在鷹潭買純電車，父母首先不答應(yīng)

“沖著迪士尼去的，結(jié)果卻看上了電動車。”

那是2020年夏天，陳思原計劃在上海迪士尼過一個周末。但當(dāng)旅行結(jié)束，最讓她印象深刻的，居然是上海高架橋上行駛的一輛輛綠牌電動車。這些電動車造型前衛(wèi)、加速流暢，行駛時幾乎不發(fā)出聲響，車內(nèi)去掉了復(fù)雜的按鍵、旋鈕，取而代之的是一塊甚至多塊中控大屏，讓陳思很心動。

從虹橋火車站乘車前往上海市區(qū)，一路上，坐在副駕的陳思感到驚訝。上海主干道上的綠牌車經(jīng)常多過藍(lán)牌。這在她生活的城市，是不可能出現(xiàn)的景象。巧的是，那位司機(jī)正好是新能源車主，他向陳思“安利”了一路，“使用成本、維修保養(yǎng)成本都低”，最重要的是，“電動車是未來趨勢，以后肯定只有電車了”。

這是陳思大學(xué)畢業(yè)之旅的尾聲，當(dāng)夏天結(jié)束，她將進(jìn)入老家的一家事業(yè)單位任職。單位所在地離她居住的市區(qū)近20公里，作為畢業(yè)禮物，父母決定送她一輛通勤車。

陳思也有自己的小算盤，雖然父母能支持車款，但日常用車開銷卻得自己承擔(dān)。“按我的出行頻次，每個月油錢都得七八百?！边@對于月薪3000多元的陳思而言，不是筆小數(shù)目。經(jīng)濟(jì)實(shí)用，是陳思最主要的選車訴求，那位司機(jī)口中“省錢”的電動車，讓陳思動了心思。

可在低線城市，真要入手一輛電動車，決策過程并不輕松。第一關(guān)就是說服父母，陳思所在的鷹潭市，地處江西省東北部。在這個下轄兩個區(qū)、一個縣級市的四線城市，新能源汽車并不流行?！霸趦赡昵?，你很難在街頭看到電動車的影子?！标愃几嬖V《財經(jīng)天下》周刊。

2020年底，陳思終于拿下了人生中的第一輛車——哪吒V。她算了筆賬，車輛的綜合工況續(xù)航里程400公里，一周一充基本可滿足日常用車需求?！半娰M(fèi)還是家里出，相當(dāng)于我用車幾乎不用掏錢?！?/p>

陳思并非朋友圈里第一個吃螃蟹的。她的高中同學(xué)張可，同樣在畢業(yè)后入手了一輛電動車——江鈴新能源江鈴E200L。

這款形似升級版“老年代步車”的A0級小車，性價比是最突出優(yōu)勢。在官網(wǎng)，“高性價比國民純電動汽車”、“百公里花費(fèi)僅6元”等凸顯性價比的標(biāo)簽被放在最顯眼處。結(jié)合經(jīng)銷商給出的優(yōu)惠，張可所購入的中配版本，裸車價不到5萬元。

張可自嘲是“摳門型”消費(fèi)者，雖然五菱MINI EV更具人氣，但至高170公里的續(xù)航表現(xiàn)，相比江鈴E200L 300公里的NEDC續(xù)航，充電頻次需要從“一周兩充”提升到“兩天一充”，性價比明顯打折扣。而在四川綿陽，趙雨同樣因?yàn)樾詢r比選擇了一款微型電動車作為家庭的第二輛車。每日往返于家與工作單位，“兩百多公里的續(xù)航里程足夠用”。

以三四線城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)為代表的下沉市場，被認(rèn)為將是新能源汽車賽道的下一個增量市場，是“蔚小理”亟待開拓的區(qū)域。但在這里，消費(fèi)者對電動車產(chǎn)品的認(rèn)知，似乎與一線城市不同。

工信部等四部委聯(lián)合發(fā)起的“2021年新能源汽車下鄉(xiāng)活動”中，推廣車型正是以售價在10萬元以下、續(xù)航里程在300公里以下的微型電動車為主。宏光MINI EV、上汽榮威科萊威、歐拉白貓、奇瑞小螞蟻EQ1、北汽新能源EC3、零跑T03、江鈴新能源EV3、哪吒N01等競品類產(chǎn)品都進(jìn)入了名單。

如同一線城市的新能源汽車消費(fèi)經(jīng)歷了從入門級車型到中高端車型的演變，在中小城市，不少消費(fèi)者正通過本土品牌的微電車型，培養(yǎng)新能源車使用習(xí)慣。

“現(xiàn)階段身邊買電動車的人肯定還是少數(shù)。但這些少數(shù)群體中，大部分都是江鈴（新能源）的車主?！睆埧捎^察稱，江鈴汽車是江西省制造業(yè)的代表，在省會南昌，江鈴的身影隨處可見。本土企業(yè)江鈴新能源推出的一系列微型電動車，是當(dāng)?shù)囟鄶?shù)消費(fèi)者“觸電”新能源的首款車型。

哪吒V是周全的第二輛電動車。換購的理由很簡單，他之前購買江鈴E100車型的經(jīng)銷商，在2021年承接了哪吒汽車的銷售代理權(quán)，周權(quán)是第一批發(fā)展的置換客戶?！颁N售說，換購能有一萬元優(yōu)惠?！敝苋榻B說。

有意思的是，即使已使用半年之久，周全至今沒記住自己所購入車型的名稱。“反正就是續(xù)航400公里那款?！变N售告訴周全，這是店里性價比最高、且不用等車的一款。

充電靠“飛線”，唯一賣點(diǎn)是省錢

《財經(jīng)天下》周刊走訪發(fā)現(xiàn)，在三四線城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)，主流的新能源汽車消費(fèi)痛點(diǎn)、使用習(xí)慣，甚至對產(chǎn)品定位的認(rèn)知，都與一線城市不同。

周全告訴《財經(jīng)天下》周刊，自己所在的小區(qū)，電車幾乎都采用“接飛線”方式充電，即從家中電源上遷出延長線，從窗戶拉到地面，插到電動車上充電。

這當(dāng)然出于經(jīng)濟(jì)性的考慮，“接飛線走的是家用用電，一度電不到6毛錢，安裝家用充電樁則屬于工業(yè)用電，一度電在一塊五左右?！敝苋Q。

另一位電動車用戶陳思，家中雖然已安裝有充電樁，但她還是習(xí)慣從飛線充電?！肮ぷ魅站驮趩挝焕€充，私樁其實(shí)根本用不上。”

這樣的使用方式，成為了電動車在低線城市最主要的競爭力。

“電動車不用花錢做保養(yǎng)，充電都是在單位充，基本上沒有使用成本了。”湖北十堰比亞迪唐EV的車主王鵬告訴《財經(jīng)天下》周刊，在他工作的醫(yī)院中，正好有一個停車位緊挨辦公室窗口，“接跟線出來就充了，要是車位被同事占了就找來挪一下車，大家都認(rèn)識，車位又不緊張，打個招呼就行?！?/p>

王鵬上下班都要開車，電動車省了很多油費(fèi)，“身邊很多同事都買了電動車，有的甚至是增購，都是因?yàn)榭梢栽趩挝怀潆?。?/p>

但與此同時，也并不是每家都具備“飛線”的條件。由于沒有產(chǎn)權(quán)車位，毛敏沒法申請家用充電樁。但對于她這類高層用戶，“接飛線”顯然不現(xiàn)實(shí)，“其他人是圖便宜不裝，我是想裝卻裝不了”。

她認(rèn)為，新能源車更適用于鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)居住的用戶?！霸诔擎?zhèn)自建房，無論是安裝家用充電樁還是拉飛線，都更方便，也不用受車位的限制?！边@也印證了多數(shù)行業(yè)分析師的共同觀點(diǎn)，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)普遍具有安裝家用充電樁的條件，且鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)用車以日常用車為主，即使公用充電樁布局有限，并不會過多影響消費(fèi)者的使用體驗(yàn)。

另一邊，在一二線城市早已成為新能源車主力賣點(diǎn)的超充、快充、換電等需要額外付費(fèi)的服務(wù)，在下沉市場卻是相對空白。

于去年初購入特斯拉Model 3的程一，常常調(diào)侃自己把特斯拉用成了“老頭樂”?！靶〕鞘谐鲂邪霃接邢蓿f實(shí)話家用充電樁完全夠用”，相對簡單的出行場景，讓程一對市內(nèi)公共充電樁的分布并不熟悉。盡管特斯拉已經(jīng)在鷹潭地區(qū)布局有超充站，但程一至今沒有前往體驗(yàn)。

趙浩在一家造車新勢力體驗(yàn)店工作，在他看來，過去一年，江西省內(nèi)的充電配套設(shè)施已經(jīng)有了明顯進(jìn)步?！按蠹覍τ诔潆姌兜南M(fèi)習(xí)慣還在建立之中，不過公共充電樁布局偏少、壞樁率高，的確影響了整體使用體驗(yàn)。”

下沉市場，智能化是雞肋

吳君發(fā)現(xiàn)，過去一年以來，鷹潭街頭的新能源車明顯變多了，“經(jīng)常能在商場地庫看到排隊的綠牌車”。而在試駕完朋友的那輛歐拉好貓后，她立刻決定下訂同款。

但在低線城市，買一輛電動車并不容易。

“都準(zhǔn)備好錢了，沒想到麻煩的卻是買車環(huán)節(jié)。”吳君告訴《財經(jīng)天下》周刊，自己去長城銷售門店看車時，店內(nèi)沒有任何歐拉品牌的宣傳資料，實(shí)體展車更是無從談起，“想要看實(shí)體車，只能去南昌?！?/p>

陳思的哪吒V，同樣是在南昌銷售門店購入。“2020年我買車那會兒，市里還沒有哪吒的經(jīng)銷店，能買到的車型多是那些微型電動車?！标愃加^察，隨著2021年哪吒銷售門店開進(jìn)鷹潭，街頭跑著的哪吒汽車也變多了。

“很多油車品牌都是南昌才有經(jīng)銷店，更別提電動車了，大家能就近購車的選擇太少”，陳思認(rèn)為，如果鷹潭能開設(shè)更多新能源體驗(yàn)店，相信會有更多人成為新能源車主。

行業(yè)普遍認(rèn)為，網(wǎng)點(diǎn)布局不足，是三四線城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)消費(fèi)者普遍面臨的消費(fèi)痛點(diǎn)。由于車型有限、庫存不足，在中小城市尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)，甚至出現(xiàn)新能源車一車難求的局面。

《財經(jīng)天下》周刊走訪鷹潭地區(qū)最大汽車城發(fā)現(xiàn)，專門售賣新能源車型的經(jīng)銷店僅兩家，一家為北汽新能源，廳內(nèi)擺放的清一色為北汽EC220等微型電動車，這些車型在一線城市早無蹤跡。另一家則是哪吒汽車與江鈴新能源的集成店。

更多品牌選擇了同一個門店共同銷售燃油車及新能源車，新能源車型也相對有限，多為汽車企業(yè)針對下沉市場專門推出的A0級及A00級產(chǎn)品。

在上汽榮威的銷售店內(nèi)，上汽榮威科萊威EV被擺放在中心位置，這也是店內(nèi)唯一的科萊威現(xiàn)車。這款微型電動車補(bǔ)貼后約5萬元，僅支持交流充電，這是不少低續(xù)航微型電動車的通用配置。

“代步買這款車絕對夠用，300公里續(xù)航一口價，隔壁歐拉今年還得漲價呢”，這位銷售人員給消費(fèi)者支招，買電動車不用講究快充、慢充、配置，看續(xù)航和價格就足夠了。

類似的場景也發(fā)生在哪吒汽車經(jīng)銷店。哪吒汽車一位銷售介紹，店內(nèi)最走量的車型為哪吒V，新推出的哪吒V PRO在此基礎(chǔ)上增加了部分智能配置功能?！案吲滠囆筒庞蠰2級駕駛輔助，實(shí)際上沒什么用。”事實(shí)上，在這家店中，“L2級駕駛輔助”具體為哪些內(nèi)容，該銷售人員自己也說不上來。

新能源汽車的發(fā)展往往伴隨著智能化的進(jìn)程，部分產(chǎn)品甚至可以靠堆砌智能配置來提升產(chǎn)品力，將車價提升至30萬元以上。但在下沉市場，智能化配置似乎成為了最為雞肋的賣點(diǎn)。

蔚小理不愿放棄，卻難得到的市場

眼下，國內(nèi)新能源汽車市場呈現(xiàn)出高低兩端快速發(fā)展的格局態(tài)勢，一頭是中高端車型，另一頭則是以A0級、A00級為代表的微型電動車。后者的主力消費(fèi)人群，指向了三四線城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)用戶群體。

過去一年，微型電動車中的流量選手五菱宏光MINI EV，迅速成為電動車市場的銷冠，長期穩(wěn)居新能源乘用車細(xì)分市場銷量榜首。據(jù)乘聯(lián)會數(shù)據(jù)，2021年宏光MINI EV累計銷量達(dá)到39.5萬輛，是排名第二特斯拉Model Y（17萬輛）的兩倍之多。

宏光的銷量，一定程度上印證了低線城市電動車市場的潛力。

而在易車研究院發(fā)布的《新能源與中國下沉市場報告》中，三四五線城市用戶在新能源車市場的占比近幾年明顯提升，2021年上半年占比達(dá)到了近30%，已經(jīng)成為驅(qū)動市場的新動能。

事實(shí)上，廣闊的中小城市消費(fèi)市場，是任何一家新能源車企都不愿意放棄的。從2020年起，主推中高端車型的造車新勢力，已經(jīng)開始在三四線城市跑馬圈地。

2020年初，蔚來用戶運(yùn)營副總裁魏健曾公開表示，預(yù)計到同年底，蔚來將在國內(nèi)建成約200家由NIO House和NIO Space組成的門店，在原有77家線下門店的基礎(chǔ)上增長一倍。其中，投資成本相對更低、布局更靈活的NIO Space，成為了蔚來進(jìn)駐三四線城市的主要形式。

到2021年底，這一目標(biāo)變成366家。蔚來汽車創(chuàng)始人李斌如此強(qiáng)調(diào)，“今年（2021年）內(nèi)我們要實(shí)現(xiàn)在有BBA（奔馳、寶馬、奧迪）的城市，都要有蔚來的線下門店?！?/p>

理想汽車創(chuàng)始人及CEO李想則認(rèn)為，渠道擴(kuò)張的原因之一，在于理想汽車發(fā)現(xiàn)一個城市是否布局門店，市場占有率會相差8倍。過去一年，小鵬汽與大型經(jīng)銷商集團(tuán)展開合作，在全國范圍內(nèi)拓展渠道布局。在江西，小鵬已在贛州、宜春等地開設(shè)體驗(yàn)中心。

相比前述競爭對手，哪吒汽車依靠下沉市場實(shí)現(xiàn)逆襲，2021年累計交付新車6.97萬輛，同比增長362%，月度交付量一度擠進(jìn)造車新勢力前三強(qiáng)。哪吒汽車創(chuàng)始人、CEO張勇曾在采訪中表示，“10萬元以下的市場是現(xiàn)階段哪吒汽車的焦點(diǎn)市場?！绷硪晃粍t是零跑，借助微型電動車零跑T03，實(shí)現(xiàn)銷量上探。

程一也感覺到了新能源汽車品牌的靠近，她向《財經(jīng)天下》周刊調(diào)侃，“就像網(wǎng)上說的，現(xiàn)在造車新勢力體驗(yàn)店就和十年前的星巴克一樣，是否進(jìn)駐，成為衡量一個城市發(fā)達(dá)程度的標(biāo)尺?！背桃慌笥阉诘内M州市，已經(jīng)擁有了蔚來、特斯拉、小鵬、威馬等多家新能源車體驗(yàn)空間及門店，這些體驗(yàn)店吸引著周邊城市的用戶前往體驗(yàn)。

三四線城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)是塊巨大的蛋糕，但相比一二線市場，下沉市場卻有著另一套生存法則。在行業(yè)分析師看來，最大的問題在于主流車企的主力產(chǎn)品定位，與中小城市的消費(fèi)需求有偏差。

全國工商聯(lián)汽車商會新能源汽車分會會長李金勇曾在采訪中表示，2021年新能源汽車銷量中，非限購城市約貢獻(xiàn)了70%的份額，而非限購城市中，58%的用戶購買了A00級轎車。

另據(jù)電動汽車百人會發(fā)布的《中小城市與農(nóng)村電動汽車發(fā)展研究》顯示，在中小城市居民實(shí)際購買中，價格依然是決定性因素，購車預(yù)算普遍在8萬元左右，與家庭收入有正相關(guān)性。

眼下，中小城市的電動化進(jìn)程尚處于開端，市場發(fā)展充滿諸多可能性。

在成為電動車主一年后，陳思有些后悔當(dāng)初太過謹(jǐn)慎，“應(yīng)該一步到位，購買性能更好、配置更高的車型”。

（應(yīng)受訪者要求，文中陳思、張可、周全、王鵬、毛敏、吳君、程一為化名）