對于壽險行業(yè)來說，強(qiáng)者恒強(qiáng)的一個例證是，中小公司也多向大公司所走的傳統(tǒng)老路靠近——組建代理人隊伍，做大個險。

從數(shù)字上看，跡象已經(jīng)非常明確。長期以來，個人代理渠道和銀行代理渠道為壽險業(yè)兩大業(yè)務(wù)渠道，合計貢獻(xiàn)保費(fèi)在九成以上，而在最近三年，個險和銀保的各自貢獻(xiàn)情況已發(fā)生明顯變化。個險保費(fèi)貢獻(xiàn)比重，從2016年的36%到2017年的50%，再到2018年的近60%;而銀保占比則從歷史高點(diǎn)一路下跌，從53%降到40%，2018年降至僅為30%。

個險再成第一大渠道

自2016年以來，壽險行業(yè)保費(fèi)已連續(xù)三年超過2萬億，但增速逐漸放緩，這與個險和銀保兩大渠道的變化有關(guān)。

個險指的是代理人業(yè)務(wù)渠道，自1992年友邦將代理人模式引入中國壽險業(yè)以來，這一渠道一直為傳統(tǒng)大型壽險公司所重視，新成立公司或中小險企對其依賴程度則經(jīng)歷了搖擺。

銀保業(yè)務(wù)誕生于1999年壽險統(tǒng)一預(yù)定利率之后。當(dāng)時壽險公司創(chuàng)新推出萬能險、投連險和分紅險等帶有理財性質(zhì)的產(chǎn)品，隨之開拓出適合銷售理財險的銀行代理渠道，銀保業(yè)務(wù)由此成為壽險公司一個業(yè)務(wù)渠道。

多年來，個險和銀保兩大業(yè)務(wù)渠道的保費(fèi)貢獻(xiàn)比重都在九成以上。不同的是，二者各自比重不斷變化。

其中，在最近一輪由中短期理財業(yè)務(wù)帶動的壽險高速發(fā)展周期中，銀保業(yè)務(wù)逐漸壯大，并超越了個險。在2016年，銀保業(yè)務(wù)的占比回到歷史高點(diǎn)，對壽險公司保費(fèi)的貢獻(xiàn)已經(jīng)超過50%。有據(jù)可查的是，監(jiān)管曾披露，2016年1月至8月，銀保業(yè)務(wù)占比達(dá)到53%。盡管當(dāng)年個險業(yè)務(wù)實現(xiàn)了54%的增長，但當(dāng)時占比僅為36%。

隨著監(jiān)管部門引導(dǎo)行業(yè)“回歸本源”，引導(dǎo)行業(yè)開展風(fēng)險保障和長期儲蓄型業(yè)務(wù)后，銀保第一大渠道的局面不再。當(dāng)年銀保貢獻(xiàn)降至40%，而被認(rèn)為適合銷售長期產(chǎn)品的個險渠道，保費(fèi)貢獻(xiàn)占比升至50%以上。

2018年，銀保式微、個險壯大的趨勢延續(xù)。證券時報記者獲得的行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，壽險公司當(dāng)年約2.6萬億的保費(fèi)中，銀保約8032億元，同比下降24%，占比下降10個百分點(diǎn)，僅為30.59%;而個險保費(fèi)增長18%至1.55萬億元，占比已接近六成，為58.84%，同比也提升了逾8個百分點(diǎn)。

據(jù)記者了解，近兩年來，大型險企和中小險企都有重視個險業(yè)務(wù)的傾向。不過，對于數(shù)量眾多的中小險企而言，自行建設(shè)代理人渠道的成本較高，且業(yè)務(wù)規(guī)模上來速度較快，因此重點(diǎn)走這條路的中小險企數(shù)量較少。不少中小險企是走銀保與個險等多元化道路，在銀保維持一定量的情況下，逐步組建業(yè)務(wù)員隊伍。也有的中小險企認(rèn)為自建隊伍的成本仍偏高、效率較低，因此采取的是銀保和中介代理渠道業(yè)務(wù)模式。

代理人擴(kuò)量放緩

個險業(yè)務(wù)保費(fèi)規(guī)模近兩年的快速增長，主要是由代理人數(shù)量增長驅(qū)動，不過隨著代理人數(shù)量迅速增長到800萬后，增速下滑已較明顯。目前，不少險企意識到，人海戰(zhàn)術(shù)的正效應(yīng)逐漸遞減，更重要的是提升隊伍及業(yè)務(wù)品質(zhì)。

從提升隊伍質(zhì)量來說，這已成為傳統(tǒng)大型險企的“統(tǒng)一動作”。從上市險企中可見一斑，各家都在一定規(guī)模之上，注重綜合產(chǎn)能和績優(yōu)人力等指標(biāo)。

中國人壽近日在開放日活動上表示，個人代理人隊伍將堅持“擴(kuò)量提質(zhì)”，近年的擴(kuò)量逐漸放緩，未來幾年的重點(diǎn)是提“質(zhì)”，即保證一定隊伍量的情況下會更加注重隊伍“質(zhì)”的提升。該公司還提出聚焦“大個險”戰(zhàn)略，對于多達(dá)30萬的銀保渠道銷售人力隊伍，也將以新單增長、追求更高價值為目標(biāo)。

新華保險則正推進(jìn)代理人隊伍向風(fēng)險管理師的定位轉(zhuǎn)型。目前，該公司已將風(fēng)險管理師培訓(xùn)列入到個險渠道制式培訓(xùn)課程，要求壽險營銷隊伍要做專注于生、老、病、死、殘風(fēng)險管理計劃的提供者。該公司最近表示，已累計有4批超4.1萬人獲得風(fēng)險管理師(初級)資格，預(yù)計到2019年底獲得風(fēng)險管理師資格證書的人數(shù)將達(dá)到10萬人。

除了對隊伍“質(zhì)”的提升外，保險公司提升業(yè)務(wù)品質(zhì)的一個抓手是保單繼續(xù)率指標(biāo)，大型上市險企披露的數(shù)據(jù)顯示，繼續(xù)率近年呈現(xiàn)上升趨勢。