不同于產(chǎn)品面向C端消費者的大消費行業(yè)，經(jīng)銷商線上、信用采購融資，這是兩個有意思的面向上游石化能源產(chǎn)業(yè)和建材行業(yè)的經(jīng)銷商采購融資新模式案例：

1、眾企安鏈聯(lián)合某銀行以產(chǎn)業(yè)數(shù)字信用平臺+訂貨貸資金為石化能源行業(yè)引入全線上、純信用的下游經(jīng)銷商融資產(chǎn)品。該項目所合作的鏈主企業(yè)為山東某化工集團，該集團成立于1988年，目前已經(jīng)發(fā)展成集石化能源、兼營新能源材料、特種化學(xué)品、消費與醫(yī)藥化學(xué)、互聯(lián)網(wǎng)物流、國際貿(mào)易等多位一體的綜合性集團，集團年營收超800億，是“中國企業(yè)500強”“中國制造業(yè)500強”。該項目2022年下半年上線以來，截至2022年底，已有數(shù)百下游客戶，獲得數(shù)億純信用授信。

2、眾企安鏈承接某銀行訂貨貸產(chǎn)品某項目全國運營，以產(chǎn)業(yè)數(shù)字信用平臺+訂貨貸資金+聯(lián)合運營為該核心企業(yè)提供全線上、純信用的下游經(jīng)銷商融資綜合服務(wù)。該項目鏈主企業(yè)成立于90年代，為中國上市公司500強，是以防水業(yè)務(wù)為主營的建筑建材系統(tǒng)服務(wù)商，是中國防水行業(yè)的知名企業(yè)。2022年7月，眾企安鏈承接該訂貨貸項目全國運營，截止2022年底，貸款投放實現(xiàn)200%的增幅。

這兩個案例的成績是引人注目的。接下來讓我們來“扒一扒”這兩個案例，看看眾企安鏈具體做對了哪些事情？

我們重點從銀行和鏈主企業(yè)兩個視角來看兩個問題：第一，銀行在下游線上、信用融資業(yè)態(tài)中的痛點與需求？第二，為何這些有實力的實體鏈主企業(yè)愿意與眾企安鏈合作？換言之，我們看看，在數(shù)字供應(yīng)鏈金融這一業(yè)態(tài)中，眾企安鏈能為銀行與鏈主企業(yè)提供什么有價值的服務(wù)？

在正式分析前，我們稍微了解下眾企安鏈：眾企安鏈?zhǔn)怯杀姲部萍挤趸墓?yīng)鏈金融科技服務(wù)品牌，并在2020年3月成立子公司（上海聚啊信息技術(shù)有限公司）負(fù)責(zé)品牌具體運營。眾企安鏈致力于探索供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)場景、金融科技和金融資源的深度融合與創(chuàng)新應(yīng)用。通過將區(qū)塊鏈、人工智能、大數(shù)據(jù)等技術(shù)和產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈場景相結(jié)合，打造“金融+場景+技術(shù)”的跨界融合供應(yīng)鏈金融服務(wù)解決方案，以產(chǎn)融資源整合、業(yè)務(wù)方案咨詢、金融科技輸出、聯(lián)合運營支持，賦能產(chǎn)業(yè)鏈大型核心企業(yè)，協(xié)助企業(yè)構(gòu)建和運營自有供應(yīng)鏈金融綜合服務(wù)平臺，落地產(chǎn)融結(jié)合戰(zhàn)略，解決產(chǎn)業(yè)鏈上下游中小微企業(yè)融資難、貴問題。

接下來，我們重點看眾企安鏈?zhǔn)窃趺醋龅模?/p>

1.銀行視角

1.1【產(chǎn)融鏈接助力】助力銀行鏈接優(yōu)質(zhì)核心企業(yè)資產(chǎn)

眾企安鏈在產(chǎn)融鏈接、服務(wù)核心企業(yè)中，具備以下幾個特色：

定位清晰：定位于核心企業(yè)供應(yīng)鏈金融綜合服務(wù)商、助力企業(yè)構(gòu)建自有供應(yīng)鏈金融平臺

服務(wù)綜合：業(yè)務(wù)咨詢+供應(yīng)鏈金融科技平臺+產(chǎn)融對接+聯(lián)合運營一站式綜合服務(wù)

產(chǎn)品豐富：除供應(yīng)鏈金融解決方案外，還有供應(yīng)鏈管理相關(guān)產(chǎn)品，助力核企供應(yīng)鏈數(shù)字化。同時作為眾安孵化企業(yè)，還可協(xié)同為企業(yè)提供私域數(shù)字化營銷、保險等產(chǎn)品與服務(wù)。

屬地響應(yīng)：目前，眾企安鏈已在全國多地布局專業(yè)團隊，就近、專屬服務(wù)核心企業(yè)，核心企業(yè)觸達(dá)面廣、響應(yīng)迅速、服務(wù)及時。

綜上，在產(chǎn)融對接、助力銀行鏈接核心企業(yè)時，眾企安鏈的觸達(dá)廣、服務(wù)綜合、產(chǎn)品豐富及與核心企業(yè)黏性強等特點突出。

1.2【場景金融共創(chuàng)】在下游經(jīng)銷商融資場景中，產(chǎn)業(yè)鏈下游，面向終端消費者的行業(yè)如大消費，純線上、純信用的采購貸/訂貨貸相對普及和成熟。但在產(chǎn)業(yè)鏈上游，如大宗產(chǎn)品等行業(yè)，有價格波動大、交易金額及資金需求量大等特點，一直未得到有效關(guān)注與服務(wù)。在案例1中，眾企安鏈協(xié)同鏈主企業(yè)，助力銀行完成對石化行業(yè)、鏈主企業(yè)及其下游客群充分的調(diào)研與了解，實現(xiàn)了線上、信用融資的訂貨貸產(chǎn)品準(zhǔn)入與上線。

1.3【科技助力風(fēng)控】在傳統(tǒng)上游供應(yīng)鏈金融場景中，主要的風(fēng)控依托核心企業(yè)的應(yīng)付賬款，場景閉環(huán)、風(fēng)險相對可控。但在下游經(jīng)銷商融資場景中，核心企業(yè)幾乎不會有任何增信，主要依托交易數(shù)據(jù)及行方大數(shù)據(jù)進(jìn)行數(shù)字風(fēng)控，在業(yè)務(wù)全流程中普遍存在以下風(fēng)險挑戰(zhàn)。

貸前、貸后需要企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行人工數(shù)據(jù)提取與整理、線下傳輸，數(shù)據(jù)存在主觀或非主觀失真可能性；

業(yè)務(wù)全流程，核心企業(yè)參與限于客戶資源、數(shù)據(jù)開放、引流推廣，未能充分整合鏈主企業(yè)內(nèi)部多維度鏈屬企業(yè)分類與評級信息，鏈主企業(yè)也缺乏進(jìn)行主動風(fēng)險管理的工具與載體。

隨著供應(yīng)鏈小微資產(chǎn)競爭的日益激烈，在下游經(jīng)銷商融資場景中，過度融資、授信情況日漸顯現(xiàn)，給鏈主企業(yè)、銀行均帶來顯著挑戰(zhàn)。

在案例1、2中，眾企安鏈為鏈主企業(yè)構(gòu)建的產(chǎn)業(yè)數(shù)字信用平臺，通過智能路由、信用評級與管理、主動風(fēng)險管理等功能模塊，助力核心企業(yè)的下游經(jīng)銷商融資綠色、有序、可持續(xù)開展，有效助力風(fēng)險管控。

1.4【運營降本增效】相較供應(yīng)商的相對集中，下游經(jīng)銷商客群更加多而分散。當(dāng)銀行進(jìn)入經(jīng)銷商線上、信用融資領(lǐng)域時，也存在“好酒也怕巷子深”的獲客難，1點做全國帶來的服務(wù)難、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品與行業(yè)、客群差異化需求契合難等問題和挑戰(zhàn)。

為此，眾企安鏈組建專屬運營團隊，以O(shè)2O的方式助力銀行運營降本增效。在案例2中，該銀行盡管在利率、產(chǎn)品上存在明顯優(yōu)勢，但該銀行介入項目較晚，面臨激烈競爭環(huán)境，且1點做全國存在服務(wù)半徑等多個挑戰(zhàn)。眾企安鏈承接該項目運營后，以集約化運營提供客戶咨詢、答疑、進(jìn)件指導(dǎo)等服務(wù)；利用分布在全國多地的屬地區(qū)域推廣團隊，進(jìn)行項目的全國區(qū)域?qū)优c推廣；同時，利用一線獲取的市場信息以及企業(yè)、客戶需求，進(jìn)行合理性評估后反饋行方用于產(chǎn)品迭代升級，從而在盡可能多的覆蓋、服務(wù)客戶與風(fēng)險管控中取得平衡。

最終，在不到半年時間里，該項目貸款投放實現(xiàn)200%的增長，同時多項關(guān)于產(chǎn)品及流程要素的優(yōu)化建議也得到及時響應(yīng)與落實，獲得銀行、核心企業(yè)、經(jīng)銷商客戶一致好評。

2.鏈主視角

2.1【產(chǎn)融精準(zhǔn)鏈接】在下游經(jīng)銷商融資場景中，不同行業(yè)、不同鏈主企業(yè)的下游場景、特點與需求不同；不同銀行的客群偏好、產(chǎn)品核心要素以及優(yōu)劣勢也不盡相同，加上產(chǎn)業(yè)、金融各自視角、語言不同，每一家銀行從對接、識別、溝通到落地，都會占用鏈主企業(yè)一定的資源與成本。眾企安鏈作為一家以上游與下游、強信用與數(shù)字信用并重為主要特色的供應(yīng)鏈金融綜合服務(wù)商，與較多的國、股、城商行、互聯(lián)網(wǎng)銀行在數(shù)字供應(yīng)鏈金融領(lǐng)域均保持緊密合作。能夠助力鏈主企業(yè)高效、快速、精準(zhǔn)地實現(xiàn)銀行鏈接，同時以數(shù)字化為底座，實現(xiàn)銀企產(chǎn)融共建，深度合作。在案例1中，眾企安鏈結(jié)合該化工集團需求及客群特點，快速助力經(jīng)銷商采購融資數(shù)字供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品從0到1在該集團下游場景落地，同時為企業(yè)構(gòu)建產(chǎn)業(yè)數(shù)字信用平臺，推動銀行接入，實現(xiàn)銀企產(chǎn)融共建、共享。

2.2【數(shù)字化推動可持續(xù)數(shù)字供應(yīng)鏈金融】經(jīng)過近幾年的發(fā)展，數(shù)字供應(yīng)鏈金融在下游經(jīng)銷商場景日益普及，參與金融機構(gòu)日益增多，雖有效緩解了經(jīng)銷商融資難、貴，但也在模式、成本、風(fēng)險等方面給鏈主企業(yè)帶來挑戰(zhàn)。

模式與成本：目前以鏈主企業(yè)單向客戶、數(shù)據(jù)輸出，向銀行引流模式為主；同時，業(yè)務(wù)未實現(xiàn)端到端全流程線上化，客戶進(jìn)件前存在客戶溝通、內(nèi)部風(fēng)控審批、資方甄選匹配、數(shù)據(jù)抽取、治理、交互等諸多人工、線下環(huán)節(jié)。隨著資方及業(yè)務(wù)量增加，運營成本日益走高。

風(fēng)險：業(yè)務(wù)前端的諸多人工、線下環(huán)節(jié)，除了推高運營成本，還帶來數(shù)據(jù)安全、數(shù)據(jù)失真（主觀/非主觀）等挑戰(zhàn)。隨著資金方的日益增加和激烈競爭，過度融資引發(fā)自有資金抽離、挪用、盲目投資等現(xiàn)象，既給銀行帶來風(fēng)險，也給鏈主企業(yè)帶來聲譽挑戰(zhàn)，影響經(jīng)銷商體系穩(wěn)定性，甚至造成劣幣驅(qū)逐良幣，引發(fā)集中停貸、抽貸。

為實現(xiàn)數(shù)字供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展，案例1、2鏈主企業(yè)，均選擇由眾企安鏈為其構(gòu)建數(shù)字供應(yīng)鏈金融平臺，攜手銀行、場景共創(chuàng)、產(chǎn)融共建。

2.3【以融促產(chǎn)、以融強產(chǎn)】在當(dāng)今存量時代和VUCA時代，精細(xì)化渠道管理、幫扶和主動風(fēng)險管理對鏈主企業(yè)尤為重要。當(dāng)越來越多的經(jīng)銷商融資相關(guān)數(shù)據(jù)通過產(chǎn)業(yè)數(shù)字信用平臺回流并與企業(yè)內(nèi)部經(jīng)銷商信息、數(shù)據(jù)融合，解析后，經(jīng)銷商的畫像與評級會更加清晰、可視、可用，助力經(jīng)銷商融資業(yè)務(wù)更加精準(zhǔn)、有的放矢，實現(xiàn)以融促產(chǎn)。同時，通過優(yōu)化經(jīng)銷商管理、賒銷管理、銷售政策、產(chǎn)品策略等，實現(xiàn)以融強產(chǎn)。

在案例1和2中，2家鏈主企業(yè)，均對下游客戶存在不同程度賒銷，引入數(shù)字供應(yīng)鏈金融逐步替換內(nèi)部賒銷，主動進(jìn)行鏈屬企業(yè)信用管理和風(fēng)險管理，為2家鏈主企業(yè)共同的方向和目標(biāo)。

3.小結(jié)

總結(jié)起來，首先，為何銀行敢面向上游產(chǎn)業(yè)做純信用、全線上的下游經(jīng)銷商/客戶融資服務(wù)？關(guān)鍵在于不僅要讓銀行“看懂產(chǎn)業(yè)”，還要讓鏈主企業(yè)“重度參與”進(jìn)來，主動作為；只有真正實現(xiàn)“以融促產(chǎn)、產(chǎn)融共建”，鏈主企業(yè)才會更積極主動地參與、推廣銀行產(chǎn)品同時更積極主動管理好風(fēng)險。

第二，為何這些有實力的鏈主企業(yè)愿意與眾企安鏈合作？關(guān)鍵在于其數(shù)字化賦能與綜合服務(wù)能力。眾企安鏈深度聚焦數(shù)字供應(yīng)鏈金融場景，以產(chǎn)業(yè)數(shù)字信用平臺為底座，融合多種產(chǎn)品與服務(wù)，對鏈主企業(yè)數(shù)字供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)進(jìn)行數(shù)字化賦能和綜合服務(wù)，實現(xiàn)成本效率最優(yōu)。

眾企安鏈恰能兼顧銀行與鏈主企業(yè)雙方的痛點與需求，這是其項目取得成功的關(guān)鍵！

來源：萬聯(lián)網(wǎng) 作者：余俊、許書川

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