保險(xiǎn)營銷員隊(duì)伍依舊沒有擺脫“大進(jìn)大出”的窘境。

臨近年末，在各險(xiǎn)企緊鑼密鼓增員備戰(zhàn)2019年開門紅之際，有險(xiǎn)企個(gè)險(xiǎn)營銷員卻出現(xiàn)大批申請(qǐng)離職的情況。據(jù)《證券日?qǐng)?bào)》記者獨(dú)家獲悉，在10月份不連續(xù)的9天里，某小型壽險(xiǎn)公司有570余位營銷員提出離職申請(qǐng)。

中小險(xiǎn)企保險(xiǎn)營銷員離職潮折射出一批中小險(xiǎn)企在建立個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍時(shí)窘境：一方面，要面臨著大型險(xiǎn)企數(shù)十萬甚至上百萬營銷員的競(jìng)爭(zhēng)，乃至被同行業(yè)“挖墻腳”的風(fēng)險(xiǎn);另一方面，需要前期大量的培訓(xùn)、機(jī)構(gòu)鋪設(shè)等成本消耗。這對(duì)中小險(xiǎn)企而言都是嚴(yán)峻的考驗(yàn)。

大童保險(xiǎn)服務(wù)執(zhí)行副總裁李曉婧對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者表示，一些中小公司自己建個(gè)險(xiǎn)渠道非常漫長，平安國壽等大公司趕上了當(dāng)時(shí)的好時(shí)代，建立了幾百萬人規(guī)模的代理人渠道。而之后的新公司去建個(gè)險(xiǎn)渠道則較為困難，招募、培訓(xùn)、機(jī)構(gòu)鋪設(shè)消耗的各種成本都呈幾何級(jí)增長，無疑是特別大的挑戰(zhàn)。

離職潮背后：

收入低、保障弱、壓力大

除公司角度外，從營銷員個(gè)人來看，薪酬是營銷員離職繞不開的原因之一。無論是此前中保協(xié)發(fā)布的數(shù)據(jù)，還是近期第三方推出的調(diào)研報(bào)告，均提到，目前國內(nèi)保險(xiǎn)營銷員的收入普遍較低，保障不足，壓力不小。

近期，北大匯豐風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)研究中心聯(lián)合保險(xiǎn)行銷集團(tuán)保險(xiǎn)中線資訊研究發(fā)展中心發(fā)布了《2018年保險(xiǎn)營銷員調(diào)查報(bào)告》，10399份的調(diào)查問卷結(jié)果顯示，從收入上看，約一半的保險(xiǎn)營銷員月收入在6000元以下，月收入在2萬元以上者僅占9.2%。

從今年不同壽險(xiǎn)公司營銷員的收入水平來看，由于保費(fèi)增速趨緩、產(chǎn)能下降等原因，今年上半年，不少大型險(xiǎn)企的營銷員傭金收入也普遍出現(xiàn)下滑。

《證券日?qǐng)?bào)》記者獲悉，以某大型壽險(xiǎn)公司代理人為例，此前該公司營銷員的收入水平還在業(yè)內(nèi)處于較高的水平。今年上半年的首年規(guī)模保費(fèi)為9453元/人均每月，同比下降24%;代理人個(gè)險(xiǎn)新保單件數(shù)1.29件/人均每月，同比下降7.2%;代理人收入6870元/人均每月，同比下降4.8%。

另一家上市險(xiǎn)企壽險(xiǎn)代理人上半年每月人均首年傭金收入為1217元，較去年同期下降22.2%;保險(xiǎn)營銷員每月人均壽險(xiǎn)新保長險(xiǎn)件數(shù)為2.22件，同比下降12.6%。

除薪酬外，不少險(xiǎn)企目前的個(gè)險(xiǎn)策略是“擴(kuò)量提質(zhì)”，并不單純擴(kuò)大營銷員數(shù)量，而是對(duì)其展業(yè)能力提出更高要求，這也促使部分營銷員由于業(yè)績持續(xù)不達(dá)標(biāo)被辭退或清退，被迫離開保險(xiǎn)行業(yè)。

中泰證券研究員戴志鋒認(rèn)為，渠道發(fā)展換擋，代理人渠道正在存優(yōu)去劣。代理人隊(duì)伍的強(qiáng)弱將決定各家公司長期保障型產(chǎn)品銷售的前景，隊(duì)伍的“擴(kuò)量提質(zhì)”并不是一句空話。保險(xiǎn)公司對(duì)于隊(duì)伍建設(shè)的要求也已經(jīng)改變，隊(duì)伍活動(dòng)率、舉績率、績優(yōu)率等質(zhì)量指標(biāo)的KPI考核權(quán)重會(huì)上升。

除上述原因?qū)е聽I銷員離職之外，伴隨行業(yè)的高速發(fā)展，行業(yè)格局快速變化，加上更多的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者不斷進(jìn)入保險(xiǎn)中介行業(yè)，從業(yè)者普遍感受到銷售工作的較大壓力，部分營銷員離開保險(xiǎn)行業(yè)。例如上述報(bào)告提到，感覺“壓力較大”或“很大”的營銷員占到了62.1%。

此外，在業(yè)內(nèi)人士看來，營銷員離職的其他原因還包括險(xiǎn)營銷工作的行業(yè)社會(huì)地位較低和缺乏成就感等因素。

壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展換擋

爆發(fā)式增長后面臨轉(zhuǎn)型難題

除上述種種外在的原因之外，一些營銷員本身專業(yè)技能不足也是促使其離職的一大原因。

從2015年原保監(jiān)會(huì)取消營銷員考試后，保險(xiǎn)營銷員數(shù)量呈現(xiàn)爆發(fā)式增長，連續(xù)三年每年新增營銷員超過100萬人，2016年增員數(shù)一度達(dá)到186萬人，今年年初，營銷員總數(shù)已經(jīng)超過800萬人。

但營銷員數(shù)量快速擴(kuò)充后，專業(yè)技能仍待進(jìn)一步提高。

上述報(bào)告提到，在職業(yè)前景方面，保險(xiǎn)營銷員對(duì)當(dāng)前工作最主要的困惑是專業(yè)能力不夠。隨著保險(xiǎn)產(chǎn)品的種類越來越豐富，設(shè)計(jì)越來越復(fù)雜，行業(yè)對(duì)于營銷員個(gè)人知識(shí)水平的要求也越來越高。人工智能的普遍應(yīng)用，也進(jìn)一步使保險(xiǎn)營銷員感受到工作的壓力。

專業(yè)技能跟不上業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型需求，導(dǎo)致一些險(xiǎn)企營銷員產(chǎn)能下滑。例如，有險(xiǎn)企數(shù)據(jù)顯示，今年上半年的月均人均綜合產(chǎn)能為5187元(月均人均綜合產(chǎn)能=月均首年保費(fèi)/月均規(guī)模人力)，同比下降26.2%。

一家中型壽險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)負(fù)責(zé)人也對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者表示，目前行業(yè)營銷員學(xué)歷、專業(yè)技能確實(shí)有待提高，公司已經(jīng)從營銷員管理辦法等諸多方面加強(qiáng)管理，推動(dòng)營銷員展業(yè)技能。

上述報(bào)告提到，納入調(diào)研的營銷員，學(xué)歷以大專為主，約占40%，而學(xué)歷本科及以上的營銷員僅占到21.9%。營銷員工作的地域主要在省會(huì)城市(35.7%)，各省會(huì)城市和直轄市共吸納了60%的從業(yè)人員。

原保監(jiān)會(huì)此前披露的數(shù)據(jù)顯示，去年我國壽險(xiǎn)營銷員人數(shù)已經(jīng)躍居全球第一。從營銷員占總?cè)丝诒戎祦砜矗?016年我國每萬人營銷員人數(shù)達(dá)到48人，遠(yuǎn)超同期美國34人/萬人。安信證券首席分析師趙湘懷認(rèn)為，與海外發(fā)達(dá)保險(xiǎn)市場(chǎng)相比，我國壽險(xiǎn)營銷員規(guī)模已經(jīng)達(dá)到很高水平，未來增長空間有限。

最新監(jiān)管動(dòng)態(tài)：

四方面加強(qiáng)營銷員管理

無論是外部原因，還是內(nèi)部原因，近年來保險(xiǎn)營銷員的發(fā)展均離不開監(jiān)管的影響。

11月份，在中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)在廣州主辦的“2018中國保險(xiǎn)營銷峰會(huì)”上，銀保監(jiān)會(huì)保險(xiǎn)中介監(jiān)管部副巡視員施強(qiáng)出席并發(fā)表致辭，這也是銀保監(jiān)會(huì)會(huì)機(jī)關(guān)“三定”后，保險(xiǎn)中介監(jiān)管部首次對(duì)保險(xiǎn)營銷改革發(fā)出的聲音。施強(qiáng)表示，將從以下四方面加強(qiáng)營銷員管理。

第一，全面強(qiáng)化保險(xiǎn)公司管控責(zé)任。施強(qiáng)提到，依法加強(qiáng)和落實(shí)對(duì)保險(xiǎn)營銷員的管控責(zé)任，是《保險(xiǎn)法》對(duì)保險(xiǎn)公司規(guī)定的義務(wù)，也是《保險(xiǎn)法》賦予監(jiān)管部門的監(jiān)管抓手。保險(xiǎn)公司作為保險(xiǎn)營銷員管控的第一責(zé)任人，必須承擔(dān)起全程管控。

全程管控具體包括：一是嚴(yán)把人員準(zhǔn)入關(guān)，從源頭上改變良莠不齊的狀態(tài);二是把好培訓(xùn)關(guān)，完善培訓(xùn)體系，加強(qiáng)專業(yè)及合規(guī)培訓(xùn)，穩(wěn)步提升從業(yè)人員職業(yè)素養(yǎng);三是強(qiáng)化日?？己斯芾恚皶r(shí)自覺自我地進(jìn)行“門戶清理”。“中國銀保監(jiān)會(huì)將一如既往地查處保險(xiǎn)公司管控中的違法違規(guī)和失職失責(zé)行為，將采取禁止招新、停業(yè)等系列強(qiáng)有力的懲處措施。”

第二，切實(shí)落實(shí)行業(yè)性執(zhí)業(yè)管理。施強(qiáng)表示，執(zhí)業(yè)管理是站在行業(yè)層面加強(qiáng)從業(yè)人員日常管理、促進(jìn)從業(yè)素質(zhì)提升的重要機(jī)制，在成熟保險(xiǎn)市場(chǎng)是通行做法，目前在我國對(duì)保險(xiǎn)營銷員的執(zhí)業(yè)管理還很薄弱，執(zhí)業(yè)登記有名無實(shí)，這種狀態(tài)必須改變。

第三，有序推動(dòng)保險(xiǎn)營銷改革。“當(dāng)前，保險(xiǎn)營銷的問題矛盾不言而喻，行業(yè)內(nèi)外廣受詬病，必須通過改革，才能鳳凰涅槃。保險(xiǎn)營銷因改革而生，因改革而興，也必將因改革而強(qiáng)。改革的總原則是堅(jiān)持“三個(gè)有利于”，即改革要有利于個(gè)人代理人職業(yè)規(guī)劃、有利于保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展、有利于有效監(jiān)管。改革的基本方向是鼓勵(lì)縮減管理團(tuán)隊(duì)層級(jí)，完善以業(yè)務(wù)品質(zhì)為導(dǎo)向的傭金制度和考核機(jī)制。改革的初步節(jié)奏是各地區(qū)、各公司可根據(jù)自身實(shí)際先行先試。”

第四，嚴(yán)厲懲處保險(xiǎn)營銷違法違規(guī)行為。“治亂像、防風(fēng)險(xiǎn)、懲違法是監(jiān)管部門不變的職責(zé)，更是當(dāng)前的突出任務(wù)。中國銀保監(jiān)會(huì)高度警覺保險(xiǎn)營銷中的銷售誤導(dǎo)、非法集資、違規(guī)銷售非保險(xiǎn)金融產(chǎn)等違法違規(guī)行為，始終保持嚴(yán)查重處的高壓態(tài)勢(shì)。”