臨近年底，“資管新規(guī)”正式進(jìn)入“讀秒”階段，全面轉(zhuǎn)型后，理財(cái)產(chǎn)品將徹底退出市場(chǎng)全部由理財(cái)子公司承銷發(fā)行。轉(zhuǎn)型只是一個(gè)開(kāi)始，做好投資者教育、強(qiáng)化銷售體系合規(guī)升級(jí)才是重點(diǎn)。近日，記者對(duì)北京地區(qū)部分銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行了走訪調(diào)查，雖然理財(cái)銷售人員不再用保本、保收益等詞匯描述理財(cái)產(chǎn)品的具體信息，但在銷售過(guò)程中送禮品、引導(dǎo)投資者填寫風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)等亂象依舊存在。

引導(dǎo)投資者填寫風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)

“資管新規(guī)”之后，保本理財(cái)產(chǎn)品退出市場(chǎng)，凈值型理財(cái)產(chǎn)品成為主流，由于凈值型理財(cái)產(chǎn)品具有浮動(dòng)性收益的特點(diǎn)，所以在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)做好個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)能力評(píng)估，選擇與自身相匹配的產(chǎn)品至關(guān)重要。當(dāng)前，個(gè)人投資者風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)共分為5個(gè)等級(jí)，C1(保守型)、C2(穩(wěn)健型)、C3(平衡型)、C4(進(jìn)取型)、C5(激進(jìn)型)。通過(guò)測(cè)評(píng)后，若投資者的風(fēng)險(xiǎn)承受能力為C2(穩(wěn)健型)，就可以購(gòu)買包括C1(保守型)、C2(穩(wěn)健型)在內(nèi)的兩類產(chǎn)品，不可購(gòu)買超出C2(穩(wěn)健型)風(fēng)險(xiǎn)承受能力之上的其他產(chǎn)品。

不過(guò)，在走訪網(wǎng)點(diǎn)的過(guò)程中，記者注意到，理財(cái)經(jīng)理引導(dǎo)投資者風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)的情況依舊存在。在一家銀行網(wǎng)點(diǎn)，當(dāng)記者以投資者身份問(wèn)及如何購(gòu)買中高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，該行理財(cái)經(jīng)理介紹稱，“可以在下次測(cè)評(píng)時(shí)修改一兩個(gè)選項(xiàng)，就會(huì)導(dǎo)致結(jié)果有變化。風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)出現(xiàn)變化之后銀行不會(huì)對(duì)投資者進(jìn)行詢問(wèn)，銀行只關(guān)注客戶大額變動(dòng)轉(zhuǎn)賬等內(nèi)容”。

針對(duì)同樣的問(wèn)題，在另一家銀行網(wǎng)點(diǎn)，理財(cái)經(jīng)理也向記者表示，可以修改部分選項(xiàng)重新進(jìn)行評(píng)估。一般在填寫風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)問(wèn)卷時(shí)，投資者需要向銀行明示年齡、家庭總資產(chǎn)、投資經(jīng)驗(yàn)、投資態(tài)度、投資目的、可接受最長(zhǎng)投資期限等內(nèi)容。這位理財(cái)經(jīng)理稱，投資者可以通過(guò)變動(dòng)投資經(jīng)驗(yàn)、投資態(tài)度、可承受最大投資損失等內(nèi)容調(diào)高風(fēng)險(xiǎn)承受能力。隨后，這位理財(cái)經(jīng)理展示了一份調(diào)查問(wèn)卷，并向記者直言修改哪幾類信息可以調(diào)高自身風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估結(jié)果。從他展示的內(nèi)容來(lái)看，若在調(diào)查問(wèn)卷中選擇“大部分投資于股票、基金、外匯等高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品”“尋求高額回報(bào)，愿意為此承擔(dān)本金損失和長(zhǎng)期波動(dòng)”“可以承受的最大投資損失為50%”等內(nèi)容，便可將風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)結(jié)果調(diào)至為C4(進(jìn)取型)、C5(激進(jìn)型)。

談及銀行在個(gè)人客戶風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)問(wèn)卷真實(shí)性審核環(huán)節(jié)的薄弱性。融360數(shù)字科技研究院分析師殷燕敏指出，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)環(huán)節(jié)，每家銀行的問(wèn)卷、流程也不太一樣，有的銀行風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)會(huì)要求客戶在柜面雙錄完成，有的銀行可能就是簡(jiǎn)單的紙質(zhì)問(wèn)卷。如果都要求客戶柜面雙錄完成風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)，在執(zhí)行過(guò)程中，也給很多客戶帶來(lái)不便，因此，風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)可能更多的是應(yīng)該提高投資者教育，讓投資者清楚認(rèn)識(shí)到自身的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，不要盲目跟風(fēng)選擇超出自己風(fēng)險(xiǎn)承受能力以外的產(chǎn)品。

咨詢理財(cái)卻被推薦買保險(xiǎn)

近年來(lái)，在銷售中頻繁搭售保險(xiǎn)產(chǎn)品的亂象已經(jīng)屢見(jiàn)不鮮，雖然監(jiān)管一再提及禁止金融機(jī)構(gòu)“強(qiáng)賣保險(xiǎn)”，但記者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，在辦理理財(cái)產(chǎn)品時(shí)捆綁式營(yíng)銷現(xiàn)象仍存。一部分理財(cái)經(jīng)理會(huì)將保險(xiǎn)產(chǎn)品和理財(cái)產(chǎn)品組合捆綁進(jìn)行銷售，也有一部分理財(cái)經(jīng)理直接放棄理財(cái)產(chǎn)品，轉(zhuǎn)而向投資者推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品。

在一家國(guó)有大行網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)接待室，記者表示，“想要購(gòu)買穩(wěn)健型理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行投資”。該行理財(cái)經(jīng)理介紹稱，“目前行內(nèi)代銷的理財(cái)子公司產(chǎn)品普遍風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)都為穩(wěn)健型，不需要很高的風(fēng)險(xiǎn)側(cè)重能力，但理財(cái)產(chǎn)品現(xiàn)在不保本不排除虧損的可能，還不如買保險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)在一些”。“保險(xiǎn)產(chǎn)品完全保證收益、也保本，并且還有最低保障利率，實(shí)際的結(jié)算利率可以高達(dá)4.3%，收益率比理財(cái)產(chǎn)品都高。”這位理財(cái)經(jīng)理說(shuō)道。

另一家國(guó)有大行理財(cái)經(jīng)理聽(tīng)到記者提出的購(gòu)買需求時(shí)，直接跳過(guò)了理財(cái)產(chǎn)品，轉(zhuǎn)而推薦了該行在售的一款保險(xiǎn)產(chǎn)品。“理財(cái)產(chǎn)品沒(méi)保險(xiǎn)產(chǎn)品劃算，理財(cái)產(chǎn)品是有風(fēng)險(xiǎn)的。再加上近期理財(cái)產(chǎn)品的表現(xiàn)也不好，出現(xiàn)虧損的情況較多，所以我還是推薦購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品。”這位理財(cái)經(jīng)理說(shuō)道。

當(dāng)記者表示，依舊想購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，該行理財(cái)經(jīng)理隨即拿出了另一位客戶簽署的保險(xiǎn)產(chǎn)品合同進(jìn)行展示，并進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)稱，“我還是推薦將理財(cái)產(chǎn)品和保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行搭配，將底層資產(chǎn)配置為保險(xiǎn)，將風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品配置為理財(cái)產(chǎn)品，理財(cái)產(chǎn)品現(xiàn)在行情不好，拿短期收益并不合適”。

談及理財(cái)經(jīng)理強(qiáng)力推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品的行為，一位銀行業(yè)從業(yè)人士直言，主要是保險(xiǎn)產(chǎn)品提的傭金比理財(cái)產(chǎn)品高很多，銷售人員有動(dòng)力去營(yíng)銷保險(xiǎn)產(chǎn)品。零壹智庫(kù)分析師李薇在接受記者采訪時(shí)表示，2022年將正式實(shí)行“資管新規(guī)”，理財(cái)業(yè)務(wù)將全面貫徹“打破剛兌”理念，相對(duì)于凈值型產(chǎn)品，保險(xiǎn)類的底層資本較為穩(wěn)定，屬于中低風(fēng)險(xiǎn)類理財(cái)項(xiàng)目。今后，理財(cái)產(chǎn)品將由銀行專業(yè)的理財(cái)子公司負(fù)責(zé)，在資產(chǎn)配置、營(yíng)銷渠道、客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估等方面，將形成專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)管理，預(yù)計(jì)此類現(xiàn)象應(yīng)該會(huì)有所減少。

買理財(cái)就能送“壕”禮

年終將至，銀行往往會(huì)通過(guò)“存款贏積分兌換禮品”的活動(dòng)吸引客戶，記者在走訪網(wǎng)點(diǎn)的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，該現(xiàn)象也存在于銀行理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷過(guò)程中。

在一家股份制銀行網(wǎng)點(diǎn)，記者以新客戶的身份進(jìn)行咨詢，該行理財(cái)經(jīng)理拿出了一份“壕”禮宣傳海報(bào)，“這是我們支行推出的專屬活動(dòng)，其他網(wǎng)點(diǎn)沒(méi)有這項(xiàng)活動(dòng)”。

記者注意到，購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品金額越大，得到的禮品越“壕”，購(gòu)買5萬(wàn)元理財(cái)產(chǎn)品可以得到一提抽紙，購(gòu)買30萬(wàn)元理財(cái)產(chǎn)品可以得到一個(gè)電子秤，購(gòu)買100萬(wàn)元理財(cái)產(chǎn)品可以得到果蔬清洗機(jī)以及床上用品等禮品。

不過(guò)，上述方式顯然不符合監(jiān)管要求，《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法》第三十七條就曾規(guī)定，“商業(yè)銀行從事理財(cái)產(chǎn)品銷售活動(dòng)，不得采取抽獎(jiǎng)、回扣或者贈(zèng)送實(shí)物等方式銷售理財(cái)產(chǎn)品”。

殷燕敏進(jìn)一步指出，今年5月發(fā)布的《理財(cái)公司理財(cái)產(chǎn)品銷售管理暫行辦法》再次強(qiáng)調(diào)，不得提供抽獎(jiǎng)、回扣、饋贈(zèng)實(shí)物、代金權(quán)益及金融產(chǎn)品等銷售理財(cái)產(chǎn)品。所以此類買理財(cái)送獎(jiǎng)品的營(yíng)銷模式不合規(guī)。

壓實(shí)業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)主體責(zé)任

“資管新規(guī)”等一系列配套措施落地后，對(duì)理財(cái)產(chǎn)品銷售人員提出了更高要求，打監(jiān)管“擦邊球”推薦產(chǎn)品、引導(dǎo)投資者風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)等問(wèn)題都需要進(jìn)一步整改。

上述銀行業(yè)從業(yè)人士指出，銀行應(yīng)加強(qiáng)對(duì)銷售人員的管理，不能讓營(yíng)銷人員誤導(dǎo)投資者;同時(shí)加強(qiáng)考核，對(duì)違規(guī)行為進(jìn)行處罰，加強(qiáng)對(duì)投資者的教育，讓投資者了解投資產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)以及可能的損失。

光大銀行金融市場(chǎng)部宏觀研究員周茂華分析認(rèn)為，對(duì)銀行來(lái)說(shuō)，需要加快完善內(nèi)部治理，理順業(yè)務(wù)流程，壓實(shí)業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)主體責(zé)任，加強(qiáng)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，提升合規(guī)意識(shí);強(qiáng)化監(jiān)管智能，加大違規(guī)懲處力度，維護(hù)正常市場(chǎng)秩序。為提升理財(cái)產(chǎn)品服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，提升監(jiān)管效率，需要對(duì)風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行統(tǒng)一，強(qiáng)化事中事后審查監(jiān)管;并對(duì)違規(guī)行為給予嚴(yán)格處罰，提升監(jiān)管威懾力。

“對(duì)于商業(yè)銀行代銷理財(cái)產(chǎn)品，目前監(jiān)管的銷售規(guī)定已經(jīng)有明確的規(guī)范細(xì)則，銀行可能更多的是加強(qiáng)營(yíng)銷人員的管理培訓(xùn)，提升專業(yè)素養(yǎng)，轉(zhuǎn)換銷售理念，從為客戶提供產(chǎn)品轉(zhuǎn)換為為客戶提供專業(yè)的投資理財(cái)服務(wù)，更能獲得客戶的認(rèn)可。”殷燕敏如是說(shuō)道。