對(duì)公業(yè)務(wù)一直遙遙領(lǐng)先的中信銀行(601998,股吧)，近年來頻頻發(fā)力零售業(yè)務(wù)。8月26日，中信銀行方合英行長在半年報(bào)發(fā)布會(huì)上透露，今年上半年，中信銀行交出了一份亮眼的成績單：上半年中信銀行實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入1055.92億元，同比增長3.51%;凈利潤290.31億元，同比增長13.66%。其中零售實(shí)現(xiàn)營業(yè)凈收入383.16億元，占全行營業(yè)凈收入的38.94%;管理資產(chǎn)規(guī)模超過2.4萬億元，可比口徑股份制銀行排名第二，零售貸款余額1.9萬億元，排名同業(yè)第二。 　　從業(yè)內(nèi)的“對(duì)公之王”，到零售業(yè)務(wù)躋身行業(yè)“第一梯隊(duì)”，中信銀行半年報(bào)中明確了“堅(jiān)持客戶導(dǎo)向、價(jià)值導(dǎo)向，打造全功能零售銀行、客戶首選財(cái)富管理主辦銀行”的發(fā)展定位。中信銀行方合英行長在半年報(bào)發(fā)布會(huì)上強(qiáng)調(diào)，其零售營業(yè)收入、零售中收占比持續(xù)提升。8月下旬，其表內(nèi)零售貸款規(guī)模歷史上首次超過對(duì)公貸款。招行、平安、浦發(fā)、寧波等多家銀行近年來均將財(cái)富管理作為未來的重要戰(zhàn)略。而公司業(yè)務(wù)起家的中信銀行，又將如何在財(cái)富管理的戰(zhàn)役中突圍?

打造客戶首選的財(cái)富管理主辦銀行

中信銀行呂天貴副行長在發(fā)布會(huì)上用形象比喻來表明零售業(yè)務(wù)的發(fā)展信心：“跳高的世界紀(jì)錄是2.45米，而撐桿跳高的世界紀(jì)錄是6.16米，其中2.5倍的差距就來自于支點(diǎn)和杠桿的作用。面向未來，中信銀行將以‘財(cái)富管理’為戰(zhàn)略支點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)中信零售的‘撐桿跳’”。

中信集團(tuán)將打造統(tǒng)一的財(cái)富管理品牌，以提升在財(cái)富管理領(lǐng)域的綜合競爭能力。中信銀行將構(gòu)建以“大財(cái)富”為主體的“大財(cái)富-大資管-綜合融金”價(jià)值鏈，到 2023 年，零售營收在全行占比要超過 50%，零售整體規(guī)模和綜合實(shí)力要站穩(wěn)同業(yè)第一梯隊(duì)。

而以客戶為中心，無疑是中信財(cái)富管理發(fā)力的基石。中信銀行認(rèn)為，財(cái)富管理不僅是投資，更延伸至融資、結(jié)算、非金融服務(wù)。要以客戶為中心，持續(xù)深化“五主”(主結(jié)算、主投資、主融資、主服務(wù)、主活動(dòng))客戶關(guān)系，保持“全功能”零售銀行的全面均衡優(yōu)勢(shì)。堅(jiān)持“全客群”“全產(chǎn)品”“全渠道”，鞏固出國金融、老年客群等客戶分群經(jīng)營優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大客群覆蓋面，戰(zhàn)略布局養(yǎng)老金融、新生代客群，打造開放式產(chǎn)品貨架，優(yōu)化“線下網(wǎng)點(diǎn)+線上移動(dòng)端+遠(yuǎn)程銀行”一體化服務(wù)渠道，滿足客戶全生命周期財(cái)富管理需求。

經(jīng)過30余年的發(fā)展，各家股份制銀行已經(jīng)形成了明顯的比較優(yōu)勢(shì)：招行的零售之王、中信的對(duì)公之王、興業(yè)的同業(yè)平臺(tái)、光大的云繳費(fèi)平臺(tái)等。而當(dāng)大家同時(shí)發(fā)力財(cái)富管理“新賽道”時(shí)，原先的資源稟賦無疑是實(shí)現(xiàn)“彎道超車”的“加速器”。

五大路徑激發(fā)中信零售“新動(dòng)能”

中信銀行明確將通過“集團(tuán)協(xié)同優(yōu)勢(shì)、公私聯(lián)動(dòng)資源稟賦、數(shù)字化賦能生態(tài)能力、加快組織變革、沉淀一流服務(wù)品牌”五大路徑，激發(fā)零售發(fā)展新動(dòng)能，支撐財(cái)富管理業(yè)務(wù)的崛起。

發(fā)揮集團(tuán)協(xié)同優(yōu)勢(shì)。中信集團(tuán)有金融服務(wù)全牌照優(yōu)勢(shì)、“金融+實(shí)業(yè)”的綜合優(yōu)勢(shì)，這是中信“大財(cái)富”獨(dú)一無二的競爭優(yōu)勢(shì)。中信銀行將落實(shí)“一個(gè)中信、一個(gè)客戶”原則，以銀行賬戶為基礎(chǔ)，以“優(yōu)享+”平臺(tái)為核心，整合集團(tuán)C端用戶，打造大財(cái)富平臺(tái)。目前，中信銀行負(fù)責(zé)運(yùn)營的集團(tuán)C端客戶平臺(tái)“中信優(yōu)享+”累計(jì)注冊(cè)用戶1.2億，導(dǎo)流至成員的流量累計(jì)3105萬。下一步，圍繞“統(tǒng)一賬戶”“統(tǒng)一資配”“全面資管”“渠道融合”“科技驅(qū)動(dòng)”“統(tǒng)一品牌”六大措施，推進(jìn)集團(tuán)協(xié)同財(cái)富管理落地。

依托公私聯(lián)動(dòng)資源稟賦。持續(xù)推進(jìn)代發(fā)“十千萬”工程，實(shí)現(xiàn)十萬代發(fā)企業(yè)、千萬代發(fā)個(gè)人客戶、萬億代發(fā)額的目標(biāo)，助力零售獲客。加強(qiáng)“投行+私行”聯(lián)動(dòng)，聚焦資本市場獲客，僅上半年“亮燈工程”轉(zhuǎn)化上市或擬上市公司高管客戶600名。同時(shí)，發(fā)揮公司業(yè)務(wù)資源優(yōu)勢(shì)，為理財(cái)產(chǎn)品提供優(yōu)質(zhì)底層資產(chǎn)。

以數(shù)字化賦能打牢基礎(chǔ)，以生態(tài)能力實(shí)現(xiàn)彎道超車。進(jìn)一步加大科技投入，在客戶洞察、資產(chǎn)配置、交易體驗(yàn)等財(cái)富管理重要業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，提供數(shù)字化系統(tǒng)的基礎(chǔ)支撐。積極“走出去”“引進(jìn)來”，在能力、產(chǎn)品、場景、服務(wù)等多方面，攜手合作伙伴共同為客戶創(chuàng)造價(jià)值、共享價(jià)值，實(shí)現(xiàn)開放“共生”、借勢(shì)發(fā)展。例如，推動(dòng)“房生態(tài)”建設(shè)，強(qiáng)化場景客戶轉(zhuǎn)化，實(shí)現(xiàn)貝殼二手房按揭投放/系統(tǒng)直連率/居間管家等多個(gè)同業(yè)第一，累計(jì)入金規(guī)模1800億元，低成本存款貢獻(xiàn)超30億元。僅上半年，貝殼二手房場景聯(lián)動(dòng)高價(jià)值客戶超過13.5萬戶。

加快組織變革，釋放生產(chǎn)力。建立客戶、產(chǎn)品、渠道一體化的敏捷組織，強(qiáng)化條線垂直管理，提高總分支行市場反應(yīng)和客戶需求的響應(yīng)速度。

沉淀一流服務(wù)品牌。堅(jiān)持以“信守溫度”作為零售核心品牌主張，打造集團(tuán)統(tǒng)一的“中信幸福財(cái)富”品牌，為客戶創(chuàng)造良好的體驗(yàn)和回報(bào)，永遠(yuǎn)站在客戶的角度，堅(jiān)持做正確的事情，打造客戶信賴的“有溫度”的銀行。

中金公司研究部執(zhí)行總經(jīng)理張帥帥曾表示，從海外財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展來看，一般頭部機(jī)構(gòu)在10家左右，各家占有4-6%的市場份額。相較而言，中國的銀行業(yè)具有網(wǎng)點(diǎn)、賬戶等先天優(yōu)勢(shì)，必將成為財(cái)富管理的第一梯隊(duì)，客群渠道、產(chǎn)品服務(wù)和體系服務(wù)將成為銀行爭奪賽道的三大“端口”。誰將成為財(cái)富管理領(lǐng)域10家以內(nèi)的頭部機(jī)構(gòu)?各家銀行都在奮力爭奪，未來的3-5年，也將是決定財(cái)富管理格局的關(guān)鍵階段，誰將成為財(cái)富管理領(lǐng)域的“黑馬”脫穎而出，值得期待。