10月15日，圓心科技向港交所遞交招股書，正式?jīng)_擊IPO。

根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，于2020年按收益計，圓心科技是我國第一大專注于處方藥的綜合醫(yī)療交付平臺，其在業(yè)內(nèi)也一直被稱為互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的獨角獸。 

值得一提的是，前段時間思派遞表后唱衰聲不絕如縷，而此次圓心赴港IPO外界基本一致看好，圓心穩(wěn)了，思派慌了？

圓心有什么 

不同于思派健康、平安健康、阿里健康、京東健康這種“品牌名+健康”的命名方式，圓心全稱“北京圓心科技集團股份有限公司”，聽名字是一家科技公司，其在招股書中的定位也是說要“提供可信賴、高質(zhì)量的全周期醫(yī)療健康服務(wù)，成為國民就醫(yī)用藥第一選擇”。

可實際上，圓心科技的科技屬性如何呢？

一方面，在整個開支上，研發(fā)開支占比2%不到，而行政開支基本上是其3~5倍，銷售及市場推廣開支更是其10倍有余；另一方面，在整個人員占比上，研發(fā)人員雖有509人，但占總數(shù)的百分比僅有12.8%。

值得一提的是，在圓心3980名員工中，銷售及市場營銷人數(shù)為1402，占比最高，達35.2%，這里的銷售人員就相當于醫(yī)生經(jīng)紀人。 

除此之外，虧損也已經(jīng)成為了健康企業(yè)里老生常談的問題。 

圓心科技在2018年、2019年、2020年及2021年前8個月營收分別為8.19億元、23.52億元、36.29億元和36.12億元，增速迅猛；而同期的虧損分別為1.18億元、2億元、3.63億元和4.62億元，營收擴大的同時虧損也在加大，不過相比思派年虧損10億有余，圓心還是比下有余的。 

敢虧損意味著不差錢，其背后同樣有著各路明星資本加持。 

成立6年來斬獲8輪超50億融資，自2015年誕生就被騰訊、紅杉加持，此后紅杉一路保駕護航到IPO，期間吸引了不少像啟明資本、中信證券、ABI資本、中銀國際、渶策資本、鯤翎資本等知名投資機構(gòu)的加入。

圓心到底有什么，這么讓資本著迷？

招股書顯示，圓心科技目前有三條業(yè)務(wù)線：院外綜合患者服務(wù)，旗下有“妙手醫(yī)生”“圓心藥房”；供給端賦能服務(wù)，旗下有“圓心醫(yī)療科技”；創(chuàng)新醫(yī)療健康服務(wù)，旗下有“圓心惠?！?。

但即使是高大上的名字也難掩其“賣藥”事實。

三塊業(yè)務(wù)中，院外綜合患者服務(wù)貢獻了逾95%的營收；創(chuàng)新醫(yī)療健康服務(wù)的營收占比雖逐年增高，但仍不足5%；供給端賦能服務(wù)營收占比更是僅在0.1%~0.3%左右。

不禁發(fā)問，后兩塊業(yè)務(wù)的意義是什么？

講的故事差點意思

首先，我們要有一個認識：普藥的生意和新特藥的生意邏輯是截然不同的。簡言之，普藥可以依靠自然流量，而新特藥極其依賴于藥企銷售代表導(dǎo)流。

基于此共識，我們來看其最大的一塊業(yè)務(wù)—院外綜合患者服務(wù)，“妙手醫(yī)生”“圓心藥房”，一個是做在線服務(wù)的，例如復(fù)診及復(fù)診處方等，另一個就是賣藥的。

不同于思派只做DTP生意，圓心藥房經(jīng)營范圍更廣，不僅涉及新特藥，還有普藥、健康產(chǎn)品和醫(yī)療器械，故而自我造血這塊就比思派強點，虧損比思派少也就能理解了。

截止2021年8月31日，全國30個省份共有251家圓心藥房，其中217家在醫(yī)院附近1公里以內(nèi)，153家距離醫(yī)院300米以內(nèi)，170家藥房為國家醫(yī)保指定藥房，37家為大病醫(yī)保雙通道指定藥房，在整個藥房分布中，圓心藥房重心主要在南方。與此同時，妙手醫(yī)生在報告期內(nèi)每月平均用戶訪問量約為4150萬，整體而言還是做的比較好的。 

不過，服務(wù)和賣藥混在了一起就很判斷圓心的實力究竟如何，圓心也是極力掩飾自己“靠賣藥的事實”，畢竟誰都不想做了那么多后被簡單定義為“連鎖大藥房”。

值得注意的是，在院外綜合患者服務(wù)明細中分了兩類（如上表），業(yè)內(nèi)人士告訴投中健康“圓心的批發(fā)藥品服務(wù)本質(zhì)上就是一個左手倒右手，自己批發(fā)自己賣的過程。圓心藥品批發(fā)業(yè)務(wù)很難插足外部藥房，因為外面的市場大多被國藥、華潤、九州通等占據(jù)了且現(xiàn)行圓心的業(yè)務(wù)邏輯也不需要做藥品批發(fā)生意”。

基于此，我們以2021年前8個月數(shù)據(jù)為例，可以粗略計算出其賣藥占比總營收比例：（1360083*2.2）/3459021≈86.5%，因此剩下的13.5%則是其院外醫(yī)療服務(wù)能力的真實寫照。 

回頭再看，盡管圓心藥房營收撐起半邊天，但其中83%的零售額源自處方藥，且以新特藥為主。而在封閉的新特藥江湖里，從拿貨到銷售，對新玩家來說沒一步不坎坷。 

拿貨難體現(xiàn)在成為一級商難和拿到品難。一級商是直接面對藥企的批發(fā)商，往往對上對下都享受更多的話語權(quán)，而在過去，是否能夠協(xié)助其產(chǎn)品進院往往是藥企選擇一級商考量的第一優(yōu)先級，彼時，國藥、上藥、華潤等國字背景的批發(fā)商，靠著其入場較早且能夠滿足藥企們的需求，往往被排在藥企供貨企業(yè)名單前列。 

如果沒法成為一級商只憑借商業(yè)條件是否優(yōu)渥的話，那么能否拿到品則會更直觀地影響生意。一些適應(yīng)癥好且利潤空間廣的品種，往往會被一級商嚴格控制發(fā)貨，只有自家的零售藥店才能拿到貨。新玩家要拿貨輕則平進平出乃至價格倒掛地進貨變成賠本賺吆喝，重則根本拿不到貨只能望之興嘆，這就是新玩家的拿品難。

出于藥占比等綜合考慮，醫(yī)院會將部分新特藥的訂單導(dǎo)流到外部藥房。而這部分訂單，往往由代表跟隨著患者協(xié)助完成取藥或申請相關(guān)慈善贈藥/創(chuàng)新支付項目。

而去哪家藥房拿藥，就成了代表的發(fā)揮空間。同樣的，國字輩的玩家憑借先發(fā)優(yōu)勢和議價能力，與代表積累了較好的合作關(guān)系，故而同等條件下這些老玩家一定會得到更多的訂單，這就是新玩家的銷售難。 

圓心藥房面臨這樣的局面，破局的方法和市面上絕大多數(shù)玩家一樣：靠論證增量來攫取存量。通過供給端賦能的服務(wù)去吸引更多的醫(yī)生，向藥企論證他僅憑自家的平臺就可以產(chǎn)生增量的生意，從而證明自己的價值，進而拿到貨；靠自家銷售團隊（醫(yī)生經(jīng)紀人）和創(chuàng)新支付業(yè)務(wù)等和代表乃至背后的醫(yī)生搞好關(guān)系，進而攫取存量生意，解決銷售難的困境。 

及此，我們就將圓心的業(yè)務(wù)基本地串聯(lián)了起來：不賺錢乃至貼錢地做供給端賦能服務(wù)及創(chuàng)新醫(yī)療健康服務(wù)，反哺藥品銷售。 

有趣的是，在依托保險進行創(chuàng)新支付過程中，一位接近圓心科技的人士告訴投中健康“在其運營的某個創(chuàng)新支付業(yè)務(wù)中。有的患者等圓心賠付已經(jīng)快2個月了，但卻一直都沒按約賠付”。 

除此之外，圓心保險業(yè)務(wù)其實并不能貢獻多少營收。在創(chuàng)新醫(yī)療健康服務(wù)業(yè)務(wù)上，主要有新特藥設(shè)計的創(chuàng)新保險產(chǎn)品、普惠型商業(yè)醫(yī)療保險、帶病險以及藥品福利保險四種產(chǎn)品，招股書顯示，截至2021年8月31日，保單數(shù)量約為200萬份。

鑒于圓心惠民保服務(wù)了北京等這種有大體量用戶的城市，因此可以預(yù)見大多數(shù)用戶屬于健康用戶，而這些健康險中如果有人患病則就自然流入圓心，成為了一個患者流量池，以萬分之一或萬分之二的發(fā)病率來看，即使200萬全部為惠民保，一個患者一年大概50000的藥費，保險一年創(chuàng)造的營收大抵為：200*1.5*50000=1500萬，頗有點“大網(wǎng)撈小魚”的意思。 

按照圓心現(xiàn)行的業(yè)務(wù)模式，所有的業(yè)務(wù)都在為其圓心藥房DTP生意鋪路，而DTP是一個毛利率僅7%左右的利基市場，光靠DTP要多久才能讓量上來覆蓋住營業(yè)成本？

招股書雖顯示圓心如今也在拓展普藥、醫(yī)療器械等相對高毛產(chǎn)品，但這兩種藥的生意完全大相徑庭，需要不斷擴展門店持續(xù)經(jīng)營獲取用戶信任，而目前這200多家門店是遠遠不夠的，可能仍需資本再輸血才行。