字。即便是上市，“草根”的身份之下，估值也僅僅是寥寥數(shù)億美金。

對(duì)于局外人來說，或許怎么看這兩家公司都不在同一個(gè)段位上，但在身處同賽道的參與者看來，慧擇卻是一個(gè)強(qiáng)大的對(duì)手，它不僅算得上是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的開拓者，并占據(jù)著互聯(lián)網(wǎng)中介長(zhǎng)險(xiǎn)市場(chǎng)份額第一的位置。而其最新發(fā)布的這份財(cái)報(bào)更透露了其欲做大規(guī)模、繼續(xù)搶占長(zhǎng)險(xiǎn)市場(chǎng)的戰(zhàn)略野心。

這就是中國(guó)商業(yè)市場(chǎng)的神奇之處，就像那句在網(wǎng)上流傳的老話，江湖從來不只屬于那些濃墨書寫的主角，只言片語(yǔ)勾勒出的掃地僧或許才是真正的傳奇。

今天，我們就來一窺互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介這個(gè)依然對(duì)大部分人來說很陌生，卻極有可能成為互聯(lián)網(wǎng)下一個(gè)風(fēng)口的細(xì)分市場(chǎng)?？纯椿蹞袢绾卧趶?qiáng)敵環(huán)伺之下，突出重圍。

賣保險(xiǎn)，不是一錘子買賣

首先，我們有必要說清楚，目前的市場(chǎng)是不是需要保險(xiǎn)和保險(xiǎn)中介。

如今，80后90后已經(jīng)成為社會(huì)的重要消費(fèi)人群，而這屆年輕人，一邊996，一邊養(yǎng)生，在不敢看體檢單的同時(shí)，還在瘋狂搞錢和買保險(xiǎn)。在很多年輕人喜歡的KOL的推薦里，買股票、買基金、買保險(xiǎn)都是必備選項(xiàng)。

中國(guó)新經(jīng)濟(jì)研究院聯(lián)合支付寶保險(xiǎn)平臺(tái)發(fā)布的《90后保障報(bào)告》顯示，超一半90后認(rèn)為除了醫(yī)保社保外，一個(gè)人至少還需要三份以上保險(xiǎn)來轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)。也有數(shù)據(jù)顯示，24歲以下的互聯(lián)網(wǎng)用戶中，近40%的人已經(jīng)購(gòu)買了人生第一份保險(xiǎn)。

那么，買保險(xiǎn)為什么不直接去保險(xiǎn)公司，而需要互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)呢?

事實(shí)上，傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司走的都是代理人模式，代理人要出業(yè)績(jī)，傾向于銷售導(dǎo)向，且他們只能代理一家產(chǎn)品，很容易出現(xiàn)夸大自家產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，甚至出現(xiàn)消費(fèi)誤導(dǎo)等行為，這也是很多人反感保險(xiǎn)的原因。

同時(shí)，保險(xiǎn)又是一個(gè)信息不透明、細(xì)則繁復(fù)、理賠糾紛多的行業(yè)。也正因此，一個(gè)連接保險(xiǎn)公司和用戶的第三方經(jīng)紀(jì)平臺(tái)就變得很有必要。

保險(xiǎn)中介平臺(tái)能做到什么?他們可以與市面上多家保險(xiǎn)公司合作，站在用戶立場(chǎng)，為用戶比較各家產(chǎn)品的價(jià)格、保障范圍、優(yōu)劣勢(shì)，同時(shí)提供咨詢和理賠服務(wù)。對(duì)用戶來說，相當(dāng)于自己有了一個(gè)客觀中立的保險(xiǎn)規(guī)劃顧問。

目前在行業(yè)內(nèi)，可供用戶選擇的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)有以微保和螞蟻保險(xiǎn)為代表的互聯(lián)網(wǎng)巨頭，以水滴公司和輕松集團(tuán)為代表的眾籌、互助、保險(xiǎn)集團(tuán)，以慧擇為代表的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介。

三種模式的不同之處在于：微保、螞蟻保險(xiǎn)等產(chǎn)品的本質(zhì)是互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)流量變現(xiàn)，用戶自行購(gòu)買，平臺(tái)只是純粹的引流中介方;水滴公司、輕松集團(tuán)則通過眾籌、互助、公益等手段，聚合并教育用戶，進(jìn)而轉(zhuǎn)化成交易;慧擇則是通過第三方合作伙伴和精準(zhǔn)廣告投放吸引流量，通過專業(yè)化運(yùn)營(yíng)和服務(wù)提升轉(zhuǎn)化用戶，并長(zhǎng)期沉淀。

這些方式都是在保險(xiǎn)銷售端的創(chuàng)新，都是更適合年輕人的方式。相對(duì)來說，前兩種流量更大，但流量質(zhì)量參差不齊，慧擇的精準(zhǔn)投放和與KOL合作，流量規(guī)模不大但更精準(zhǔn)，加上了大V科普教育之后，流量轉(zhuǎn)化也更容易。

2016年開始，水滴公司已經(jīng)累計(jì)完成了7輪融資，騰訊、美團(tuán)、IDG都是其股東，估值達(dá)到了100億美元，最近的報(bào)道顯示，水滴已經(jīng)IPO在即。

作為沒有巨頭背景的“草根”選手慧擇，拿什么跟這樣的明星項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)?答案是用戶。

慧擇創(chuàng)始人兼CEO馬存軍指出，慧擇追求的是長(zhǎng)期的用戶價(jià)值開發(fā)，而非短期流量變現(xiàn)。確實(shí)，慧擇近年來的盈利表現(xiàn)并不算亮眼，2020年前三季度，慧擇的經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)分別為2219.9萬(wàn)元、1410.2萬(wàn)元及2041.3萬(wàn)元，到了第四季度，公司凈利潤(rùn)進(jìn)一步下滑出現(xiàn)了擴(kuò)損，以至于最終2020年全年凈利潤(rùn)僅為3400萬(wàn)元。

事實(shí)上，這是慧擇主動(dòng)選擇的結(jié)果。在當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)下，要規(guī)模不要利潤(rùn)是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的普遍打法。即使是像水滴公司這樣年保費(fèi)規(guī)模超過百億元的企業(yè)，仍然在虧損中，在靠源源不斷的融資來填補(bǔ)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，持續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模。

放大到整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，阿里、騰訊、美團(tuán)、京東、拼多多等互聯(lián)網(wǎng)巨頭，無一不是先虧損做大市場(chǎng)規(guī)模，最后在為用戶提供足夠價(jià)值的基礎(chǔ)上尋求商業(yè)價(jià)值?；ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)規(guī)模效應(yīng)和頭部效應(yīng)極其明顯，我們看到，千團(tuán)大戰(zhàn)、網(wǎng)約車大戰(zhàn)，哪個(gè)不是贏家通吃，敗者一無所有。

何況，慧擇在自己的B2B2C的模式里，既讓利給長(zhǎng)期合作的B端伙伴，又在C端加大投入，踐行的還是服務(wù)用戶的理念。

事實(shí)上，保險(xiǎn)中介行業(yè)，用戶托付平臺(tái)挑選合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品依靠的是信任，投保后，一張保單背后牽著的是服務(wù)。用戶買一份保險(xiǎn)，其實(shí)是把信任交到平臺(tái)手里。做好服務(wù)，深耕用戶的長(zhǎng)期價(jià)值，是真正難而正確的事?；蹞竦?4小時(shí)人工客服、客戶救援、墊付理賠服務(wù)都是證明。

時(shí)間是最好的例證。未來，時(shí)間會(huì)瘋狂獎(jiǎng)勵(lì)為用戶創(chuàng)造長(zhǎng)期價(jià)值的人。

保險(xiǎn)C2M誕生了？

用戶是企業(yè)的命門，只有擴(kuò)大用戶規(guī)模，保險(xiǎn)中介才能在產(chǎn)業(yè)鏈上有話語(yǔ)權(quán)，而行業(yè)地位穩(wěn)固，保險(xiǎn)中介才更有機(jī)會(huì)服務(wù)好用戶。

南開大學(xué)金融學(xué)院保險(xiǎn)學(xué)系教授朱銘來指出：“一個(gè)好的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的市場(chǎng)地位遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于保險(xiǎn)公司，行業(yè)內(nèi)看誰(shuí)的價(jià)值最大，要看誰(shuí)的手上握著客戶，誰(shuí)擁有客戶名單，誰(shuí)就有話語(yǔ)權(quán)。”

他指出，客戶更需要的是服務(wù)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司為用戶量身打造產(chǎn)品，再跟保險(xiǎn)公司合作，A保險(xiǎn)公司滿足不了可以交給B保險(xiǎn)公司去做。“至于是哪家保險(xiǎn)公司提供產(chǎn)品，因?yàn)橹袊?guó)的保險(xiǎn)公司是不能破產(chǎn)的，對(duì)用戶來說就沒那么重要了。”

所以，用戶看中的是他所選擇的中介平臺(tái)，信任的也是這個(gè)平臺(tái)。這就相當(dāng)于我們?nèi)OSTCO買東西，會(huì)員只需要拿著自己的采購(gòu)清單，根本不用思考要用什么牌子、更不用自己比價(jià)，只需從貨架上直接拿商品就行了，因?yàn)镃OSTCO幫他們把過關(guān)了。

慧擇也是這樣的平臺(tái)，他們成立于2006年，費(fèi)事耗力與保險(xiǎn)公司合作，利用自身的技術(shù)和數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)，打磨一款又一款保險(xiǎn)產(chǎn)品和在線化流程，從0到1為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)探了一遍路。而且，他們還會(huì)根據(jù)客戶的需求，為其量身定制合適的保險(xiǎn)，再去找保險(xiǎn)公司交付。所以，用戶找到慧擇，就相當(dāng)于找到了一個(gè)嚴(yán)選平臺(tái)。

事實(shí)證明，用戶沒有辜負(fù)慧擇。而經(jīng)過數(shù)十年積累，慧擇與幾十家保險(xiǎn)公司合作，推出1000多個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品，用戶數(shù)達(dá)到了5760萬(wàn)?？梢灶A(yù)見的是，隨著公司繼續(xù)的投入和長(zhǎng)期深耕用戶價(jià)值，用戶規(guī)模還會(huì)呈指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。

坐擁大量用戶，慧擇就有了話語(yǔ)權(quán)。正如COSTCO，因?yàn)槠潺嫶笄腋哒?span id="prnhldv" class="keyword">性的會(huì)員，倒逼生廠商為其專供高性價(jià)比的產(chǎn)品，同時(shí)由于規(guī)模夠大，薄利多銷，生產(chǎn)商和COSTCO仍然有得賺。

科斯在《企業(yè)的性質(zhì)》中提到的一個(gè)論點(diǎn)是：企業(yè)的本質(zhì)是組織內(nèi)部的分工協(xié)作，是市場(chǎng)價(jià)格機(jī)制的替代物。

慧擇就相當(dāng)于通過一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了為傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司重新定價(jià)。這其實(shí)也是另一種C2M模式。

C2M原本是電商領(lǐng)域的概念，意思是用戶直接連接工廠，也可以理解為用戶定制、工廠生產(chǎn)的模式，這種方式最大的好處是去掉品牌商和渠道商，由工廠直接對(duì)接客戶需求，降低成本，提高效率。

對(duì)于慧擇這樣的保險(xiǎn)中介平臺(tái)，其實(shí)也是去掉了傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的代理人和其他推廣模式，直接將用戶的需求和保險(xiǎn)公司對(duì)接，實(shí)現(xiàn)反向定制。

慧擇是最早進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)領(lǐng)域的平臺(tái)之一，已經(jīng)積累不少存量客戶，有了先發(fā)優(yōu)勢(shì)。下一步，把用戶規(guī)模做成競(jìng)爭(zhēng)壁壘，慧擇這樣的保險(xiǎn)中介平臺(tái)才是保險(xiǎn)公司的大客戶，更有底氣和實(shí)力維護(hù)用戶權(quán)益。

而以上閉環(huán)一旦形成，慧擇相當(dāng)于一個(gè)流量分發(fā)平臺(tái)，何愁收益。

另外，慧擇還有一大優(yōu)勢(shì)在于，他們做的是年輕人的生意。

年輕人反感傳統(tǒng)保險(xiǎn)，但他們不反感自己未來的保障。他們反感的是強(qiáng)推銷、過度騷擾的行為?；蹞襁@樣自主選擇、全流程在線化的模式，正好符合年輕人的喜好。

慧擇平臺(tái)投?？蛻舸蟛糠謥碜砸欢€城市、具有較高消費(fèi)能力及保險(xiǎn)意識(shí)的新中產(chǎn)階層，用戶平均年齡僅為32歲。也就是說，慧擇的大多數(shù)用戶都是80后、90后。

未來，隨著這一代人成長(zhǎng)，他們個(gè)人包括家庭成員對(duì)保險(xiǎn)的需求越來越大。只要慧擇秉持長(zhǎng)期服務(wù)用戶的理念，每個(gè)用戶都是可以挖掘一生的富礦。

重估“全球保險(xiǎn)電商第一股”

2020年2月，慧擇開啟IPO，登陸納斯達(dá)克，成為“全球保險(xiǎn)電商第一股”。

但慧擇的上市之路不算順利，公司在2019年9月首次遞交招股書時(shí)，受中美關(guān)系影響未能通過，后又趕上疫情，重啟上市后招股申請(qǐng)大幅下調(diào)募資數(shù)額，慧擇也曾遭遇新股破發(fā)，慧擇股價(jià)最高漲到14.8美元，也曾跌到4.83美元，目前的7.61美元，仍低于發(fā)行價(jià)。

業(yè)內(nèi)不少人的看法是，慧擇被低估了。目前慧擇的市值僅有4.5億美元，而即將上市的水滴公司，估值已經(jīng)達(dá)到了100億美元。

對(duì)比上市公司，長(zhǎng)期以來，慧擇的P/S不到3，而其他的互聯(lián)網(wǎng)公司如券商領(lǐng)域的富途、老虎證券，在線教育領(lǐng)域的好未來、跟誰(shuí)學(xué)，房產(chǎn)中介平臺(tái)貝殼找房，都享受了幾十倍甚至百倍的估值溢價(jià)。

而回看慧擇，其2020年的營(yíng)業(yè)收入達(dá)到22.69億元，相比2019年的9.93億元增長(zhǎng)了128%，慧擇2017年和2018年?duì)I收分別為2.52億元、5.04億元，基本上每年翻一倍，表現(xiàn)不俗。

再看保費(fèi)規(guī)模，2017年，慧擇平臺(tái)上成交的總保費(fèi)為6.18億元，2018年達(dá)到了9.41億元，到2019年保費(fèi)總成交額增長(zhǎng)至20.14億元，同比增長(zhǎng)114.10%。而2020年，在新冠肺炎疫情背景下，慧擇的保費(fèi)總成交額大幅增加到了30.2億元，同比增速為49.90%，慧擇的保費(fèi)規(guī)模和增速表現(xiàn)亮眼。

慧擇最重視的用戶規(guī)模，到2020年底，公司累計(jì)服務(wù)的保險(xiǎn)客戶數(shù)量增至約680萬(wàn)，累計(jì)投?？蛻魯?shù)量約5760萬(wàn)。增速快、用戶生命周期長(zhǎng)、價(jià)值大，慧擇的盈利能力其實(shí)是可以預(yù)見的。保持用戶和市場(chǎng)規(guī)模的快速增長(zhǎng)只是公司這一階段的選擇。

另外，慧擇在賽道內(nèi)的站位也很有優(yōu)勢(shì)。

南開大學(xué)金融學(xué)院保險(xiǎn)學(xué)系教授朱銘來告訴深燃，以前健康險(xiǎn)不是一個(gè)獨(dú)立的險(xiǎn)種，保險(xiǎn)公司賣的大部分是重疾險(xiǎn)，更多的是強(qiáng)調(diào)儲(chǔ)蓄，有投資回報(bào)，定額給付，它沒有醫(yī)學(xué)精算定價(jià)、理賠。而且以前的保險(xiǎn)業(yè)強(qiáng)調(diào)的是資本運(yùn)作，把大家儲(chǔ)蓄的錢圈進(jìn)來，拿去投資股市、房地產(chǎn)，賺取回報(bào)率，這完全是一個(gè)金融運(yùn)作模式。

2016年，銀保監(jiān)會(huì)強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)回歸保障，這時(shí)候健康險(xiǎn)才步入正軌，而且社保醫(yī)保的發(fā)展對(duì)商業(yè)健康險(xiǎn)起到了非常好的促進(jìn)作用，比如藥品價(jià)格談判、帶量采購(gòu)，在這個(gè)基礎(chǔ)上，百萬(wàn)醫(yī)療這樣的商業(yè)保險(xiǎn)就更好做了。所以，如今的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)踩對(duì)了時(shí)機(jī)，發(fā)展水到渠成。

機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人的。“慧擇的優(yōu)勢(shì)在于，機(jī)會(huì)來了的時(shí)候它已經(jīng)把平臺(tái)建設(shè)好了，他們布局早，戰(zhàn)略清晰，當(dāng)健康險(xiǎn)獨(dú)立發(fā)展的時(shí)候，能第一時(shí)間拿下這個(gè)領(lǐng)域。另外，主打年輕人也是一個(gè)很好的策略，在他們身體健康的時(shí)候就參保，慢慢把它變成一種保證續(xù)保的產(chǎn)品，為他進(jìn)入中老年之后提供相對(duì)穩(wěn)定的保障，對(duì)保險(xiǎn)公司和個(gè)人都有益。”朱銘來說。

財(cái)報(bào)也顯示，截至2020年12月31日，慧擇回購(gòu)了價(jià)值約30萬(wàn)美元總計(jì)44809股股票，根據(jù)其股票回購(gòu)計(jì)劃，公司已獲授權(quán)在4月15日之前回購(gòu)不超過1000萬(wàn)美元的股票。這也體現(xiàn)了慧擇對(duì)自身業(yè)務(wù)實(shí)力的信心。

而且，近年來慧擇的知名度和表現(xiàn)正在一步步得到市場(chǎng)認(rèn)可。2020年8月，光大證券發(fā)布研報(bào)，將慧擇列為國(guó)內(nèi)上市保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)稀缺標(biāo)的，給予“買入”評(píng)級(jí)，稱其較早地進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，擁有較多沉淀;中金研究報(bào)道也指出，銷售端創(chuàng)新是保險(xiǎn)科技最有價(jià)值的投資方向，基于這一模式的先行者慧擇是潛在投資標(biāo)的之一。

朱銘來也看好慧擇所走的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)模式。他告訴深燃，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷成本低，而且互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)可以搭建數(shù)據(jù)平臺(tái)，比如健康險(xiǎn)，它能夠把一些跟醫(yī)療相關(guān)的資料信息數(shù)據(jù)匯總，而單個(gè)保險(xiǎn)公司，很難有實(shí)力搭建團(tuán)隊(duì)了解醫(yī)院的財(cái)務(wù)、各種藥品的定價(jià)、藥品的療效等，相對(duì)來說，慧擇前期平臺(tái)建設(shè)工作做得好，大量的信息數(shù)據(jù)能夠?yàn)樗茫瑢９ソ】惦U(xiǎn)的戰(zhàn)略定位不錯(cuò)，形成了一套專業(yè)化的管理模式，未來價(jià)值會(huì)越來越大。

考慮到慧擇上市時(shí)期的特殊環(huán)境，以及公司的低調(diào)而導(dǎo)致的市場(chǎng)認(rèn)知偏差，市場(chǎng)是時(shí)候?qū)蹞駚硪粓?chǎng)價(jià)值重估了。