一瓶甜牛奶賣(mài)了20多年的李子園要上市了。證監(jiān)會(huì)網(wǎng)站顯示，日前浙江李子園食品股份有限公司(簡(jiǎn)稱“李子園”)首發(fā)申請(qǐng)獲通過(guò)。公司擬發(fā)行不超過(guò)3870萬(wàn)股股票，募資近7億元，主要用于浙江創(chuàng)新中心以及河南和云南兩地合計(jì)17.4萬(wàn)噸產(chǎn)能項(xiàng)目。

公開(kāi)資料顯示，李子園的前身是李國(guó)平、王旭斌夫婦1994年共同出資成立的浙江李子園牛奶食品有限公司，此后歷經(jīng)9次增資及數(shù)次股權(quán)轉(zhuǎn)讓，中間吸收合并金東李子園，于2016年公司整體變更為股份有限公司。截至2019年底招股書(shū)披露，李國(guó)平、王旭斌夫婦通過(guò)直接、間接的方式合計(jì)持有公司80.10%股份，系公司實(shí)際控制人。

三十多年前，以三頭奶牛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的李國(guó)平可能想象不到，當(dāng)年自己鼓搗的牛奶作坊有朝一日能夠成為沖刺IPO的明星企業(yè)。年銷售額近8億元、業(yè)務(wù)范圍遍布全國(guó)各地的李子園如今可謂家喻戶曉，但在巨頭林立的乳品賽道上，圍繞公司的單一產(chǎn)品依賴、加工企業(yè)良莠不齊、經(jīng)銷商生變等問(wèn)題，或?qū)⒊蔀槔钭訄@新發(fā)展階段的“絆腳石”。

多元化成效不顯 嚴(yán)重依賴甜牛奶大單品

成立初期，背靠素有“南方奶牛之鄉(xiāng)”之稱的浙江省金華市，牛奶生意競(jìng)爭(zhēng)激烈，李子園持續(xù)虧損。進(jìn)入21世紀(jì)，公司陸續(xù)聘請(qǐng)周迅、范冰冰、林心如等明星代言公司產(chǎn)品，品牌知名度迅速提升。

此前有媒體報(bào)道稱，至2003年，李子園液態(tài)奶產(chǎn)銷量在全國(guó)能排進(jìn)前十。但遺憾的是，由于前期戰(zhàn)略布局失誤，李子園錯(cuò)失了發(fā)展的黃金時(shí)期，被伊利甚至是成立較晚的蒙牛等乳企迅速甩在了身后。

值得慶幸的是，公司旗下以甜牛奶系列為代表的含乳飲品賣(mài)的不錯(cuò)，大單品甜牛奶日銷量甚至超過(guò)200萬(wàn)瓶。招股書(shū)顯示，2016年至2019年上半年，公司含乳飲料的銷售收入分別為4.26億元、5.78億元、7.60億元和4.00億元，占公司主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比例分別為94.29%、96.12%、96.71%和95.05%，為公司主要收入及利潤(rùn)來(lái)源。

甜牛奶在撐起公司業(yè)績(jī)的同時(shí)，也醞釀著風(fēng)險(xiǎn)。在招股書(shū)中，“單一產(chǎn)品依賴程度較高的風(fēng)險(xiǎn)”被列為提醒投資者關(guān)注的第二大風(fēng)險(xiǎn)，僅排在食品質(zhì)量安全控制風(fēng)險(xiǎn)之后。

李子園在招股書(shū)中表示，公司實(shí)施大單品戰(zhàn)略，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)對(duì)單一產(chǎn)品依賴程度較高，中短期看，有利于快速拓展新市場(chǎng)，提高市占率;但從長(zhǎng)期來(lái)看，如消費(fèi)者偏好、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、法律法規(guī)等市場(chǎng)因素發(fā)生重大變化，將對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)產(chǎn)生較大影響。

事實(shí)上，嚴(yán)重依賴甜牛奶可能更多是經(jīng)營(yíng)壓力使然，李子園從未放棄過(guò)產(chǎn)品的多元化嘗試。

早在2005年，公司已經(jīng)著手進(jìn)行玉米汁產(chǎn)品的開(kāi)發(fā);2011年度再開(kāi)發(fā)自立袋乳鮮飲品以及紅棗飲料、藍(lán)莓汁、蘋(píng)果汁等果汁飲料;2017年，公司又開(kāi)發(fā)出牛奶煮咖啡、牛奶煮椰子等系列飲品。

但遺憾的是，產(chǎn)品多元化的嘗試始終效果不顯。

記者瀏覽李子園天貓旗艦店發(fā)現(xiàn)，店內(nèi)賣(mài)的最好的是整箱225mL小瓶裝兒童早餐甜牛奶產(chǎn)品，月銷量超1.5萬(wàn)件。其他幾個(gè)不同規(guī)格、口味的甜牛奶產(chǎn)品銷量也居于店鋪前列。

但近幾年推出的新品表現(xiàn)則不盡如人意，2019年新推出的“臭臭奶”榴蓮奶產(chǎn)品，整箱裝月銷量?jī)H140件。此前推出的乳酸菌產(chǎn)品也乏人問(wèn)津，整箱裝330mL兒童乳酸菌飲品月內(nèi)未售出一件。整體上來(lái)看，甜牛奶系列產(chǎn)品依然是店鋪銷量的支柱。

加工企業(yè)良莠不齊 多家供應(yīng)商曾因質(zhì)量問(wèn)題被罰

招股書(shū)顯示，李子園擁有浙江金華、江西上高、浙江龍游三大自有生產(chǎn)基地，2016年至2019年上半年，產(chǎn)能利用率為170.67%、173.13%、99.80%和73.66%。近幾年，隨著公司業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)大，自有產(chǎn)能無(wú)法滿足快速增長(zhǎng)的銷量需求，報(bào)告期內(nèi)公司委托加工比例分別為29.02%、42.45%、37.66%和 28.22%。但記者發(fā)現(xiàn)，這些委托加工企業(yè)問(wèn)題重重，存在質(zhì)量隱患。

蘇州普麗盛食品科技有限公司是李子園2018年度和2019年上半年最大的委托加工供應(yīng)商，加工成本分別達(dá)2007萬(wàn)元和804萬(wàn)元，占公司營(yíng)業(yè)成本比例為4.08%和3.13%。天眼查顯示，蘇州普麗盛食品科技有限公司2019年11月曾因“違反食品質(zhì)量監(jiān)督管理行為”被蘇州市吳江區(qū)市場(chǎng)監(jiān)督管理局處以罰款4.4082萬(wàn)元、沒(méi)收違法所得和非法財(cái)物的行政處罰。

紅河云牧乳業(yè)有限公司是李子園2019年上半年第三大供應(yīng)商。天眼查顯示，該公司注冊(cè)資本500萬(wàn)人民幣，2018年2月剛剛成立，在紅河州市場(chǎng)監(jiān)督管理局2019年8月的抽查中，該公司抽查結(jié)果為不合格。

金華市乳品實(shí)業(yè)有限公司是李子園2018年度第五大委托加工供應(yīng)商。天眼查顯示，2017年10月，該公司因存有180升硝酸溶液但未建立使用臺(tái)帳，被金華市公安局金東分局多湖派出所作出罰款五百元的行政處罰決定。

核心原材料奶粉嚴(yán)重依賴進(jìn)口

主要產(chǎn)品為含乳飲料、復(fù)合蛋白飲料、乳味風(fēng)味飲料的李子園，生牛乳、奶粉及白糖是公司生產(chǎn)中最重要的原材料。

招股書(shū)顯示，奶粉是公司歷年采購(gòu)的原材料中金額最高的，其2018年采購(gòu)金額達(dá)1.48億元，占主要原材料采購(gòu)金額的48.56%;2019年上半年，奶粉的采購(gòu)金額達(dá)1.18億元，在主要原材料采購(gòu)金額中占比提升至65.39%。

李子園在招股書(shū)中表示，公司奶粉主要通過(guò)直接或間接向恒天然進(jìn)口取得。為了維持奶粉供應(yīng)穩(wěn)定、減少對(duì)恒天然單一奶源的過(guò)度依賴，李子園采取與山東德正乳業(yè)有限公司、山西古城乳業(yè)集團(tuán)有限公司等國(guó)內(nèi)供應(yīng)商保持聯(lián)絡(luò)，適時(shí)采購(gòu)奶粉以及與國(guó)內(nèi)奶粉經(jīng)銷商簽訂遠(yuǎn)期采購(gòu)合同兩個(gè)舉措。

值得注意的是，關(guān)于通過(guò)國(guó)內(nèi)供應(yīng)商采購(gòu)奶粉一事，李子園僅在招股書(shū)中表示，“公司已簽訂且正在執(zhí)行的遠(yuǎn)期奶粉采購(gòu)合同金額共計(jì)30057.06萬(wàn)元，其中尚未到貨奶粉10051.26 噸。”卻并未具體列示出多少金額是采購(gòu)自進(jìn)口供應(yīng)商的，多少是從國(guó)內(nèi)供應(yīng)商采購(gòu)的。

事實(shí)上，李子園自己也已意識(shí)到核心原材料“受制于人”的尷尬。公司在招股書(shū)中寫(xiě)道，如果原材料價(jià)格短期大幅上漲或國(guó)際貿(mào)易政策短期發(fā)生重大不利變動(dòng)，公司可能無(wú)法及時(shí)通過(guò)調(diào)整銷售價(jià)格或變更奶源供應(yīng)商，從而對(duì)利潤(rùn)產(chǎn)生不利影響。此外，采購(gòu)工作如果出現(xiàn)紕漏也可能導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，或?qū)韭曌u(yù)和盈利水平造成不利影響。

2019年500萬(wàn)收入以上經(jīng)銷商銳減至3家

報(bào)告期李子園經(jīng)銷商銷售規(guī)模分布情況 數(shù)據(jù)來(lái)源：招股書(shū)

李子園產(chǎn)品銷售以買(mǎi)斷式經(jīng)銷模式為主，經(jīng)銷渠道除大型商超賣(mài)場(chǎng)、連鎖系統(tǒng)以及批發(fā)部、中小型商場(chǎng)超市外，還包括學(xué)校、企事業(yè)單位食堂、酒店、網(wǎng)吧等特殊渠道。2016年至2019年上半年，公司經(jīng)銷模式收入占比分別為99.94%、99.03%、97.59%和96.83%，經(jīng)銷商數(shù)量分別為1124家、1207家、1532家和1539家。

招股書(shū)顯示，2019年上半年，公司高收入經(jīng)銷商數(shù)量不增反減，其中銷售收入500萬(wàn)以上的經(jīng)銷商數(shù)量由2018年的24家減少至僅剩3家;收入200萬(wàn)到500萬(wàn)檔經(jīng)銷商數(shù)量由66家減少至27家;收入50到200萬(wàn)檔經(jīng)銷商數(shù)量由244家減少至191家。但2016年至2018年，公司50萬(wàn)銷售收入以上的經(jīng)銷商數(shù)量均是穩(wěn)定增加狀態(tài)。

李子園未在招股書(shū)中解釋2019年上半年高收入經(jīng)銷商數(shù)量銳減的原因。