當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)局勢(shì)復(fù)雜多變，企業(yè)面臨著越來(lái)越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。在生產(chǎn)方式不斷隨著科技水平的發(fā)展而提升的同時(shí)，各個(gè)行業(yè)企業(yè)產(chǎn)品之間的差距越來(lái)越小，企業(yè)單純依靠產(chǎn)品很難在如今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝。因此，如何為企業(yè)尋求更加富有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售能力提升辦法，成為了企業(yè)普遍更加看重的問(wèn)題。

趙峰，現(xiàn)任北京正信啟德管理顧問(wèn)有限公司項(xiàng)目顧問(wèn)，此前曾長(zhǎng)期任職于IBM、惠普、Cisco、甲骨文等國(guó)際知名IT公司，擔(dān)任行業(yè)銷售制作總監(jiān)、業(yè)務(wù)咨詢總監(jiān)以及產(chǎn)品經(jīng)理等職務(wù)，精通企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓、產(chǎn)品營(yíng)銷及銷售，擁有豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和咨詢背景。趙峰作為企業(yè)業(yè)務(wù)咨詢專家，尤其善于提升企業(yè)的B2B業(yè)務(wù)的銷售能力，幫助企業(yè)提升業(yè)務(wù)部門的銷售領(lǐng)導(dǎo)力，指導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行人才發(fā)展體系建設(shè)，同時(shí)幫助企業(yè)進(jìn)行業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化?？梢哉f(shuō)，趙峰能夠?yàn)橐患移髽I(yè)進(jìn)行全面的診斷，為企業(yè)解決遇到的各種疑難問(wèn)題。趙峰對(duì)基于數(shù)字化模式帶動(dòng)企業(yè)業(yè)務(wù)優(yōu)化有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從產(chǎn)品銷售到解決方案再到業(yè)務(wù)優(yōu)化咨詢無(wú)不包含。他曾幫助多家企業(yè)推動(dòng)了多種新業(yè)務(wù)的拓展和快速發(fā)展，擁有系統(tǒng)化的銷售管理系統(tǒng)和豐富的銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。如聯(lián)想集團(tuán)、超云、曠視科技、上海擴(kuò)博、金山云、中電金信等知名企業(yè)，都曾聘請(qǐng)趙峰擔(dān)任顧問(wèn)。趙峰成功地幫助這些企業(yè)實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)的大幅增長(zhǎng)，并結(jié)合業(yè)務(wù)現(xiàn)狀進(jìn)行了全面的優(yōu)化。

在與中國(guó)企業(yè)合作的過(guò)程中，趙峰主要依靠的便是自身從行業(yè)內(nèi)多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)而來(lái)的基于銷售領(lǐng)導(dǎo)力的業(yè)務(wù)優(yōu)化理念。趙峰看來(lái)，面向組織客戶的銷售是一種組織能力，必須進(jìn)行系統(tǒng)性和科學(xué)性的打造，建立圍繞客戶和商機(jī)的銷售領(lǐng)導(dǎo)力。詳細(xì)來(lái)說(shuō)，就是基于共同的目標(biāo)，形成統(tǒng)一的思路，通過(guò)嚴(yán)密的團(tuán)隊(duì)協(xié)作和科學(xué)的管理方法，運(yùn)用同一種銷售語(yǔ)言達(dá)成最終的商業(yè)目的。趙峰表示，企業(yè)2B業(yè)務(wù)銷售力地提升，可以通過(guò)五項(xiàng)基礎(chǔ)達(dá)成。即關(guān)鍵人才的培養(yǎng)和管理、面向企業(yè)內(nèi)部的銷售管理和運(yùn)營(yíng)、面向客戶的價(jià)值銷售方法論、用于銷售分析和決策的信息平臺(tái)以及產(chǎn)品和解決方案銷售寶典。

“首先，企業(yè)需要一套系統(tǒng)的策略和方法來(lái)組織面向市場(chǎng)的銷售活動(dòng)，銷售方法論是確保組織所有需要與客戶打交道的大銷售團(tuán)隊(duì)（包括銷售、售前、交付、產(chǎn)品及市場(chǎng)等團(tuán)隊(duì)）有統(tǒng)一、科學(xué)的銷售策略、方法和計(jì)劃，確保團(tuán)隊(duì)的高效協(xié)作，給客戶提供端到端、一致的價(jià)值體驗(yàn)?！壁w峰提到的這些，主要包含以下四個(gè)方面的銷售策略和方法：一是市場(chǎng)覆蓋，銷售業(yè)務(wù)規(guī)劃能力要承接公司戰(zhàn)略，為實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)可持續(xù)增長(zhǎng)進(jìn)行科學(xué)的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)，制定整體的銷售策略，完成銷售布局和規(guī)劃，進(jìn)行銷售任務(wù)的確定、拆分和傳遞。二是客戶發(fā)展，拓展和經(jīng)營(yíng)客戶的能力。要基于戰(zhàn)略目標(biāo)及業(yè)務(wù)特點(diǎn)明確目標(biāo)客戶畫像，建立客戶地圖，制定并執(zhí)行客戶發(fā)展計(jì)劃，構(gòu)建業(yè)務(wù)根據(jù)地，打造品牌價(jià)值和市場(chǎng)影響力。三是商機(jī)驅(qū)動(dòng)，提高贏單的能力。要能發(fā)現(xiàn)線索，促進(jìn)立項(xiàng)，制定銷售策略，影響關(guān)鍵決策人，讓團(tuán)隊(duì)高效協(xié)作，提高贏單幾率，給客戶提供已知的價(jià)值體驗(yàn)，并促成更深入的合作。四是提升客戶拜訪效果的技能。顧問(wèn)式拜訪客戶，銷售的演講和呈現(xiàn)極為重要，面對(duì)高管客戶的銷售、銷售團(tuán)隊(duì)情商能力等高校完成具體銷售行動(dòng)的技能顯得尤為關(guān)鍵。

趙峰認(rèn)為，在系統(tǒng)的策略和方法組織銷售活動(dòng)之外，企業(yè)還需要高效的銷售運(yùn)營(yíng)管理框架。圍繞市場(chǎng)覆蓋、客戶發(fā)展、商機(jī)驅(qū)動(dòng)、客戶拜訪等四個(gè)層級(jí)的銷售計(jì)劃和活動(dòng)，高效的銷售運(yùn)營(yíng)管理體系既需要構(gòu)建科學(xué)的管控機(jī)制和工作環(huán)境，還需要明確各層級(jí)管理者的領(lǐng)導(dǎo)職責(zé)，打造并夯實(shí)核心的銷售領(lǐng)導(dǎo)力，確保組織業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的落地執(zhí)行，能夠有效驅(qū)動(dòng)和激勵(lì)組織里的每一個(gè)經(jīng)理和員工高效地完成這些銷售活動(dòng)，從而積極主動(dòng)的應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的可持續(xù)增長(zhǎng)。趙峰基于此為企業(yè)制定了賦能培訓(xùn)、咨詢項(xiàng)目和實(shí)戰(zhàn)陪跑的全方位提升方法。首先，基于銷售力，結(jié)合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和業(yè)務(wù)規(guī)劃制定賦能計(jì)劃，通過(guò)系列訓(xùn)練營(yíng)導(dǎo)入專業(yè)領(lǐng)先的銷售方法和銷售管理方法，結(jié)合企業(yè)發(fā)展節(jié)奏，有序的針對(duì)面向客戶的大銷售團(tuán)隊(duì)及格多層級(jí)經(jīng)理開(kāi)展賦能培訓(xùn)。其次，構(gòu)建高效的管理機(jī)制，基于2B業(yè)務(wù)的銷售方法論構(gòu)建或優(yōu)化相關(guān)流程和管理機(jī)制，打造科學(xué)的銷售及銷售管理工具，進(jìn)而形成各層級(jí)經(jīng)理的銷售管理職責(zé)和能力標(biāo)準(zhǔn)。最后，在實(shí)戰(zhàn)中幫助企業(yè)完成績(jī)效轉(zhuǎn)化。即全面落地執(zhí)行銷售管理機(jī)制，運(yùn)用專業(yè)領(lǐng)先的銷售方法和銷售工具完成銷售任務(wù)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。在實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用中，通過(guò)各層級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和師傅、專業(yè)顧問(wèn)的支持輔導(dǎo)，培育成長(zhǎng)的新芽，促進(jìn)思路升級(jí)和行為改變，化能力為績(jī)效，帶來(lái)業(yè)務(wù)的可持續(xù)提升和發(fā)展。

趙峰也正是憑借這樣一套方法為多家企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行全面的賦能和提升，并顯現(xiàn)出了強(qiáng)大的效果。這不僅是一種基于多年經(jīng)驗(yàn)得出的銷售管理方法，更是一種創(chuàng)新的智慧結(jié)晶，趙峰的企業(yè)銷售力提升與業(yè)務(wù)優(yōu)化方法，無(wú)疑給企業(yè)發(fā)展帶來(lái)了更多啟發(fā)。（文： 李一帆）